家紡促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現(xian)品牌的(de)持續長久發展。

　   很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的(de)(de)促(cu)銷(xiao)活動基本上(shang)應該分別(bie)從終端銷(xiao)售(shou)氛圍的(de)(de)營造、媒體宣傳的(de)(de)告知、促(cu)銷(xiao)活動主(zhu)題的(de)(de)設(she)計、人員的(de)(de)組織管(guan)理(li)等幾個方面系統開展。

　   終端銷售氛圍的營造

　   據調查(cha)數(shu)據表(biao)明：65%消(xiao)(xiao)費者受產(chan)品(pin)(pin)的(de)終端(duan)(duan)形象(xiang)、活(huo)動影(ying)響而發生購買轉(zhuan)移行(xing)為(wei)。不(bu)(bu)重視終端(duan)(duan)銷售(shou)氛圍的(de)營造是(shi)很多(duo)營銷人員致命弱(ruo)點，使得產(chan)品(pin)(pin)在(zai)目(mu)標(biao)消(xiao)(xiao)費者心目(mu)中(zhong)根(gen)本沒有形成任何印象(xiang)。有些新(xin)穎獨特的(de)產(chan)品(pin)(pin)已經(jing)上市(shi)幾個月了，消(xiao)(xiao)費者竟然還不(bu)(bu)知道這個產(chan)品(pin)(pin)的(de)存在(zai)。所以，終端(duan)(duan)銷售(shou)氛圍的(de)營造是(shi)促(cu)銷活(huo)動的(de)前提，目(mu)的(de)在(zai)于提高產(chan)品(pin)(pin)認知度。

　   終(zhong)(zhong)端銷售氛(fen)圍(wei)的(de)(de)營造(zao)主(zhu)要包括(kuo)產品規范陳列和終(zhong)(zhong)端形(xing)象(xiang)包裝，必(bi)須(xu)盡最大可能達到(dao)鋪天蓋地、排山倒(dao)海、無處不在的(de)(de)氣(qi)勢，使得產品在目標消費者(zhe)心目中形(xing)成震撼的(de)(de)視覺沖(chong)擊(ji)力，留下難以忘懷的(de)(de)深刻印(yin)象(xiang)。首先充分(fen)挖(wa)掘和利用(yong)公司現有的(de)(de)一切(qie)資源，包括(kuo)助銷品、相關費用(yong)，再加上運用(yong)良好的(de)(de)客情關系，包括(kuo)經銷商(shang)、終(zhong)(zhong)端門店，為終(zhong)(zhong)端銷售氛(fen)圍(wei)的(de)(de)營造(zao)打下堅實的(de)(de)基礎。

　   營銷人(ren)員(yuan)在區(qu)域(yu)市場(chang)內，必須集中優勢(shi)兵力重點扶(fu)持幾個(ge)終(zhong)端(duan)，本著(zhu)“做(zuo)一個(ge)點活一個(ge)點”的(de)原則(ze)，做(zuo)到(dao)以點帶(dai)線、以線帶(dai)面(mian)，最終(zhong)達成盤活全(quan)局的(de)目的(de)。

　   終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)氛圍(wei)的(de)(de)營造(zao)不是(shi)一蹴而就的(de)(de)簡單工作(zuo)，需(xu)要納(na)入日常化管理之(zhi)中，并(bing)加以(yi)考(kao)核。否則，如果終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)氛圍(wei)的(de)(de)營造(zao)時斷時續(xu)，勢必造(zao)成資源浪費(fei)，最終(zhong)(zhong)達(da)到(dao)的(de)(de)效果也前功盡棄(qi)。終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)氛圍(wei)的(de)(de)營造(zao)包括常規終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)、耐(nai)用終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)以(yi)及軟(ruan)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)。

　   常規終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建(jian)(jian)設(she)，就是(shi)利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核(he)心門(men)店、重點(dian)門(men)店、一(yi)般門(men)店進行(xing)策略(lve)性包(bao)裝；耐(nai)用終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建(jian)(jian)設(she)就是(shi)將各類別門(men)店的門(men)頭、背景墻(qiang)、燈箱(xiang)、專(zhuan)柜等區域進行(xing)產品形象(xiang)的包(bao)裝；軟終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建(jian)(jian)設(she)就是(shi)調動一(yi)切(qie)可利用的終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)一(yi)線人員的力(li)量專(zhuan)注于產品的終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)攔截(jie)，如派發員、導購(gou)員、促銷員、營業(ye)員等等。

　   媒體宣傳的告知

　   促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)效果不理想，很(hen)大一部分原因在于促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)信息(xi)根本沒(mei)有傳(chuan)達到(dao)目標消費者(zhe)，自然不可能空穴(xue)來風實現(xian)(xian)(xian)促(cu)銷(xiao)(xiao)預(yu)定的(de)目標。促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)的(de)開展(zhan)必須結合媒體宣傳(chuan)，使促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)的(de)信息(xi)得到(dao)最廣泛的(de)傳(chuan)播，誘導目標消費者(zhe)發生購買行為，也在于凝聚促(cu)銷(xiao)(xiao)現(xian)(xian)(xian)場(chang)的(de)人(ren)氣，滿足終端門店對人(ren)流、現(xian)(xian)(xian)金流的(de)追求。

　   媒(mei)體(ti)(ti)宣傳(chuan)并(bing)不僅指電視廣告，它有(you)更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳(chuan)單、郵報、手寫海(hai)報、店內廣播、門店顯示屏、短信等(deng)等(deng)不一而足。營銷(xiao)人員應該結合(he)區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有(you)效的媒(mei)體(ti)(ti)宣傳(chuan)告知(zhi)組合(he)，以達(da)到事半功(gong)倍(bei)的宣傳(chuan)效果。

　   在終端門店內(nei)(nei)部，需要考(kao)慮(lv)手寫海報(bao)、看(kan)板、條幅(fu)、店內(nei)(nei)廣播、店內(nei)(nei)顯示屏等；在終端門店外部，可(ke)以考(kao)慮(lv)路演、傳單(dan)、郵報(bao)、店外顯示屏等；在高空(kong)可(ke)以考(kao)慮(lv)：電視字幕、電臺、報(bao)紙軟文(wen)、短信(xin)等等，如此形成立(li)體(ti)交叉的(de)宣傳告知模式。

　   在媒體宣(xuan)傳(chuan)要避免資(zi)(zi)(zi)源投入(ru)的浪(lang)費(fei)或者(zhe)不到位。首先，要考慮市(shi)場實際狀(zhuang)況，權衡自身產(chan)品(pin)與競品(pin)在市(shi)場表現上的差距大小，再結(jie)合公司投入(ru)力度，擬訂階段性(xing)媒體宣(xuan)傳(chuan)實施方案(an)，即鋪墊期(qi)、啟動期(qi)、高(gao)潮(chao)期(qi)、收尾期(qi)的宣(xuan)傳(chuan)傳(chuan)播方案(an)，力求(qiu)將有(you)限的資(zi)(zi)(zi)源投入(ru)到核心、重點區域、門店，有(you)的放(fang)矢(shi)，真正做到有(you)效直(zhi)達目標消費(fei)者(zhe)；此(ci)外更要切忌一股腦遍地(di)開花，造成資(zi)(zi)(zi)源的嚴(yan)重浪(lang)費(fei)。

　   促銷活動主題的設計

　   促銷(xiao)不(bu)是為了(le)促銷(xiao)而(er)(er)開展，它(ta)還肩負著(zhu)品牌(pai)建設的(de)任務。促銷(xiao)活(huo)動(dong)一(yi)定(ding)要有(you)一(yi)個主題(ti)(ti)，這是整個促銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)靈魂，目的(de)在于提高品牌(pai)美譽度(du)(du)。從目標消費(fei)者(zhe)的(de)心里(li)挖掘最富有(you)煽動(dong)性的(de)促銷(xiao)活(huo)動(dong)主題(ti)(ti)，以此主題(ti)(ti)為整個推廣活(huo)動(dong)的(de)核(he)心，整合(he)各(ge)種營銷(xiao)要素(su)，在終端與消費(fei)者(zhe)形成互動(dong)的(de)氛圍，最大限度(du)(du)拉進消費(fei)者(zhe)與產品、企業(ye)的(de)心理距(ju)離，吸引一(yi)批穩定(ding)的(de)忠(zhong)誠消費(fei)群體(ti)，從而(er)(er)最有(you)效地推動(dong)產品銷(xiao)售業(ye)績(ji)的(de)持續(xu)增長。

　   促銷主題要從一個(ge)(ge)(ge)時間(jian)(jian)段(duan)中考慮，在這個(ge)(ge)(ge)時間(jian)(jian)段(duan)可以設(she)計不同的主題，但是每個(ge)(ge)(ge)主題之間(jian)(jian)必須有聯(lian)系，整個(ge)(ge)(ge)活動主題一脈相承(cheng)，一氣呵(he)成(cheng)，形成(cheng)具(ju)有震撼效果的品(pin)牌影響力。

　   促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)主題(ti)(ti)(ti)要(yao)與產品品牌訴求(qiu)和(he)定(ding)(ding)(ding)位相一致(zhi)，避免(mian)給(gei)目(mu)(mu)標(biao)消費者混亂甚至錯亂的(de)(de)印象，必(bi)須根據(ju)公(gong)司整體(ti)品牌戰略目(mu)(mu)標(biao)來(lai)確定(ding)(ding)(ding)；促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)主題(ti)(ti)(ti)是(shi)打動(dong)(dong)消費者的(de)(de)關(guan)鍵(jian)，一定(ding)(ding)(ding)要(yao)貼(tie)近目(mu)(mu)標(biao)消費者利(li)益(yi)，是(shi)他們關(guan)注的(de)(de)重點，而不(bu)是(shi)給(gei)老(lao)板看(kan)的(de)(de)；促銷(xiao)主題(ti)(ti)(ti)要(yao)簡潔、突出、富(fu)有創意，并且朗朗上口，反(fan)映促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)核心思(si)想；促銷(xiao)主題(ti)(ti)(ti)還要(yao)充分利(li)用時勢熱點，諸如春節、母親節、** 等等，要(yao)有一定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)新聞(wen)價值，在一定(ding)(ding)(ding)程度上能夠引起社會輿(yu)論的(de)(de)關(guan)注。

　   主(zhu)題(ti)促銷活(huo)(huo)(huo)動主(zhu)要(yao)有三種：以產品為(wei)主(zhu)題(ti)的(de)促銷活(huo)(huo)(huo)動；以季節(jie)特點為(wei)主(zhu)題(ti)的(de)促銷活(huo)(huo)(huo)動；結合特定節(jie)假(jia)日(ri)的(de)促銷活(huo)(huo)(huo)動等(deng)。需要(yao)明確主(zhu)題(ti)促銷活(huo)(huo)(huo)動絕(jue)不是簡單(dan)的(de)買贈、特價、路演等(deng)活(huo)(huo)(huo)動形式，而是圍(wei)繞(rao)一(yi)系列主(zhu)題(ti)這(zhe)個活(huo)(huo)(huo)動靈魂來體現(xian)出(chu)品牌的(de)訴求和定位、消費者(zhe)的(de)利益。

　   人員組織管理

　   往往一個好的促(cu)(cu)銷活動(dong)方(fang)案由于(yu)執行和管理的漏(lou)洞(dong)而不能達到預期的效果(guo)。促(cu)(cu)銷活動(dong)的執行效果(guo)關鍵還在于(yu)組(zu)織的執行力，需要事先成(cheng)立促(cu)(cu)銷活動(dong)的組(zu)織以(yi)及明(ming)確(que)人員職責分工，通(tong)過培訓(xun)和監控來確(que)保(bao)整個促(cu)(cu)銷活動(dong)順利開展。

　   促(cu)銷活動(dong)的(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)及職責(ze)(ze)(ze)(ze)的(de)(de)(de)分(fen)工(gong)是活動(dong)穩定(ding)有(you)(you)序(xu)進行(xing)的(de)(de)(de)前(qian)提。在(zai)組(zu)織(zhi)建立方(fang)面(mian)，必須(xu)既有(you)(you)總(zong)指揮、總(zong)協調等類似主(zhu)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)角色，也有(you)(you)各個(ge)項目的(de)(de)(de)具(ju)體負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)人。在(zai)職責(ze)(ze)(ze)(ze)分(fen)工(gong)方(fang)面(mian)，應體現(xian)清晰明(ming)確的(de)(de)(de)原則(ze)，專人專責(ze)(ze)(ze)(ze)，避免(mian)職責(ze)(ze)(ze)(ze)不清，相互扯皮(pi)現(xian)象(xiang)的(de)(de)(de)發生。在(zai)促(cu)銷執行(xing)過(guo)程中應當實行(xing)主(zhu)管(guan)(guan)負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)制，一(yi)方(fang)面(mian)項目負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)人必須(xu)維(wei)護(hu)主(zhu)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)權威(wei)，另一(yi)方(fang)面(mian)主(zhu)管(guan)(guan)必須(xu)對所屬區域內(nei)的(de)(de)(de)所有(you)(you)事件負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)。

　   人(ren)員(yuan)系統的(de)(de)培(pei)訓是(shi)保證促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)質量的(de)(de)關(guan)鍵所在。不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)針對促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)，對參與(yu)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)所有(you)工作人(ren)員(yuan)都(dou)需要進行(xing)系統培(pei)訓，當然各個人(ren)員(yuan)培(pei)訓內容具有(you)不同的(de)(de)側重點(dian)(dian)。通過(guo)對企業(ye)背景(jing)、產品特(te)點(dian)(dian)、促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)技巧等(deng)方(fang)面的(de)(de)培(pei)訓提(ti)高促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)業(ye)務素質。并且在促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)中，引導促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)要關(guan)注消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)心(xin)理變化(hua)，根據消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)不同性格特(te)點(dian)(dian)，采取(qu)不同說服方(fang)式。

　   對于活(huo)動參與(yu)的(de)其他人員需要明(ming)確促銷活(huo)動的(de)目(mu)的(de)、方式、主題、內容、注意事項、活(huo)動整體流程(cheng)、典(dian)型(xing)問題處(chu)理、問題反饋程(cheng)序(xu)、促銷管理內容，各種表(biao)格的(de)使用方法、以及相(xiang)關獎(jiang)懲規(gui)定(ding)等(deng)等(deng)。

　   嚴密(mi)的(de)(de)監控措施是保證促銷(xiao)活動高效開展的(de)(de)重要環(huan)節，主要包括促銷(xiao)活動期間的(de)(de)常規例(li)會、報(bao)表體(ti)系(xi)以及相關獎懲措施等(deng)。

　   同(tong)時(shi)，企業還要注意做好對促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員本身的(de)激(ji)勵(li)工作，提(ti)高士氣，最終達(da)成提(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)的(de)目(mu)(mu)的(de)。實(shi)施項目(mu)(mu)獎(jiang)勵(li)計劃，使(shi)銷(xiao)(xiao)售成績與促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員的(de)收(shou)益掛(gua)鉤(gou)，調動促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員的(de)積(ji)極性。在(zai)項目(mu)(mu)執(zhi)行(xing)過(guo)程中，對完成并(bing)超(chao)過(guo)目(mu)(mu)標銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)的(de)城市及促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員按其(qi)完成目(mu)(mu)標銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)的(de)比例給予不同(tong)的(de)獎(jiang)勵(li)，并(bing)設(she)立銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)排行(xing)榜，大大促(cu)(cu)進了促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員的(de)積(ji)極性。