家紡促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實(shi)現(xian)品牌的持續長久發(fa)展。

　　很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的促銷(xiao)活(huo)動基本上應該分(fen)別從終端銷(xiao)售氛圍的營造、媒體宣(xuan)傳的告(gao)知、促銷(xiao)活(huo)動主題的設計、人員(yuan)的組織管理等(deng)幾個(ge)方面系統(tong)開展。

　　終端銷售氛圍的營造

　　據調查數(shu)據表(biao)明：65%消(xiao)費(fei)者受產(chan)品(pin)的(de)終端(duan)形象、活(huo)動(dong)影響而發生購買轉移行為。不(bu)重視(shi)終端(duan)銷(xiao)售氛(fen)(fen)圍(wei)的(de)營(ying)造是很多營(ying)銷(xiao)人員致命弱點，使得產(chan)品(pin)在目標(biao)消(xiao)費(fei)者心(xin)目中(zhong)根本沒(mei)有形成任何印象。有些新(xin)穎(ying)獨特(te)的(de)產(chan)品(pin)已經上(shang)市幾個月了，消(xiao)費(fei)者竟(jing)然還不(bu)知道這個產(chan)品(pin)的(de)存(cun)在。所以，終端(duan)銷(xiao)售氛(fen)(fen)圍(wei)的(de)營(ying)造是促銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)前提，目的(de)在于提高產(chan)品(pin)認知度(du)。

　　終(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)氛圍的(de)(de)(de)營(ying)造(zao)主要包(bao)括(kuo)產品規范陳列(lie)和(he)終(zhong)端形象包(bao)裝，必(bi)須盡最(zui)大可能達到(dao)鋪天蓋(gai)地(di)、排山倒海(hai)、無處(chu)不在(zai)(zai)的(de)(de)(de)氣勢，使得產品在(zai)(zai)目標消(xiao)費者(zhe)心目中形成震撼的(de)(de)(de)視覺沖擊力(li)(li)，留(liu)下難以忘懷的(de)(de)(de)深(shen)刻(ke)印象。首先(xian)充分(fen)挖掘和(he)利用(yong)(yong)公司(si)現(xian)有的(de)(de)(de)一(yi)切(qie)資源，包(bao)括(kuo)助銷(xiao)(xiao)品、相(xiang)關費用(yong)(yong)，再加(jia)上運用(yong)(yong)良好的(de)(de)(de)客情關系，包(bao)括(kuo)經銷(xiao)(xiao)商、終(zhong)端門店，為終(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)氛圍的(de)(de)(de)營(ying)造(zao)打(da)下堅(jian)實(shi)的(de)(de)(de)基礎(chu)。營(ying)銷(xiao)(xiao)人員在(zai)(zai)區域市場內，必(bi)須集中優(you)勢兵力(li)(li)重點(dian)扶持(chi)幾個終(zhong)端，本著(zhu)“做一(yi)個點(dian)活(huo)一(yi)個點(dian)”的(de)(de)(de)原則，做到(dao)以點(dian)帶線、以線帶面，最(zui)終(zhong)達成盤活(huo)全局的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

　　終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)氛(fen)圍的(de)(de)營造(zao)不是一蹴而就的(de)(de)簡單工作，需(xu)要納入日常化管理之中，并加(jia)以考(kao)核。否則，如果(guo)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)氛(fen)圍的(de)(de)營造(zao)時斷時續，勢(shi)必(bi)造(zao)成資源(yuan)浪費，最終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)達到的(de)(de)效果(guo)也前功盡棄。終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)氛(fen)圍的(de)(de)營造(zao)包括常規終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)、耐用(yong)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)以及軟終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)。常規終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)，就是利用(yong)海(hai)報、紙(zhi)架、易拉(la)寶等(deng)(deng)POP分(fen)別針對(dui)核心門(men)(men)店、重(zhong)點(dian)門(men)(men)店、一般門(men)(men)店進行策略(lve)性(xing)包裝；耐用(yong)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)就是將各類別門(men)(men)店的(de)(de)門(men)(men)頭、背景墻、燈箱(xiang)、專(zhuan)柜等(deng)(deng)區域進行產品形象的(de)(de)包裝；軟終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設(she)就是調(diao)動一切(qie)可利用(yong)的(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)一線(xian)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)力量專(zhuan)注于產品的(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)攔截，如派發員(yuan)(yuan)、導購員(yuan)(yuan)、促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)、營業員(yuan)(yuan)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

　　媒體宣傳的告知

　　促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)效(xiao)果不理想，很大一部(bu)分原因在于(yu)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)信息根(gen)本沒有傳達到(dao)目標(biao)消(xiao)費(fei)者，自然不可能(neng)空(kong)穴來風實現(xian)促銷(xiao)(xiao)預定的目標(biao)。促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)的開展必須結合媒(mei)體宣(xuan)傳，使(shi)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)的信息得到(dao)最廣泛的傳播，誘導目標(biao)消(xiao)費(fei)者發生購買行為，也在于(yu)凝(ning)聚(ju)促銷(xiao)(xiao)現(xian)場的人氣，滿足終端門店對人流(liu)、現(xian)金流(liu)的追求。

　　媒體宣(xuan)傳并不(bu)僅指電視(shi)廣(guang)告(gao)，它有更多的(de)表(biao)現形式，如(ru)路(lu)演、報紙軟(ruan)文、傳單、郵報、手寫海報、店內(nei)廣(guang)播(bo)、門店顯示(shi)屏(ping)、短(duan)信等(deng)(deng)等(deng)(deng)不(bu)一而(er)足。營銷(xiao)人(ren)員應該結合區域市場特點以(yi)(yi)及(ji)公司的(de)實際(ji)投入(ru)力(li)度來擬制最有效(xiao)的(de)媒體宣(xuan)傳告(gao)知組(zu)合，以(yi)(yi)達到事半(ban)功倍的(de)宣(xuan)傳效(xiao)果。在終(zhong)端(duan)門店內(nei)部，需要考慮(lv)手寫海報、看板、條幅、店內(nei)廣(guang)播(bo)、店內(nei)顯示(shi)屏(ping)等(deng)(deng)；在終(zhong)端(duan)門店外部，可(ke)以(yi)(yi)考慮(lv)路(lu)演、傳單、郵報、店外顯示(shi)屏(ping)等(deng)(deng)；在高空可(ke)以(yi)(yi)考慮(lv)：電視(shi)字(zi)幕、電臺、報紙軟(ruan)文、短(duan)信等(deng)(deng)等(deng)(deng)，如(ru)此形成立體交叉的(de)宣(xuan)傳告(gao)知模式。

　　在(zai)媒(mei)體宣(xuan)傳(chuan)(chuan)要避免資(zi)(zi)源投入的(de)浪費或者(zhe)不(bu)到位。首(shou)先，要考慮市場(chang)實(shi)際狀(zhuang)況，權衡自身產品(pin)與競品(pin)在(zai)市場(chang)表現上(shang)的(de)差距(ju)大小，再結(jie)合公司投入力度(du)，擬訂階段性(xing)媒(mei)體宣(xuan)傳(chuan)(chuan)實(shi)施方案(an)，即鋪墊(dian)期(qi)、啟動期(qi)、高潮期(qi)、收尾期(qi)的(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)傳(chuan)(chuan)播方案(an)，力求將有限(xian)的(de)資(zi)(zi)源投入到核心、重(zhong)點區域、門店，有的(de)放矢(shi)，真正做到有效直達目標(biao)消費者(zhe)；此(ci)外更要切忌(ji)一(yi)股腦遍地開(kai)花，造成資(zi)(zi)源的(de)嚴重(zhong)浪費。

　　促銷活動主題的設計

　　促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不是為了促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)而開展，它還肩負著品牌(pai)建設的(de)任(ren)務。促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)一定(ding)(ding)要(yao)有(you)一個(ge)主(zhu)題，這是整個(ge)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)的(de)靈魂，目(mu)的(de)在(zai)于(yu)提高品牌(pai)美譽度。從目(mu)標(biao)消(xiao)費者的(de)心(xin)里挖(wa)掘最(zui)(zui)(zui)富有(you)煽(shan)動(dong)(dong)性的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)主(zhu)題，以此(ci)主(zhu)題為整個(ge)推廣活(huo)動(dong)(dong)的(de)核心(xin)，整合(he)各種營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)要(yao)素，在(zai)終端與(yu)(yu)消(xiao)費者形成(cheng)互動(dong)(dong)的(de)氛圍，最(zui)(zui)(zui)大(da)限度拉進消(xiao)費者與(yu)(yu)產品、企(qi)業(ye)的(de)心(xin)理距離，吸引一批穩定(ding)(ding)的(de)忠(zhong)誠(cheng)消(xiao)費群體，從而最(zui)(zui)(zui)有(you)效地推動(dong)(dong)產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績的(de)持(chi)續(xu)增(zeng)長。

　　促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)題(ti)要(yao)從一(yi)個(ge)(ge)時間(jian)段中考慮，在這個(ge)(ge)時間(jian)段可以設計不(bu)同(tong)的(de)主(zhu)題(ti)，但是(shi)每個(ge)(ge)主(zhu)題(ti)之(zhi)間(jian)必須有(you)(you)(you)聯系，整個(ge)(ge)活(huo)(huo)動主(zhu)題(ti)一(yi)脈相承，一(yi)氣呵(he)成(cheng)，形(xing)成(cheng)具有(you)(you)(you)震撼(han)效果(guo)的(de)品(pin)(pin)牌影響(xiang)力(li)。促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動主(zhu)題(ti)要(yao)與產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌訴求和定位相一(yi)致，避免(mian)給目標(biao)(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費者混亂(luan)甚至錯亂(luan)的(de)印象(xiang)，必須根據(ju)公司整體(ti)品(pin)(pin)牌戰略目標(biao)(biao)(biao)來確定；促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動主(zhu)題(ti)是(shi)打動消(xiao)(xiao)費者的(de)關鍵，一(yi)定要(yao)貼近目標(biao)(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費者利益，是(shi)他們關注的(de)重(zhong)點(dian)，而不(bu)是(shi)給老板看(kan)的(de)；促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)題(ti)要(yao)簡潔、突出、富有(you)(you)(you)創意，并且朗(lang)朗(lang)上口(kou)，反映促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動的(de)核心思想；促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)題(ti)還要(yao)充分利用時勢(shi)熱點(dian)，諸如春節、母(mu)親節、** 等等，要(yao)有(you)(you)(you)一(yi)定的(de)新聞(wen)價(jia)值，在一(yi)定程度上能夠(gou)引(yin)起(qi)社會(hui)輿論的(de)關注。

　　主(zhu)題(ti)促(cu)銷(xiao)活(huo)動主(zhu)要(yao)有三(san)種：以產品為主(zhu)題(ti)的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動；以季節特點(dian)為主(zhu)題(ti)的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動；結合(he)特定節假(jia)日的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動等(deng)。需(xu)要(yao)明確主(zhu)題(ti)促(cu)銷(xiao)活(huo)動絕(jue)不是(shi)簡單的(de)買贈、特價、路演等(deng)活(huo)動形(xing)式，而是(shi)圍繞一系列主(zhu)題(ti)這個活(huo)動靈(ling)魂(hun)來體現出品牌的(de)訴求和定位、消(xiao)費者的(de)利益。

　　人員組織管理

　　往(wang)往(wang)一個好的(de)促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)方(fang)案由于(yu)(yu)執(zhi)行和管理的(de)漏(lou)洞(dong)而不(bu)能(neng)達到預期的(de)效(xiao)果(guo)。促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)執(zhi)行效(xiao)果(guo)關鍵還在(zai)于(yu)(yu)組織的(de)執(zhi)行力，需要事先成立促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)組織以及明確人員(yuan)職責分工，通(tong)過培訓和監控來確保整個促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)順利(li)開展。

　　促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)組織及職(zhi)責(ze)(ze)的(de)(de)(de)(de)分工是(shi)活(huo)動(dong)穩(wen)定有(you)序進行(xing)的(de)(de)(de)(de)前提。在組織建立方(fang)面(mian)(mian)(mian)，必須既有(you)總指揮、總協調等類似主管的(de)(de)(de)(de)角色，也有(you)各個項目的(de)(de)(de)(de)具體(ti)負(fu)(fu)責(ze)(ze)人。在職(zhi)責(ze)(ze)分工方(fang)面(mian)(mian)(mian)，應體(ti)現(xian)清晰明確的(de)(de)(de)(de)原則，專人專責(ze)(ze)，避免職(zhi)責(ze)(ze)不(bu)清，相互扯皮現(xian)象的(de)(de)(de)(de)發生。在促(cu)銷(xiao)執行(xing)過程中應當實行(xing)主管負(fu)(fu)責(ze)(ze)制，一(yi)方(fang)面(mian)(mian)(mian)項目負(fu)(fu)責(ze)(ze)人必須維護主管的(de)(de)(de)(de)權(quan)威，另一(yi)方(fang)面(mian)(mian)(mian)主管必須對(dui)所屬區域內的(de)(de)(de)(de)所有(you)事件負(fu)(fu)責(ze)(ze)。

　　人(ren)員(yuan)系統的(de)培(pei)訓(xun)是保(bao)證促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動質量的(de)關(guan)鍵所(suo)在。不(bu)僅(jin)僅(jin)針(zhen)對促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)，對參與促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動所(suo)有工作人(ren)員(yuan)都需(xu)要進行系統培(pei)訓(xun)，當然各個人(ren)員(yuan)培(pei)訓(xun)內(nei)容具有不(bu)同的(de)側重點。通(tong)過(guo)對企業(ye)背景、產(chan)品特點、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技巧(qiao)等方面的(de)培(pei)訓(xun)提(ti)高促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)業(ye)務素(su)質。并且在促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動中，引導促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)要關(guan)注(zhu)消費者的(de)心理(li)(li)(li)變化，根據消費者的(de)不(bu)同性格特點，采取(qu)不(bu)同說服方式。對于活(huo)動參與的(de)其他人(ren)員(yuan)需(xu)要明確促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動的(de)目的(de)、方式、主題(ti)(ti)(ti)、內(nei)容、注(zhu)意事項、活(huo)動整體(ti)流程、典型問(wen)題(ti)(ti)(ti)處理(li)(li)(li)、問(wen)題(ti)(ti)(ti)反饋程序、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)(li)內(nei)容，各種(zhong)表格的(de)使用方法、以及相(xiang)關(guan)獎懲規(gui)定等等。

　　嚴密(mi)的(de)監控措施是(shi)保證促銷(xiao)活(huo)動高效開展的(de)重要(yao)(yao)環節，主要(yao)(yao)包(bao)括促銷(xiao)活(huo)動期間的(de)常規例會、報(bao)表體系以及相(xiang)關獎懲措施等。

　　同時，企業還(huan)要注意做好對促(cu)銷員(yuan)本(ben)身的(de)激勵工(gong)作，提(ti)高(gao)士氣，最終(zhong)達成提(ti)高(gao)銷量(liang)的(de)目(mu)的(de)。實施項目(mu)獎勵計劃，使銷售成績(ji)與(yu)促(cu)銷員(yuan)的(de)收益掛鉤，調動促(cu)銷員(yuan)的(de)積(ji)極性(xing)。在項目(mu)執行過程中，對完成并超過目(mu)標(biao)銷量(liang)的(de)城市及促(cu)銷員(yuan)按其(qi)完成目(mu)標(biao)銷量(liang)的(de)比例給(gei)予不同的(de)獎勵，并設立銷量(liang)排行榜，大(da)大(da)促(cu)進(jin)了促(cu)銷員(yuan)的(de)積(ji)極性(xing)。