最近在跟一些企業的經銷商培訓時，聽到一些老板訴苦：市場競爭愈發激烈，生意越來越不好做了，即使面對各種形式的促銷，大家也都審美疲勞，效果越來越差，新的經濟形勢下，經銷商應該怎么辦？
　　筆者認為，除了選擇質量優良、適銷對路的產品、做差異化促銷拉動外，還需要在一些競爭軟件，比如，服務上下功夫，做好服務管理，提升服務水平，也許是同質化競爭條件下的唯一致勝法寶，經銷商如何才能做好服(fu)務管理呢？

　　售(shou)(shou)前(qian)(qian)。售(shou)(shou)前(qian)(qian)，是銷售(shou)(shou)的前(qian)(qian)提和基礎，售(shou)(shou)前(qian)(qian)做得好，可以更好地吸引(yin)顧客上門或增加在門店停留(liu)的時間。經銷商老(lao)板(ban)必須從制度層面規范售(shou)(shou)前(qian)(qian)服(fu)務。

　　第一，要制定和完善考勤制度，以確保導購員能夠按時上下班。筆者在走訪一些商場時，經常看到一些導購員不按時上班，讓客戶撲空，而選擇其他品牌產品的情形。導購員在上班安排上，還要迎合顧客的時間，顧客中午或下午下班，才有時間去商場，而有的導購員卻在這個時間段去到外面吃飯，從而跟顧(gu)客(ke)失之交臂。當(dang)然(ran)，導購員也(ye)不能提前下(xia)班(ban)，在經(jing)濟不景氣的當(dang)下(xia)，經(jing)銷(xiao)商必(bi)須抓(zhua)住(zhu)一切可(ke)以(yi)抓(zhua)住(zhu)的機會，來增加銷(xiao)售，在這(zhe)方面，經(jing)銷(xiao)商可(ke)以(yi)通過不定期檢(jian)查、抽查或(huo)設立全勤獎等方式來加以(yi)引導。

　　第二，要做好門店內外的環境管理。買產品是買一種(zhong)心情。經銷(xiao)商必(bi)須(xu)要制定(ding)環境衛(wei)(wei)(wei)生(sheng)責任制度，包括門店(dian)外紅地毯的(de)鋪設(she)及衛(wei)(wei)(wei)生(sheng)打理(li)，綠植(zhi)澆水及整飭，店(dian)面衛(wei)(wei)(wei)生(sheng)的(de)清(qing)掃，產品的(de)擦拭與清(qing)潔(jie)，貨(huo)架貨(huo)柜的(de)擺放和歸(gui)位(wei)等等，要做(zuo)到干(gan)凈衛(wei)(wei)(wei)生(sheng)，整潔(jie)有序，給顧客(ke)一種(zhong)愉(yu)悅感，才能讓顧客(ke)更樂意在(zai)門店(dian)停留，從而(er)創造更多(duo)的(de)銷(xiao)售機會。

　　第三，對(dui)導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)進(jin)行(xing)系(xi)統培訓(xun)后(hou)上(shang)崗。一個新上(shang)任的店長跟(gen)筆者溝(gou)通，問(wen)她產(chan)品(pin)賣點，回答“六大(da)系(xi)列，七十余品(pin)類”，這叫賣點？有(you)的導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)自己(ji)都(dou)不(bu)清楚先從哪些方面(mian)跟(gen)顧(gu)客(ke)(ke)介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)，如何才能激發顧(gu)客(ke)(ke)購(gou)(gou)買？所以，把沒(mei)有(you)經(jing)過培訓(xun)或(huo)(huo)訓(xun)練的導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)派到(dao)商場或(huo)(huo)門(men)店是(shi)最大(da)的失誤，經(jing)銷商必須(xu)對(dui)導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)尤其(qi)是(shi)剛入職(zhi)的導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)進(jin)行(xing)有(you)關銷售(shou)心態、顧(gu)客(ke)(ke)需求(qiu)及(ji)購(gou)(gou)買動機、產(chan)品(pin)知(zhi)識（包括(kuo)工藝流程）及(ji)賣點、銷售(shou)溝(gou)通、企業發展(zhan)歷程、文化理念及(ji)品(pin)牌(pai)歷史等等進(jin)行(xing)系(xi)統培訓(xun)，以靈(ling)活應對(dui)顧(gu)客(ke)(ke)有(you)可能提出的各類問(wen)題。

　　售中。銷(xiao)售就是把(ba)自己(ji)和(he)產品(pin)推銷(xiao)給顧客的藝術，售中，決定了能否成交。要做(zuo)好售中服務，首(shou)先，第一印(yin)象非常重要。而樹(shu)立良好的第一印(yin)象，要講(jiang)究“五(wu)聲四(si)勤”：

　　五聲(sheng)(sheng)(sheng)：迎聲(sheng)(sheng)(sheng)——答(da)聲(sheng)(sheng)(sheng)——謝(xie)聲(sheng)(sheng)(sheng)——歉聲(sheng)(sheng)(sheng)——送聲(sheng)(sheng)(sheng)。即進(jin)門(men)時有迎接的(de)聲(sheng)(sheng)(sheng)音，詢問要回答(da)，無論買(mai)與不(bu)買(mai)，都要表(biao)示(shi)(shi)感謝(xie)，如(ru)果耽誤了顧(gu)客的(de)時間或有不(bu)妥(tuo)當的(de)地方，比如(ru)促銷期限已過或讓顧(gu)客久等了，要表(biao)示(shi)(shi)歉意，最(zui)后，無論買(mai)與否，都要歡(huan)送一下，堅(jian)決不(bu)能因(yin)為(wei)顧(gu)客暫(zan)時不(bu)買(mai)，或說了難聽的(de)話，而(er)立馬變臉(lian)，甚至連送都不(bu)送了。

　　四勤(qin)：首先是眼(yan)勤(qin)，要注意(yi)顧客(ke)(ke)的行為，如(ru)：招手、想咨詢的眼(yan)神(shen)等(deng)，要能快速做出(chu)反(fan)應。其次是嘴勤(qin)：不僅要說“您(nin)好、請(qing)、謝(xie)謝(xie)、抱歉、再(zai)見”常規(gui)禮貌五(wu)句話，而且還要做到(dao)人未到(dao)聲先到(dao)，以(yi)讓(rang)顧客(ke)(ke)能感受(shou)到(dao)導購員(yuan)的熱情。手勤(qin)：要做到(dao)百拿不厭。腿(tui)勤(qin)：不讓(rang)顧客(ke)(ke)久等(deng)，要快事快辦等(deng)。

　　其次(ci)，經銷商(shang)老板(ban)(ban)(ban)要(yao)善于(yu)給(gei)門(men)店店長、店員(yuan)授(shou)權(quan)。一(yi)些老板(ban)(ban)(ban)向筆者喊(han)累(lei)，為(wei)何累(lei)？跟經銷商(shang)老板(ban)(ban)(ban)不(bu)(bu)善于(yu)、不(bu)(bu)敢(gan)、不(bu)(bu)會授(shou)權(quan)有關，抓大不(bu)(bu)放小，給(gei)顧客(ke)(ke)(ke)一(yi)點折扣或優惠，或顧客(ke)(ke)(ke)想多要(yao)點贈品等(deng)，都(dou)反復要(yao)請(qing)示老板(ban)(ban)(ban)，也許就在請(qing)示之間，顧客(ke)(ke)(ke)已轉(zhuan)到(dao)別的(de)(de)門(men)店，顧客(ke)(ke)(ke)都(dou)喜歡爽(shuang)快、郞利的(de)(de)店長或店員(yuan)，一(yi)點雞毛蒜皮的(de)(de)小事動輒都(dou)要(yao)打電話(hua)找老板(ban)(ban)(ban)商(shang)量，不(bu)(bu)僅(jin)會耽誤顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)時間，而且即使最(zui)后(hou)申請(qing)到(dao)了，顧客(ke)(ke)(ke)也往(wang)往(wang)是不(bu)(bu)滿(man)意的(de)(de)，因此，需要(yao)對店長和店員(yuan)進行(xing)適當(dang)的(de)(de)授(shou)權(quan)，剛(gang)開始可以一(yi)點點授(shou)，慢(man)慢(man)再擴大，不(bu)(bu)僅(jin)能夠激發員(yuan)工的(de)(de)責(ze)任心，而且還有助(zhu)于(yu)提高顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)滿(man)意度。