2004年爽秋，來自浙江的商人李總攜皮鞋品牌R開始進駐陜北W縣。W縣，紅色革命的落腳點，這個人口還不到三萬的小縣城，僅有的一條商業街（中街），鞋類品牌專賣店一家挨著一家，可以想象得出當時鞋業混戰的激烈和殘酷。那時R在W縣還是名不見經傳，消費者還不(bu)熟悉這個(ge)品牌，加之一個(ge)小店，20個(ge)平方米左右(you)，位置落(luo)于中街的末端，年銷售額在約50萬元(yuan)。 

　　在(zai)整(zheng)個商業街(jie)上，R銷(xiao)量排名(ming)在(zai)第(di)十位(wei)。而當時銷(xiao)量最(zui)好的(de)(de)(de)店是鞋(xie)業品(pin)牌(pai)S，2002年(nian)就已(yi)經扎根該縣，盡管S店面不(bu)大，也就20多個平方米，但(dan)是S門(men)店的(de)(de)(de)位(wei)置在(zai)商業街(jie)中(zhong)端，這里人(ren)流量很旺，依(yi)靠(kao)著它的(de)(de)(de)獨特的(de)(de)(de)男(nan)鞋(xie)產品(pin)（時尚、前衛）優勢，S的(de)(de)(de)“位(wei)置好+產品(pin)賣點(dian)”，贏得(de)了大量的(de)(de)(de)客(ke)(ke)源，積(ji)累了不(bu)少忠誠(cheng)顧客(ke)(ke)，維(wei)持著當地(di)銷(xiao)量老大的(de)(de)(de)地(di)位(wei)。另外一些雜牌(pai)鞋(xie)低價傾銷(xiao)，攪亂(luan)了市場。

　　在這樣的(de)市場環境下，李總開(kai)始尋求生意上(shang)的(de)蛻(tui)變(bian)。

　　挖店(dian)面，成為李總唱響R的第一(yi)步。

　　W縣的百貨公司隨著連鎖專賣店的(de)興起，人(ren)氣已經大(da)不(bu)如(ru)從前(qian)了，但其位置卻是(shi)整(zheng)個(ge)縣城最佳(jia)的(de)，位于商業街的(de)中心(xin)地段。而W縣的(de)鞋(xie)業商圈(quan)主要集(ji)中在中街這條(tiao)路上，李(li)總以一個(ge)商人(ren)的(de)敏感度與前(qian)瞻力，用高于周(zhou)邊店(dian)鋪(pu)2倍的(de)價(jia)格競(jing)得了百貨公司(si)一樓40平方米的(de)店(dian)面，經過一番(fan)裝修后，開始營業，但起初專(zhuan)賣店(dian)的(de)業績并不(bu)是(shi)想象中的(de)那(nei)么好，特別是(shi)一些滯銷鞋(xie)的(de)庫存讓(rang)人(ren)揪心(xin)。

　　先聲奪人

　　李總開始尋思：“是廣告(gao)沒做呢，還(huan)是促銷太低調呢？”

　　沒有投入怎么(me)有回報，李總拿出(chu)了(le)浙江人敢(gan)闖(chuang)敢(gan)做的勇(yong)氣(qi)，一(yi)口氣(qi)投了(le)4輛公(gong)交(jiao)車體(ti)廣告，花(hua)了(le)好幾萬的費用，這在(zai)當時，在(zai)這個(ge)營銷理念相對(dui)保(bao)守(shou)的W縣來(lai)說，還沒有哪(na)個(ge)鞋類品牌有這么(me)大的動(dong)作(zuo)，此舉著實吸引了(le)一(yi)大批顧(gu)客來(lai)到R店(dian)，店(dian)的氣(qi)氛也活躍起來(lai)了(le)。

　　有了人氣，生(sheng)意就成功了一半，那么，另一半如何繼續(xu)爭取(qu)呢？

　　李總(zong)在觀察進店顧(gu)客的(de)(de)同時，發現他們大(da)部分觀望的(de)(de)居多，真正買鞋(xie)的(de)(de)很少，如此下(xia)去，光靠以前的(de)(de)老顧(gu)客是難以把生意(yi)延續下(xia)去。這(zhe)必須要(yao)下(xia)些功夫了！

　　李總特地從市場上買(mai)來了一套功夫茶具，在店(dian)里泡起了功夫茶，把(ba)休閑文化引進(jin)店(dian)里，凡是來店(dian)里的顧(gu)客，他都邀(yao)請他們坐(zuo)下喝口茶，歇歇腳，聊(liao)聊(liao)天。

　　在面(mian)對面(mian)的(de)(de)聊天過程中，李(li)總了解到自己(ji)的(de)(de)價格和(he)別人的(de)(de)差不多，有的(de)(de)甚至比(bi)競爭對手(shou)的(de)(de)還貴！“感謝‘功夫(fu)茶’的(de)(de)提醒，原(yuan)來一(yi)雙普通的(de)(de)鞋子也包含著這(zhe)么多的(de)(de)文化，隱藏著這(zhe)么多的(de)(de)營銷(xiao)秘笈。”

　　一個(ge)念頭忽然跳進了(le)(le)他的(de)(de)腦子(zi)：“物(wu)美價(jia)(jia)廉才是市場競爭(zheng)的(de)(de)不二法則。” 李總(zong)這時茅塞頓開，選址成功了(le)(le)，人氣也(ye)增加(jia)了(le)(le)，接著(zhu)價(jia)(jia)格戰成為(wei)打壓(ya)競爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)第三步(bu)動作。李總(zong)通(tong)過(guo)朋友(you)的(de)(de)幫忙，進一步(bu)掌(zhang)握了(le)(le)競爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)零(ling)售價(jia)(jia)格，接下來(lai)以低于同類(lei)零(ling)售單(dan)價(jia)(jia)50元的(de)(de)優勢，約200元左右，并以“男(nan)加(jia)女”的(de)(de)產品組合攻勢，拉(la)開了(le)(le)W縣價(jia)(jia)格戰的(de)(de)序幕。

　　S的(de)單價(jia)平均比R高出100元(yuan)左右，一(yi)開始處(chu)于觀望狀態，迷信于已(yi)有的(de)市場基(ji)礎，藐(miao)視對手，依(yi)然堅(jian)挺(ting)的(de)自己(ji)價(jia)位(wei)，S這場“價(jia)格(ge)戰”催發(fa)的(de)“洗牌(pai)”運動，最(zui)終造成沒有“地利、人和”優勢的(de)鞋業品牌(pai)迅速(su)倒(dao)下，整個W縣(xian)(xian)能正規(gui)操作鞋類專賣店僅剩4家， S在這次(ci)價(jia)格(ge)戰中也受到(dao)重創，留下了很(hen)多不良庫存(cun)，但(dan)是因為它進入(ru)時間(jian)較(jiao)早(zao)，市場基(ji)礎比較(jiao)扎實，依(yi)然位(wei)居W縣(xian)(xian)鞋商(shang)的(de)銷售前列。

　　2004年下(xia)(xia)半年走完，李(li)總(zong)仔細算了(le)一(yi)下(xia)(xia)，不僅沒(mei)有盈利，還虧損(sun)了(le)8萬(wan)元，但(dan)這一(yi)年銷(xiao)售額卻突破了(le)100萬(wan)，不良庫存消化得(de)干(gan)(gan)干(gan)(gan)凈凈，功夫不負有心人，R提升(sheng)了(le)W縣(xian)鞋業商圈的(de)市(shi)場地位，縮小了(le)與S的(de)差距，贏(ying)得(de)趕超S的(de)競爭機會。

　　2005年，面(mian)對(dui)先入為主的強勢競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)，李總(zong)如法炮(pao)制，繼(ji)續對(dui)重(zhong)要節假日加大促銷力度，與此同(tong)時，R西安(an)總(zong)代理也提供了系(xi)列優惠支(zhi)持，針對(dui)S只局限男鞋的產品(pin)(pin)特點和W縣的消費(fei)習慣來(lai)優化貨(huo)品(pin)(pin)組合，加大女鞋的比例，擴大消費(fei)群，同(tong)時在調貨(huo)比例、禮品(pin)(pin)促銷等來(lai)提高(gao)競(jing)(jing)爭力。 

　　五一(yi)期間，假日(ri)氛圍愈來愈濃厚(hou)，R精(jing)心準備(bei)了(le)(le)促(cu)銷活(huo)動(dong)，“凡在W縣(xian)R專賣店(dian)消(xiao)(xiao)費累積滿1000元的顧(gu)(gu)客(ke)，均可獲贈‘太空(kong)被(bei)’一(yi)件(jian)，時間不(bu)限(xian)”。活(huo)動(dong)當天，便有(you)許(xu)多顧(gu)(gu)客(ke)拿(na)著消(xiao)(xiao)費小票，排隊到店(dian)里(li)，累積不(bu)足的顧(gu)(gu)客(ke)，當場就在店(dian)里(li)選購了(le)(le)鞋子，以攢足1000元換(huan)取禮品。一(yi)些差百(bai)八(ba)十元未湊足數的老顧(gu)(gu)客(ke)，李(li)總也(ye)額(e)外奉(feng)送了(le)(le)禮品。五一(yi)期間，R每(mei)天銷售100多雙，日(ri)營業額(e)達(da)2萬(wan)多元。這(zhe)次促(cu)銷活(huo)動(dong)，既帶動(dong)了(le)(le)新品上市，又消(xiao)(xiao)化了(le)(le)庫存。這(zhe)項促(cu)銷活(huo)動(dong)也(ye)許(xu)在全國其他地方已經被(bei)運用(yong)了(le)(le)，但是在W縣(xian)鞋業圈子里(li)內，該(gai)活(huo)動(dong)尚屬首例。

　　S面對R廠商(shang)揮師終端的(de)強勢攻擊(ji)，原(yuan)來堅挺的(de)價格(ge)開始下調到零(ling)售單價270元左右，但由于錯(cuo)過了反(fan)擊(ji)的(de)時(shi)機，顯得力(li)不從心，大(da)(da)量(liang)顧客倒戈，這(zhe)種局面更加(jia)有利于R搶占老大(da)(da)的(de)市場(chang)地(di)位，

　　這一年算下來，李總還是虧損了10萬元，銷售額卻突破200萬元，一躍成為W縣銷售最好的專賣店之一。