我原本是學理工的，按理說我和市場營銷沒什么交集，但從商20多年，創業初期自己也實地銷售安裝過數千臺熱水器及數萬(wan)平的(de)熱水工程，我也摸(mo)索總(zong)結(jie)了一些所(suo)謂(wei)的(de)市(shi)場營銷經驗，總(zong)結(jie)了營銷“三(san)忌點”，在此(ci)與各(ge)位分享。

      忌點一：王婆賣瓜自賣自夸：現在幾乎所有的賣家都在夸自己的產品質量是如何如何好，性能如何如何高，但事實上遠遠達不到。賣家之所以這樣做，就是把營銷當成一個單向度的過程，只管把貨賣出去，把錢裝到自己口袋之后就萬事大吉。這樣很容易過度承諾，本質上是一種欺詐行為，其后果讓原本被你忽悠得火熱的消費者的心一下子降到冰點，形成巨大的心理落差，損害品牌；而且你可以這樣忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整個市場都是虛假浮夸，對中國制造的整體長遠發展也是(shi)百害而無一(yi)利(li)。

      實際上營銷人員保留一顆平常心，把自己當作(zuo)普通人中的一(yi)員，對買者坦誠相待，用情用心，不夸(kua)不貶(bian)。把消(xiao)費者的擔憂疑(yi)慮自己說出(chu)來，冷(leng)不防(fang)給客戶(hu)潑頭“冷(leng)水(shui)”，曝(pu)曝(pu)“家(jia)丑”，既使(shi)消(xiao)費者頭腦清醒，又讓顧客認(ren)為你(ni)為人實在坦誠。

      譬(pi)如(ru)，我聽過有(you)些集市上(shang)賣菜(cai)的(de)老農，他(ta)們不(bu)是專門(men)做生意的(de)，沒(mei)有(you)很好的(de)口才，他(ta)家的(de)青菜(cai)上(shang)或(huo)者(zhe)還有(you)菜(cai)蟲(chong)，或(huo)者(zhe)泥(ni)巴殘葉都沒(mei)去掉，與旁邊(bian)的(de)那些大棚里農藥化肥澆(jiao)灌出來(lai)的(de)蔬菜(cai)相比，外(wai)觀看起來(lai)相差千里。但他(ta)只要很平常(chang)地(di)說道幾句：這菜(cai)是自家種的(de)，也沒(mei)打農藥，家里暫時吃不(bu)完，就拖出來(lai)賣賣。很快就被一掃而空了。

      同樣(yang)，我(wo)們(men)的營銷(xiao)人員要(yao)用(yong)這種平常心態，讓顧(gu)客(ke)認(ren)識到太陽能的現狀，目前市場上有(you)哪(na)些問(wen)題，我(wo)們(men)做了(le)哪(na)些努力，哪(na)里還不(bu)夠，不(bu)要(yao)隱(yin)瞞家丑。如果你用(yong)這種人之(zhi)常情(qing)感(gan)動了(le)消費者，那市場就成功了(le)一半。

      忌(ji)點(dian)二：講(jiang)(jiang)解(jie)技術(shu)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)生搬硬套(tao)：終端(duan)的講(jiang)(jiang)解(jie)是(shi)一個(ge)很重要的課題，終端(duan)講(jiang)(jiang)解(jie)的好壞直接影響銷售(shou)的成敗。現在有些講(jiang)(jiang)解(jie)人員為了(le)顯(xian)示自(zi)己(ji)的專業性(xing)，一開(kai)口就(jiu)是(shi)“該產品用料(liao)是(shi)英格(ge)萊800，它的性(xing)能指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)是(shi)多少(shao)多少(shao)”，羅列了(le)一大(da)段技術(shu)專有名詞和指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)數(shu)據之后，消費者一臉茫然。這就(jiu)相當于你(ni)對著空氣(qi)講(jiang)(jiang)了(le)半天，你(ni)別責(ze)怪消費者理(li)解(jie)能力差，你(ni)應該反(fan)省(sheng)自(zi)己(ji)的講(jiang)(jiang)解(jie)方式。對產品專業知識能滾瓜(gua)爛熟(shu)這是(shi)好事，但如何將技術(shu)語言(yan)(yan)轉(zhuan)換成市場語言(yan)(yan)，這是(shi)每個(ge)終端(duan)講(jiang)(jiang)解(jie)員要注意的，也(ye)是(shi)必須學會的。

      我提出“不得從推薦產品(pin)、介紹產品(pin)性能指標開始(shi)，必須要先了解消(xiao)費者需求(qiu)，以解決消(xiao)費者困難為中心(xin)，然后再介紹產品(pin)性能。”營銷人員要學會主(zhu)動傾聽,懂得一套提問技巧, 小(xiao)心(xin)挖掘窺(kui)探客(ke)(ke)戶內心(xin)世界(jie)，這樣(yang)既(ji)可(ke)獲取客(ke)(ke)戶的(de)信任，又(you)可(ke)幫助(zhu)他了解自己真正的(de)需要，使銷售(shou)工作(zuo)事半功倍(bei)。

      忌(ji)點三(san)：為(wei)賣(mai)(mai)產品而(er)惟產品：現在(zai)市場(chang)流(liu)行(xing)的(de)(de)法則是(shi)“大即美”，無形中(zhong)鼓(gu)勵大家使勁賣(mai)(mai)，但(dan)這是(shi)錯誤的(de)(de)導向。光顧(gu)(gu)好賣(mai)(mai)而(er)不(bu)顧(gu)(gu)好用(yong)，賣(mai)(mai)的(de)(de)越多，對(dui)社會(hui)影響(xiang)越壞。曾經有(you)報道(dao)，說某些(xie)餐館為(wei)了留住顧(gu)(gu)客，甚至在(zai)菜湯(tang)里(li)放鴉(ya)片，這種(zhong)以(yi)個人的(de)(de)私利取代顧(gu)(gu)客利益，以(yi)短暫的(de)(de)虛榮來(lai)(lai)透支行(xing)業前程的(de)(de)行(xing)為(wei)，已經傷害了所有(you)中(zhong)國消費者的(de)(de)感情。賣(mai)(mai)產品，表面上(shang)看起來(lai)(lai)是(shi)交(jiao)易雙方的(de)(de)市場(chang)行(xing)為(wei)，但(dan)里(li)邊折射出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)終(zhong)究是(shi)人品，影響(xiang)的(de)(de)是(shi)全社會(hui)。

      所(suo)以我(wo)說(shuo) “不得以賣(mai)產品為(wei)中心，所(suo)有(you)重心必以社(she)會(hui)、行業和民(min)生為(wei)重”。就是(shi)說(shuo)要善于捕捉當下全社(she)會(hui)共(gong)同關注(zhu)的問題，不能迫不及待的、單刀直入的勸說(shuo)顧客購買自己產品，任(ren)何時候(hou)不要“惟產品而忘社(she)會(hui)”，這是(shi)負責(ze)任(ren)的大企業必須(xu)要有(you)的擔當。