軟硬兼施

　　李總(zong)對(dui)對(dui)朋友說：“我要(yao)把鞋營銷做出不同(tong)的味來！” 李總(zong)深(shen)知，要(yao)改(gai)變(bian)競爭(zheng)格局，必須做出與眾不同(tong)的策(ce)略，搶占(zhan)老大的優越(yue)市場地(di)位，這(zhe)時(shi)，他突然想(xiang)到(dao)了“地(di)利留(liu)客(ke)，店大聚客(ke)”。

　　06年(nian)(nian)初，李(li)(li)總(zong)開始擴張(zhang)店面把原(yuan)來(lai)的(de)(de)(de)40平方米(mi)(mi)的(de)(de)(de)店面擴張(zhang)到110平方米(mi)(mi)，合(he)同一簽(qian)就是(shi)4年(nian)(nian)，相對享受了房東(dong)給(gei)予的(de)(de)(de)租金優惠，硬件升級后，李(li)(li)總(zong)忽(hu)然發現，價格(ge)促銷戰只是(shi)一種營銷手段(duan)，或許偶爾(er)用用有一定的(de)(de)(de)效果(guo)，但市場的(de)(de)(de)不斷(duan)變化會改變競(jing)(jing)(jing)爭的(de)(de)(de)方向，未來(lai)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭將是(shi)集成因(yin)素的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭，因(yin)此，不能忽(hu)視門店軟件的(de)(de)(de)開發，引進(jin)人(ren)才，加(jia)強管理成為接下(xia)來(lai)連(lian)鎖專賣競(jing)(jing)(jing)爭的(de)(de)(de)必要。

　　導(dao)購(gou)員(yuan)就是店(dian)鋪的(de)名片(pian)，李(li)總(zong)把導(dao)購(gou)員(yuan)由原來的(de)3個增(zeng)加到(dao)6個，實行店(dian)長(chang)負責(ze)制，同時(shi)也(ye)增(zeng)加了(le)(le)導(dao)購(gou)員(yuan)的(de)福利（包括保險、每年一(yi)次的(de)旅(lv)游等），李(li)總(zong)平時(shi)很關心(xin)員(yuan)工(gong)，許多(duo)員(yuan)工(gong)都(dou)愿意跟(gen)著李(li)總(zong)干(gan)，增(zeng)強了(le)(le)工(gong)作責(ze)任(ren)心(xin)。06年底，有一(yi)個導(dao)購(gou)員(yuan)的(de)母(mu)(mu)親生病住院了(le)(le)，她(ta)(ta)的(de)父親又早逝，家里(li)沒人照顧(gu)母(mu)(mu)親，雖(sui)然是銷售旺季，李(li)總(zong)依然給(gei)這個導(dao)購(gou)員(yuan)放了(le)(le)一(yi)個星(xing)期(qi)(qi)的(de)假(jia)，讓她(ta)(ta)悉心(xin)照料她(ta)(ta)的(de)母(mu)(mu)親，期(qi)(qi)間(jian)，李(li)總(zong)親自去醫(yi)院看望她(ta)(ta)的(de)母(mu)(mu)親，并送去一(yi)千元的(de)慰問金(jin)，她(ta)(ta)的(de)母(mu)(mu)親感動(dong)得淚流滿(man)面。后來她(ta)(ta)母(mu)(mu)親健康出院后，導(dao)購(gou)員(yuan)把感恩的(de)心(xin)化(hua)作了(le)(le)工(gong)作上的(de)激情，滿(man)腔熱情地投入到(dao)工(gong)作當(dang)中，也(ye)深(shen)深(shen)地帶動(dong)了(le)(le)店(dian)里(li)的(de)每一(yi)個導(dao)購(gou)員(yuan)。 

　　每年集團公司總要推(tui)出一系列培訓的(de)課程，李總每次都(dou)是(shi)坐(zuo)在前排，認真(zhen)聽(ting)課，作好筆記，積極與老師(shi)互動，加強印象(xiang)。“只(zhi)要是(shi)培訓課，我(wo)都(dou)會認認真(zhen)真(zhen)的(de)把(ba)培訓內容記下來，回(hui)去和我(wo)的(de)店員們分享。”李總非(fei)常重視對員工(gong)的(de)學習，因為只(zhi)有學習才能適應市場競爭的(de)變(bian)化(hua)。

　　軟硬(ying)兼施后(hou)(hou)，李(li)總(zong)的店(dian)鋪業(ye)績(ji)在(zai)高(gao)效的團隊管理下，一(yi)路飚升。2006年李(li)總(zong)的門店(dian)實現(xian)了(le)盈利，銷(xiao)售(shou)額(e)做到了(le)450萬元(yuan)，坐上該縣鞋業(ye)銷(xiao)售(shou)的第一(yi)把金交椅，隔(ge)壁的S因為靠吃老本來(lai)做銷(xiao)售(shou)，經(jing)受不(bu)住(zhu)市(shi)場變化所帶來(lai)的競(jing)爭(zheng)，門店(dian)業(ye)績(ji)每(mei)況愈下，只好在(zai)店(dian)前貼出轉讓信息(xi)，轉讓后(hou)(hou)，退(tui)縮到更(geng)不(bu)利競(jing)爭(zheng)的商圈地(di)段了(le)。應了(le)那句話：“市(shi)場競(jing)爭(zheng)，不(bu)進則退(tui)”。這是生存和發展(zhan)的硬(ying)道理。

　　圖略：經過幾番競爭后(hou)，S失去了老大地位，退守次商圈

　　“獨(du)舞者(zhe)，不如(ru)與(yu)狼共舞，感(gan)謝S的參與(yu)，這種你追我趕的競(jing)爭氛圍成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)了(le)我，也成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)了(le)R在W縣的市場地位！”這就(jiu)(jiu)(jiu)是李總心中(zhong)感(gan)悟到的做(zuo)鞋生意的味道(dao)。

　　專注成功

　　現(xian)在只要到了(le)W縣(xian)的(de)(de)中(zhong)街，就能(neng)看到提(ti)有R標志(zhi)的(de)(de)鞋袋(dai)。這(zhe)(zhe)(zhe)時李總也聲名(ming)遠揚，很快某知(zhi)名(ming)鞋業品牌(pai)(pai)A的(de)(de)西安分公司負責(ze)人(ren)找到了(le)他(ta)，A的(de)(de)政策(ce)利誘及品牌(pai)(pai)理念的(de)(de)吸引下，李總很快在商業街趁勢開了(le)一(yi)(yi)(yi)個40平方米的(de)(de)A專賣店(dian)，A想一(yi)(yi)(yi)炮走紅，李總配合A的(de)(de)營(ying)(ying)銷戰術，用電(dian)視廣告輪番轟(hong)炸，這(zhe)(zhe)(zhe)也是A一(yi)(yi)(yi)貫切(qie)入(ru)市場(chang)的(de)(de)營(ying)(ying)銷動作，然(ran)而這(zhe)(zhe)(zhe)種做法在大城市很奏效(xiao)(xiao)，到了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)卻收(shou)效(xiao)(xiao)甚微(wei)。堅持了(le)一(yi)(yi)(yi)年，庫存堆積如山，積壓了(le)近20萬元的(de)(de)資金。

　　與此同(tong)時，李(li)總(zong)的浙(zhe)江(jiang)同(tong)地區老鄉，在(zai)西安代理了(le)一個(ge)溫州鞋類品牌(pai)M，也找到了(le)他(ta)，迫(po)于面子，加之M的價格有(you)優(you)勢，鞋款的時尚度又與S接近(jin)，李(li)總(zong)就(jiu)把M放(fang)(fang)(fang)在(zai)了(le)A的專賣店(dian)里(li)試銷，然而(er)不僅(jin)沒有(you)提(ti)高業績(ji)，門店(dian)銷量繼續下滑，李(li)總(zong)苦撐(cheng)了(le)半(ban)(ban)年(nian)(nian)后，也就(jiu)是2008年(nian)(nian)上半(ban)(ban)年(nian)(nian)，他(ta)放(fang)(fang)(fang)棄了(le)這(zhe)個(ge)店(dian)，也就(jiu)放(fang)(fang)(fang)棄了(le)這(zhe)個(ge)兩(liang)個(ge)品牌(pai)。

　　事后，李總這樣反思自(zi)(zi)己(ji)(ji)：“做(zuo)(zuo)零售與做(zuo)(zuo)企業(ye)一(yi)(yi)(yi)樣，多品牌經(jing)營(ying)操作(zuo)得不好，會(hui)自(zi)(zi)己(ji)(ji)打自(zi)(zi)己(ji)(ji)，尤(you)其是(shi)當今全(quan)球金融危機的(de)影響下，審慎經(jing)營(ying)非常重要，人的(de)一(yi)(yi)(yi)生把一(yi)(yi)(yi)件事持續做(zuo)(zuo)好就非常成功(gong)，所以，今后我要把R精(jing)耕細作(zuo)，讓它持續冒尖，穩定(ding)自(zi)(zi)己(ji)(ji)在W縣鞋業(ye)的(de)第一(yi)(yi)(yi)市場地(di)位(wei)。”

　　欣喜的是R在(zai)2008年突破了600萬元的銷售額，成為R集團公司單店(dian)(dian)年度銷售冠軍(jun)店(dian)(dian)，在(zai)W縣(xian)無與能(neng)比(bi)。

　　回想(xiang)起一(yi)路走來的(de)經(jing)營(ying)過程，李總這(zhe)樣總結：連鎖專賣(mai)要經(jing)營(ying)得成功，門(men)店選址(zhi)要好，要用(yong)(yong)大(da)店聚人氣，要善于把握競爭信息，巧用(yong)(yong)價格戰(zhan)，舍(she)得用(yong)(yong)廣告造(zao)勢宣傳(chuan)品牌，重(zhong)視門(men)店細節(jie)管理，用(yong)(yong)對員工的(de)關(guan)心(xin)與學習來適應市場的(de)不斷變化，提高門(men)店的(de)服(fu)務能力(li)，這(zhe)樣顧客就會接受你(ni)，靠(kao)近你(ni)，信賴(lai)你(ni)。

　　挑戰未來

　　近幾年(nian)(nian)來(lai)，由(you)于門店(dian)(dian)(dian)(dian)租(zu)金上漲、好的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪難求等(deng)諸多因素(su)的(de)(de)影響下(xia)，單店(dian)(dian)(dian)(dian)贏利(li)能力受到了很大(da)的(de)(de)挑戰，一(yi)個皮鞋單間(jian)專賣店(dian)(dian)(dian)(dian)年(nian)(nian)銷售額(e)超過600萬(wan)(wan)元，就是行業的(de)(de)排前(qian)(qian)的(de)(de)幾個品(pin)牌(pai)大(da)店(dian)(dian)(dian)(dian)或集成店(dian)(dian)(dian)(dian)目前(qian)(qian)也是很難做(zuo)(zuo)到的(de)(de)，有(you)句話說得好，失敗的(de)(de)理由(you)有(you)千(qian)千(qian)萬(wan)(wan)萬(wan)(wan)，成功的(de)(de)背后(hou)飽含努力的(de)(de)汗水和開悟(wu)的(de)(de)心智(zhi)，市場(chang)(chang)是做(zuo)(zuo)出(chu)來(lai)的(de)(de) ，不是吹出(chu)來(lai)的(de)(de)，李總就把市場(chang)(chang)做(zuo)(zuo)出(chu)與(yu)眾不同的(de)(de)味來(lai)了。

　　市場競爭(zheng)越來越激烈(lie)，尤其是(shi)李(li)總(zong)(zong)的店鋪承租到(dao)年底就快到(dao)期(qi)了，到(dao)時租金要(yao)翻倍漲(zhang)，估(gu)計要(yao)30多萬元，費用增(zeng)加，門店運(yun)營(ying)將面臨著新(xin)的挑戰，李(li)總(zong)(zong)很自信地說：“現在(zai)市場競爭(zheng)對門店管理的要(yao)求越來越高(gao)，經(jing)營(ying)費用也越來越大，許多人都抱怨鞋(xie)生意難(nan)做，我做了6年的鞋(xie)生意，我最真心(xin)的一(yi)句話還是(shi)，做鞋(xie)還真有(you)味！”　

　　6年(nian)來(lai)(lai)的(de)精耕細作，僅(jin)以110平(ping)米(mi)的(de)R單體(ti)店，在城(cheng)區(qu)人(ren)口(kou)不到(dao)三(san)萬人(ren)的(de)小縣城(cheng)，創(chuang)造了(le)(le)600多萬元的(de)營業(ye)額，實現了(le)(le)凈利潤90多萬元，李總用(yong)一(yi)個浙江人(ren)的(de)商業(ye)天(tian)才抒寫(xie)了(le)(le)“做好每(mei)一(yi)步(bu)、贏在每(mei)一(yi)步(bu)”的(de)成功真諦(di)。李總說他要(yao)用(yong)未來(lai)(lai)的(de)高度來(lai)(lai)看現在的(de)起點，凡事預則(ze)立，信心就利潤。八零(ling)后(hou)出生的(de)李總，正值創(chuang)業(ye)的(de)激情年(nian)代(dai)，一(yi)米(mi)八個子的(de)李總正揚帆(fan)起航新征程，我們將(jiang)拭(shi)目(mu)以待更(geng)好的(de)重頭戲。