從小米手機誕(dan)生之日起，它(ta)就注定了(le)要成為中(zhong)國(guo)手(shou)(shou)機(ji)市(shi)(shi)場上那個(ge)“不(bu)一樣”的(de)(de)因子。2011年(nian)7月(yue)12日小米(mi)創始(shi)團隊亮相，同(tong)時宣布(bu)進軍手(shou)(shou)機(ji)市(shi)(shi)場，而僅(jin)僅(jin)一個(ge)月(yue)之后，小米(mi)手(shou)(shou)機(ji)Mi-One就公開發布(bu)，在(zai)(zai)其(qi)后的(de)(de)幾個(ge)月(yue)里，小米(mi)左(zuo)右逢(feng)源，迅速(su)成為中(zhong)國(guo)乃至全球手(shou)(shou)機(ji)市(shi)(shi)場上最(zui)閃亮的(de)(de)明星(xing)。產品穩定上市(shi)(shi)、渠道策略明確以及(ji)不(bu)斷增長的(de)(de)用戶(hu)似(si)乎意味著小米(mi)手(shou)(shou)機(ji)已經實(shi)現了(le)三級(ji)跳，現在(zai)(zai)正在(zai)(zai)向著更(geng)高(gao)更(geng)遠的(de)(de)目標奮進。

      在產品方面，小米手機以高性價比的明確定位成為市場上硬件配置最具競爭力的“品牌手機”，1.5GHz雙核處理器著實讓人印象深刻，而其背后的供應商團隊也為其產品品質提供了保障。資料顯示，夏普、三星、東芝、高通、LG等廠商是小米100多家供應商中的主體部分，他們為小米手機“長大”提供了“糧食”。在價格上，小米科技創始人雷軍表示，此前在為小米定價時，他曾想瘋一把，把手機的價格定在1499元甚至最好是999元。可是最后仔細核算了成本之后，他還是無奈將價格放在了1999元，但即便如此，這已經是市場上性價比較高的智能機了。

      在銷售渠道上，小米堅持選用電子渠道作為其唯一的銷售渠道，而當前隨著中國聯通、中國電信定制機的相繼問世，小米也真正實現了流通渠道的多元化。但不可否認的是，單純依靠網絡銷售的模式的確為小米省下了不菲的渠道營銷費用，而這種多頻次“饑餓營銷”的(de)模式(shi)又(you)放大了(le)其渠道的(de)相對(dui)優勢。從(cong)小(xiao)米手機2011年9月5日(ri)開始首批預訂到2012年1月11日(ri)第三輪開放購(gou)(gou)買，小(xiao)米手機的(de)線上銷量堪(kan)稱“業界奇(qi)跡”：首輪開放購(gou)(gou)買三小(xiao)時(shi)(shi)售出10萬部(bu)，第二輪開放購(gou)(gou)買3.5小(xiao)時(shi)(shi)售出10萬部(bu)，第三輪開放購(gou)(gou)買9小(xiao)時(shi)(shi)售出30萬部(bu)。

      小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)線上(shang)銷(xiao)量就像是(shi)在“放衛星”一樣(yang)刺激(ji)著所(suo)有米(mi)(mi)粉、媒體、傳統手(shou)機(ji)(ji)制(zhi)造商(shang)(shang)和運營商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)神經，與手(shou)機(ji)(ji)產(chan)品銷(xiao)量快(kuai)速(su)增(zeng)長相伴隨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，米(mi)(mi)粉數量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)速(su)激(ji)增(zeng)。小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)公司(si)負責電商(shang)(shang)業務(wu)線的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)副總(zong)裁黎萬(wan)強透露，目(mu)前(qian)小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)手(shou)機(ji)(ji)論壇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)注冊用戶已經突破(po)200萬(wan)，日(ri)(ri)獨立訪客超(chao)(chao)過55萬(wan)，日(ri)(ri)PV超(chao)(chao)過660萬(wan)，發(fa)帖總(zong)數超(chao)(chao)過3400萬(wan)。近日(ri)(ri)，小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)科(ke)技再(zai)次宣布第5輪10萬(wan)臺小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)手(shou)機(ji)(ji)開放購買(mai)將于3月(yue)17日(ri)(ri)再(zai)次啟(qi)動(dong)(dong)。智能時代顛覆了此前(qian)手(shou)機(ji)(ji)行業依靠成本差(cha)贏得用戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)邏輯(ji)，真正能夠根據消費者需求研(yan)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品才能被(bei)市場認(ren)可。小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)手(shou)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)說明了這一點，而(er)作(zuo)為一個想要(yao)參加長跑(pao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運動(dong)(dong)員來(lai)說，小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競賽或許才剛剛開始。

      著名營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專家(jia)黃先仁老師表(biao)示(shi)，饑餓(e)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)就是(shi)(shi)通過調節供(gong)(gong)(gong)求兩端(duan)(duan)的(de)量來(lai)影響終端(duan)(duan)的(de)售價，達到加價的(de)目(mu)的(de)。表(biao)面(mian)上(shang)，饑餓(e)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)操作很(hen)簡單，定個叫(jiao)好叫(jiao)座的(de)驚(jing)喜(xi)價，把(ba)潛在(zai)消費(fei)者吸引過來(lai)，然后限(xian)制(zhi)供(gong)(gong)(gong)貨量，造成供(gong)(gong)(gong)不應求的(de)熱銷(xiao)(xiao)(xiao)假想(xiang)，從而(er)提高售價，賺(zhuan)取更高的(de)利(li)潤。饑餓(e)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)運行的(de)始末(mo)始終貫穿著“品(pin)牌(pai)”這(zhe)個因(yin)素(su)。首先其運作必須依靠產品(pin)強勢的(de)品(pin)牌(pai)號召力，也正由(you)于有“品(pin)牌(pai)”這(zhe)個因(yin)素(su)，饑餓(e)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)會是(shi)(shi)一(yi)把(ba)雙刃劍。

      著名營(ying)銷專家黃(huang)(huang)先仁老師(shi)認(ren)為，劍用好(hao)了，可以使得(de)原(yuan)來(lai)就強(qiang)勢的品牌(pai)產生更大的附加(jia)值(zhi)；用不好(hao)將會對其(qi)品牌(pai)造成傷害，從而降低(di)其(qi)附加(jia)值(zhi)。但是(shi)，在這(zhe)里人們還必須明白，饑(ji)餓營(ying)銷的最終(zhong)作用不僅僅是(shi)為了調高價(jia)(jia)格，更是(shi)為了對品牌(pai)產生高額的附加(jia)價(jia)(jia)值(zhi)，從而為品牌(pai)樹立起高價(jia)(jia)值(zhi)的形象。饑(ji)餓營(ying)銷到底如(ru)(ru)何運用？黃(huang)(huang)老師(shi)（博客zhiliangguanli.com）認(ren)為，有如(ru)(ru)下幾點：

      1、心理共鳴

      產品再(zai)好，也需要(yao)有消(xiao)費者(zhe)的認可與(yu)接受，擁(yong)有足夠市(shi)場潛力，饑(ji)餓營(ying)銷才會擁(yong)有施展的空間，否則一切徒勞無(wu)功，甚至(zhi)還會患上(shang)一身病。不斷探究人的欲望，以求(qiu)產品的功能性(xing)利益，品牌個(ge)性(xing)，組(zu)織品牌形象，自我表現，情感關系的打造要(yao)符合區域市(shi)場的心理(li)，與(yu)消(xiao)費者(zhe)達成心理(li)上(shang)的共鳴，這是“饑(ji)餓營(ying)銷”運作根(gen)本中的根(gen)本。

      2、量力而行

      在一些(xie)汽車廠商(shang)(shang)需根據(ju)自身的(de)(de)(de)(de)產(chan)品特性，人才資源，銷(xiao)售渠道，行銷(xiao)能力等量力而行，任何盲目的(de)(de)(de)(de)、自我膨脹(zhang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟行為注定(ding)要(yao)以失(shi)敗而告終。一味(wei)地高掛消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)胃(wei)口，注定(ding)要(yao)消耗一些(xie)人的(de)(de)(de)(de)耐性，一旦突(tu)破其心(xin)理底線，獵物勢必落(luo)入競爭對手的(de)(de)(de)(de)口中，這(zhe)是(shi)大家所(suo)不想見到的(de)(de)(de)(de)。把握好尺度，是(shi)汽車廠商(shang)(shang)始終考慮并關注，同時(shi)由于市場(chang)存在一定(ding)程度地“測不準”現象，這(zhe)一環節(jie)還應視為重中之重。

      3、宣傳造勢

      消費者的(de)欲望不一(yi)，程度(du)不同，僅憑以上兩(liang)個規則，還(huan)有(you)些勢單力薄。欲望激(ji)發與(yu)引(yin)導(dao)是饑餓(e)營銷(xiao)的(de)一(yi)條主線，因此(ci)，宣傳造勢雖然已(yi)成為各(ge)行各(ge)業(ye)的(de)家常便飯(fan)，但卻是必不可少。新品上市(shi)，前期的(de)軟硬兼(jian)施，電視(shi)廣告的(de)普遍撒網；電臺(tai)、報紙(zhi)、雜志、電梯(ti)等(deng)(deng)媒體的(de)重點(dian)培育；明星代言的(de)眼球吸引(yin)；車(che)展的(de)春光(guang)外泄；專業(ye)測評的(de)權威指導(dao)；銷(xiao)售渠(qu)道的(de)口徑統一(yi)等(deng)(deng)等(deng)(deng)眾多策略(lve)與(yu)手段，各(ge)有(you)千秋(qiu)。各(ge)廠商需要(yao)根據自身特點(dian)，盡量(liang)做(zuo)到選擇(ze)有(you)度(du)，行銷(xiao)有(you)法，推介有(you)序。

      4、審時度勢

      在非單一性(xing)(xing)實驗條件(jian)下，消費者(zhe)的(de)(de)部分欲望受(shou)到競爭對(dui)手市(shi)場(chang)活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)影(ying)響，欲望組合比例發(fa)生(sheng)新(xin)的(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)，購買(mai)(mai)行(xing)為關鍵性(xing)(xing)因素發(fa)生(sheng)不規則的(de)(de)變(bian)(bian)動(dong)(dong)，感情轉移，沖動(dong)(dong)購買(mai)(mai)也是常有(you)之(zhi)事。因此，密切監(jian)控各汽(qi)車廠(chang)商(shang)的(de)(de)市(shi)場(chang)策略的(de)(de)動(dong)(dong)向(xiang)，提高(gao)快速反應的(de)(de)機動(dong)(dong)性(xing)(xing)，也絕不可小(xiao)視(shi)。可惜(xi)某(mou)些(xie)汽(qi)車廠(chang)家的(de)(de)一些(xie)方案的(de)(de)制定未免顯得有(you)些(xie)過于簡(jian)單化(hua)，值(zhi)得商(shang)榷。

      需要指出的(de)是，“饑(ji)餓營(ying)銷”成(cheng)功(gong)與(yu)否，與(yu)市場(chang)競(jing)爭(zheng)度、消費者(zhe)成(cheng)熟(shu)度和產(chan)品的(de)替(ti)代性三大因素有關。也就是說，在市場(chang)競(jing)爭(zheng)不充分(fen)、消費者(zhe)心態不夠成(cheng)熟(shu)、產(chan)品綜合(he)競(jing)爭(zheng)力和不可替(ti)代性較強的(de)情況下(xia)(xia)，“饑(ji)餓營(ying)銷”才能較好地發揮(hui)作用，否則，廠(chang)家就只能是一(yi)廂情愿。下(xia)(xia)面，黃(huang)老師(shi)與(yu)您分(fen)享兩個案例——

      第(di)一(yi)個案例(li)：微軟(ruan)(ruan)(ruan)Windows7初(chu)上(shang)市——2009年10月22日(ri)星(xing)期四開始全球公(gong)開發(fa)售，在(zai)感受到微軟(ruan)(ruan)(ruan)Windows7近(jin)乎(hu)鋪天蓋地的宣傳(chuan)營(ying)銷(xiao)之(zhi)后，希望(wang)在(zai)第(di)一(yi)時間買到Windows7的中國消費者(zhe)卻失(shi)望(wang)了(le)。目前(qian)（2009年10月27日(ri)）Windows7在(zai)北京全面缺貨，對此，微軟(ruan)(ruan)(ruan)方面回應稱，目前(qian)正在(zai)加大(da)供貨力度。相對于Windows7上(shang)市之(zhi)前(qian)長達5個月的宣傳(chuan)攻勢，正式上(shang)市之(zhi)后卻難覓(mi)蹤跡的現象讓消費者(zhe)很難理解。有業內人士(shi)猜測，微軟(ruan)(ruan)(ruan)此舉(ju)有“饑餓營(ying)銷(xiao)”之(zhi)意。

      第二個案例：茅臺價(jia)格(ge)越限越漲(zhang)2010年“漲(zhang)”字一(yi)直保持(chi)著(zhu)高出(chu)(chu)鏡(jing)率(lv)刺激(ji)著(zhu)消費者們的(de)心，尤其是(shi)白酒行業(ye)，即(ji)將迎(ying)來消費旺季，各大(da)白酒企(qi)業(ye)再次拉開(kai)了“提(ti)價(jia)戰”的(de)序幕。貴州(zhou)茅臺在此次白酒“提(ti)價(jia)戰”表現(xian)得尤為突(tu)出(chu)(chu)。然而人們愁(chou)的(de)不(bu)是(shi)高價(jia)格(ge)，而是(shi)如(ru)此高漲(zhang)價(jia)的(de)同時，茅臺連買都買不(bu)到。

      不少(shao)經銷(xiao)商反映，“從國慶(qing)節過后根本拿不到貨(huo)”，同(tong)時(shi)，由于(yu)供需關系(xi)的影響(xiang)，茅臺(tai)也(ye)在(zai)預(yu)期中漲價(jia)，“囤茅臺(tai)”也(ye)成了不少(shao)經銷(xiao)商的共(gong)識(shi)。茅臺(tai)漲價(jia)之(zhi)前，普通53度茅臺(tai)出廠價(jia)為(wei)499元(yuan)，一(yi)級批發價(jia)在(zai)970元(yuan)左右，終端價(jia)北(bei)京(jing)地區達到1500元(yuan)，而廣(guang)東(dong)地區則(ze)達到1500元(yuan)以(yi)上。市(shi)場(chang)調(diao)查發現，北(bei)京(jing)市(shi)場(chang)茅臺(tai)煙酒(jiu)店零售價(jia)在(zai)1400多(duo)元(yuan)，超市(shi)甚至1500元(yuan)以(yi)上，而且沒有貨(huo)。而華(hua)南(nan)地區價(jia)格更高。但各地都面臨(lin)一(yi)個共(gong)同(tong)點：有錢買(mai)不到貨(huo)。

      2010年(nian)12月15日，貴州(zhou)茅臺發布公告，將從2011年(nian)1月1日起上(shang)(shang)調(diao)產品出廠(chang)價(jia)(jia)格，平均上(shang)(shang)調(diao)幅度20%左右。其后，在廣(guang)受輿(yu)論質疑的情況(kuang)下，茅臺掌門袁仁國又(you)拋出了“漲價(jia)(jia)兼顧(gu)論”，并聲稱廠(chang)方將實行(xing)嚴格的“限(xian)價(jia)(jia)令(ling)”，也(ye)就是那個“不得(de)超(chao)過959元”的規定。

      盡管茅(mao)臺的“限價(jia)(jia)令”與漲價(jia)(jia)同步出臺，但顯然不(bu)會(hui)起到實質性的作用。因(yin)(yin)為就在53度(du)(du)飛天茅(mao)臺出廠價(jia)(jia)為499元(yuan)時，其(qi)一級(ji)批發價(jia)(jia)已經高達970元(yuan)左右(you)，終端價(jia)(jia)北京地區達到1500元(yuan)，而廣(guang)東地區則達到1500元(yuan)以(yi)上(shang)。這樣的話，959元(yuan)怎么限得(de)住(zhu)?漲價(jia)(jia)的背后，有哪些原因(yin)(yin)和值得(de)深思之處呢(ni)?茅(mao)臺產(chan)能釋放(fang)速度(du)(du)落后于消費市(shi)場增長速度(du)(du)，造成(cheng)市(shi)場上(shang)供需關系緊張，這是根本原因(yin)(yin)。

      黃先仁(ren)老(lao)師認為(wei)，茅(mao)(mao)(mao)臺利用消費群(qun)體(ti)追求(qiu)(qiu)品牌和品味(wei)的消費心理，配合“饑餓營(ying)銷”，一次(ci)次(ci)高明(ming)地(di)變相(xiang)推(tui)動漲價(jia)(jia)。漲價(jia)(jia)固然與茅(mao)(mao)(mao)臺欲打造高端品牌的定位以及供(gong)求(qiu)(qiu)關(guan)系有關(guan)，但(dan)經(jing)過業內人(ren)(ren)士分析，此次(ci)漲價(jia)(jia)脫(tuo)不(bu)開人(ren)(ren)為(wei)因素。尤其在(zai)茅(mao)(mao)(mao)臺供(gong)不(bu)應求(qiu)(qiu)的同時，五糧液也加入“脫(tuo)銷”行列。在(zai)茅(mao)(mao)(mao)臺提價(jia)(jia)前，茅(mao)(mao)(mao)臺集(ji)團下屬茅(mao)(mao)(mao)臺銷售(shou)公司手里(li)還有大量存貨。

      2010年12月23日，平安(an)證券(quan)發布的(de)研究報(bao)告稱：茅(mao)臺“銷(xiao)售公司存(cun)(cun)酒(jiu)充(chong)足(zu)，根據(ju)我們的(de)測算，至2010三季度末，銷(xiao)售公司存(cun)(cun)酒(jiu)相當于(yu)27億市值(zhi)(出廠(chang)價不(bu)含稅)，在市場嚴(yan)重供不(bu)應求時(shi)，兌(dui)現(xian)很容易(yi)”。而(er)五(wu)糧液(ye)并沒(mei)有茅(mao)臺那么暢銷(xiao)，而(er)是(shi)用“饑餓(e)營(ying)(ying)銷(xiao)”炒高價格，經銷(xiao)商也在其(qi)中(zhong)得利。茅(mao)臺酒(jiu)股份有限公司董(dong)事長袁仁國(guo)曾表示，茅(mao)臺要打(da)造成為“奢侈(chi)品(pin)”，畢竟國(guo)外XO、路易(yi)十三可以賣到上萬元(yuan)，弱化產品(pin)功(gong)能屬性，主要突出社會屬性和身份標志功(gong)能，此次“饑餓(e)營(ying)(ying)銷(xiao)”也只是(shi)其(qi)中(zhong)一(yi)步棋而(er)已。

      對于消費(fei)(fei)者來說呢，所有(you)正牌白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)的成(cheng)本(ben)與工藝流程(cheng)幾乎都是(shi)一(yi)樣(yang)(yang)的，無非是(shi)“半斤(jin)(jin)糧食(shi)釀(niang)出一(yi)斤(jin)(jin)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)”，算上(shang)所有(you)的原材料和設備(bei)費(fei)(fei)用(yong)，充其量一(yi)瓶酒(jiu)(jiu)(jiu)的成(cheng)本(ben)也(ye)不足百元，對那些(xie)動輒賣成(cheng)千(qian)上(shang)萬(wan)元的高端白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)來說，消費(fei)(fei)者喝的不過是(shi)一(yi)種“品(pin)牌效應(ying)”。高端白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)針對固定(ding)人(ren)群推出，本(ben)身產(chan)量也(ye)不大(da)，再加(jia)上(shang)巨額的廣(guang)告宣傳，價格就這(zhe)樣(yang)(yang)被推高了(le)。可以這(zhe)樣(yang)(yang)說，消費(fei)(fei)者購(gou)買一(yi)瓶中(zhong)高檔白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)所支付的錢里，約有(you)70%是(shi)廣(guang)告費(fei)(fei)。

      饑餓營銷產(chan)生的(de)背景，還是(shi)在于市(shi)場(chang)需求(qiu)旺盛，而供(gong)應商(shang)又希望能夠延緩(huan)市(shi)場(chang)的(de)衰(shuai)退。于是(shi)，采取這(zhe)種拉長生命周期的(de)方式(shi)來開展營銷工作，一則(ze)可(ke)以(yi)降低營銷成本，二則(ze)可(ke)以(yi)制(zhi)造(zao)供(gong)不應求(qiu)的(de)假象(xiang)。在中國(guo)，將(jiang)這(zhe)和“饑餓”運用到極致(zhi)的(de)首先是(shi)汽車行業。比如現在寶馬X5、奧迪Q5都在加(jia)價(jia)(jia)，以(yi)至(zhi)于像(xiang)陸虎攬勝、奧迪Q7、途銳這(zhe)樣的(de)車都要加(jia)價(jia)(jia)排隊。其(qi)次是(shi)房地產(chan)行業，推盤(pan)的(de)時候(hou)小批(pi)量(liang)推，造(zao)成緊缺的(de)局面。

      總之，饑餓營(ying)(ying)銷(xiao)比較適合一些單(dan)價(jia)較高，不(bu)容易形成單(dan)個(ge)商品(pin)重(zhong)復購買的(de)行業。同時，產品(pin)或(huo)服(fu)務有一定(ding)的(de)差異化或(huo)領先優勢，業已形成一定(ding)范圍(wei)的(de)品(pin)牌黏性。從產品(pin)生命周期的(de)角(jiao)度看，無(wu)論(lun)怎么調(diao)整方法(fa)(fa)，都無(wu)法(fa)(fa)避免市場的(de)衰退。饑餓營(ying)(ying)銷(xiao)本質(zhi)上(shang)是拉(la)長了整個(ge)銷(xiao)售周期。所以，還必須在衰退前，用新的(de)產品(pin)或(huo)服(fu)務代(dai)替，這也是汽車、蘋果一代(dai)代(dai)更新的(de)原因。“我身邊很(hen)多不(bu)用電(dian)腦(nao)的(de)朋友都開(kai)(kai)始用上(shang)了iPhone4，很(hen)多人(ren)也在開(kai)(kai)玩笑地(di)說iPhone快成街機(ji)了。”著名營(ying)(ying)銷(xiao)專家(jia)黃先仁老師在回答采(cai)訪時指出——饑餓營(ying)(ying)銷(xiao)還要注意把握尺寸！