在兩年多與創業團隊輔導交流過程中，發現很多團(tuan)隊陷入“為了創(chuang)業(ye)而(er)創(chuang)業(ye)”的泥沼，盡管擁有很優秀(xiu)的人(ren)才也勤奮(fen)執行，卻一片混沌，原因(yin)就在于(yu)——缺(que)乏(fa)商業(ye)邏(luo)輯。而(er)人(ren)云亦(yi)云的那些所謂商業(ye)模式，更是讓(rang)創(chuang)業(ye)團(tuan)隊無所適(shi)從。

　　所以，今(jin)天僅以此文拋磚(zhuan)引玉，讓(rang)我們抽絲剝繭來回歸真實而簡(jian)潔的商業邏輯(ji)。

　　首先，明確一個問題：這是(shi)否是(shi)一個商業而非公益項目(mu)?

　　如果是，那必須始終明確，并遵(zun)循商業(ye)的本質——發生交(jiao)易而實現(xian)營利。

　　在(zai)這句(ju)話中我們(men)可以提煉出來商業邏輯四個關(guan)鍵節(jie)點：

　　低(di)價——買入——高(gao)價——賣出，也就(jiu)是常說的低(di)買高(gao)賣。

　　這四個字就是(shi)最正(zheng)確而簡潔(jie)的(de)商業(ye)邏輯，看起來(lai)簡單，但犯錯也往往是(shi)在這里(li)，原因(yin)就是(shi)在以下三個核心問題上沒(mei)有明確和正(zheng)確的(de)認知：

　　一、商品和產品的區別

　　商品是銷售以換取收入的載體，而進入互聯網尤其是移動互聯網世紀后，幾乎所有的項目都強調強調再強調自己的產品做的如何贊，如何好，如何優秀。尤其是早期互聯網時代形成的“只要能有多少量級用戶，就是成功”這一理念，更使得創業項目變成了盲目追求“產(chan)品(pin)”質量。

　　實際上呢，商品才是決定產品理念的關鍵指南針。

　　我在給項(xiang)目(mu)做分析和(he)輔導的時(shi)候，首先(xian)厘清的必(bi)然(ran)是這一點，你的商品究竟是什么。而為了(le)項(xiang)目(mu)理解方便，舉例子最多的自(zi)然(ran)是中國互(hu)聯(lian)網必(bi)提的 BAT 三巨(ju)頭(tou)。

　　百(bai)度，產品(pin)是搜索(suo)引擎;淘寶(bao)，產品(pin)是電商網(wang)站(以此(ci)(ci)為(wei)主(zhu));騰訊，產品(pin)是 IM 聊天(tian)工具(ju)(以此(ci)(ci)為(wei)主(zhu));

　　而實(shi)際(ji)上呢，他們的商(shang)品都不(bu)(bu)(bu)是(shi)這些(xie)。百度不(bu)(bu)(bu)靠(kao)搜索(suo)服(fu)務賺錢，淘寶不(bu)(bu)(bu)靠(kao)賣個體商(shang)品掙錢，騰(teng)訊更不(bu)(bu)(bu)靠(kao)聊天(tian)功能(neng)掙錢。

　　同是電(dian)商，貓狗不(bu)同

　　另(ling)外(wai)，同樣是(shi)(shi)電(dian)商(shang)的(de)(de)網站的(de)(de)淘寶、京東、亞馬遜這(zhe)(zhe)三家(jia)(jia)之間的(de)(de)商(shang)品(pin)和商(shang)業邏(luo)輯也是(shi)(shi)徹底、完(wan)全、根(gen)本不(bu)(bu)一樣的(de)(de)。用(yong)最簡單(dan)的(de)(de)比喻來(lai)說，淘寶掙(zheng)(zheng)的(de)(de)是(shi)(shi)(線上)商(shang)業地產的(de)(de)錢，京東掙(zheng)(zheng)的(de)(de)是(shi)(shi)銷售渠(qu)道和沉(chen)積資金(jin)時間利差的(de)(de)錢，亞馬遜掙(zheng)(zheng)得是(shi)(shi)渠(qu)道和效率(lv)提升的(de)(de)錢;所以這(zhe)(zhe)也就決定了這(zhe)(zhe)三家(jia)(jia)在產品(pin)理(li)念和運營(ying)策略的(de)(de)完(wan)全不(bu)(bu)同。

　　經(jing)常會(hui)有(you)項目上來做比(bi)喻(yu)就說(shuo)，我要(yao)(yao)做 XX 行業的(de)淘(tao)(tao)寶(bao)、我要(yao)(yao)做 XX 類(lei)型商品的(de)淘(tao)(tao)寶(bao)。一旦(dan)這么(me)說(shuo)創業者(zhe)就真(zhen)的(de)要(yao)(yao)好好想(xiang)清(qing)楚，你(ni)真(zhen)的(de)是(shi)(shi)要(yao)(yao)掙(zheng)，和(he)能掙(zheng)到的(de)，是(shi)(shi)和(he)淘(tao)(tao)寶(bao)一樣的(de)錢嗎(ma)?還是(shi)(shi)京(jing)東一樣?

　　而(er)動輒說(shuo)要做社交的(de)同學，一(yi)樣(yang)(yang)請反(fan)思清(qing)楚，同樣(yang)(yang)看起來是社交產品的(de)騰訊和(he)(he) Facebook，這(zhe)兩位的(de)商(shang)品和(he)(he)商(shang)業邏輯也是不同的(de)，你到底是要做哪(na)樣(yang)(yang)，自己能(neng)做哪(na)樣(yang)(yang)?

　　正(zheng)如我們(men)無法說(shuo)筷子和叉子哪個更好用，在不能確定(ding)是(shi)吃什么的(de)時候。沒有前提和衡量(liang)標(biao)準的(de)情況下，是(shi)沒有優秀可言的(de)。

　　決定好商品(pin)，再(zai)來看你的產品(pin)，先做正確，再(zai)說優(you)秀!

　　二、成本的構成和控制能力

　　確定(ding)(ding)好商品，才能討論這第(di)二個問題，商品是什么決定(ding)(ding)了哪些(xie)是成本，商品的性質決定(ding)(ding)了競爭要件和非(fei)重點(dian)末節的區別。

　　商品都(dou)是有成(cheng)(cheng)本(ben)的，傳統行業比(bi)較(jiao)直觀，基本(ben)順序和構成(cheng)(cheng)為：采購成(cheng)(cheng)本(ben)——制造成(cheng)(cheng)本(ben)——包裝成(cheng)(cheng)本(ben)——營銷(xiao)成(cheng)(cheng)本(ben)——交(jiao)付成(cheng)(cheng)本(ben)——客服成(cheng)(cheng)本(ben)。

　　而(er)互聯網的商品，則被(bei)披上了(le)各種名詞而(er)讓人眼(yan)花繚亂，還是拿大家經(jing)常拿來(lai)說的若干詞來(lai)追根究(jiu)底(di)一下好了(le)：

　　1、好的產品體驗：為此(ci)付出的人力(li)時(shi)間精(jing)力(li)，實質是“營銷成本”，以好口碑來達到傳播(bo)效(xiao)果和留客效(xiao)果。

　　2、免費(fei)策略：基于(yu)互聯網(wang)邊際成(cheng)本(ben)極(ji)低的特性(xing)，將花(hua)費(fei)成(cheng)本(ben)開發的產品免費(fei)提供用戶使(shi)用，所謂的免費(fei)實質是用戶的“采購成(cheng)本(ben)”。

　　3、創(chuang)新：創(chuang)新如果是提升(sheng)效率(lv)，那就(jiu)是降低“制造成本”;而如果只是在(zai)行業或(huo)方(fang)式方(fang)法上的(de)創(chuang)新，那只能(neng)算“營銷成本”，差異(yi)化本身就(jiu)是口碑和市場定位中的(de)一種策略而已。

　　不同(tong)類(lei)別(bie)的成本，對(dui)應到不同(tong)的商品定位和(he)性質時，就會產生(sheng)必需和(he)無用、重要(yao)和(he)無關緊要(yao)的區別(bie)。

　　具體到和項(xiang)目(mu)的(de)(de)交(jiao)流過程中，還有(you)很多的(de)(de)想法(fa)和做法(fa)，其(qi)實(shi)創業(ye)者自己也沒想清楚，哪些(xie)(xie)做法(fa)是(shi)(shi)必須做的(de)(de)有(you)效成本，哪些(xie)(xie)做法(fa)是(shi)(shi)無(wu)效的(de)(de)不知所(suo)謂(wei)，而哪些(xie)(xie)又(you)是(shi)(shi)要重點(dian)投入(ru)的(de)(de)商品要件，哪些(xie)(xie)只是(shi)(shi)無(wu)關(guan)痛癢的(de)(de)炫(xuan)技(ji)末節。而這些(xie)(xie)，都是(shi)(shi)基于(yu)對自己的(de)(de)商品的(de)(de)清晰(xi)認(ren)知上的(de)(de)。

　　至(zhi)于成(cheng)本的(de)(de)(de)控制能(neng)力(li)，也就是在面對市場競爭(zheng)(投資者的(de)(de)(de)審(shen)視)時，所具(ju)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)相(xiang)對優勢。比如(ru)以互聯(lian)網技術實現的(de)(de)(de)效率提升(sheng)、以先(xian)進理論指(zhi)導實踐(jian)而實現的(de)(de)(de)效果提升(sheng)、擁有(you)(you)(you)渠道(dao)資源、擁有(you)(you)(you)流(liu)量(liang)支持，等(deng)等(deng)。如(ru)果相(xiang)同售價(jia)，而沒(mei)有(you)(you)(you)相(xiang)對CYE成(cheng)本優勢，也就是面臨用(yong)戶遷移成(cheng)本的(de)(de)(de)壁壘，在“低買”這(zhe)個(ge)(ge)環節就輸(shu)掉的(de)(de)(de)話，那么這(zhe)個(ge)(ge)項(xiang)目的(de)(de)(de)商業邏輯就是不(bu)能(neng)成(cheng)立的(de)(de)(de)。

　　三、售價的構成和議價能力

　　在互(hu)聯(lian)網和移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網，商(shang)品則變得非常隱(yin)蔽，也因此使得眾多(duo)團隊迷(mi)惑。

　　互聯網(wang)和(he)移動(dong)互聯網(wang)常見的商品和(he)對(dui)應價值標準，簡單(dan)列舉(ju)一些：

　　1、廣告——價值(zhi)對應于它的受(shou)眾(zhong)群體、受(shou)眾(zhong)消費程(cheng)度等等;

　　2、渠道——價值(zhi)對(dui)應于(yu)實際購買(mai)群體、品牌(pai)附加值(zhi)等(deng)等(deng);

　　3、獨家社區超市——價值對應于社區人數、社區內的(de)社交程度所(suo)導致的(de)個體包裝欲、社區內工具的(de)質量(liang)、社區內商品(pin)的(de)數量(liang)和種(zhong)類、外(wai)部(bu)商品(pin)入(ru)駐的(de)入(ru)場費(fei)等(deng)等(deng);(這個才(cai)是(shi)騰訊的(de)真(zhen)面目);

　　4、精(jing)準信息費用(yong)——信息的(de)精(jing)準程度、信息的(de)數量(liang)、信息的(de)傳遞效果等等;

　　互聯網上(shang)的(de)商品還有很多很多，在這里不做贅述。

　　高(gao)賣的(de)思(si)路可以(yi)分(fen)成三個方面(mian)，在成本低于同比增加前提(ti)下的(de)商品(pin)種(zhong)類的(de)增加、商品(pin)數量的(de)增加、商品(pin)價格(ge)的(de)提(ti)高(gao)。

　　商品種類的增加體現在傳統行業就是(shi)副產(chan)品的銷售(shou)，而在互聯網(wang)產(chan)品上，最著名的副產(chan)品商品，應(ying)該就數(shu)“大(da)數(shu)據”了(le)。不管是(shi)做電商(金融之于(yu)阿(a)里，基礎商品是(shi)費(fei)率)，還是(shi)廣告商(百度)，還是(shi)工具商(360)，都(dou)在原商品之外(wai)，以大(da)數(shu)據獲得了(le)額外(wai)的利(li)益(yi)。

　　商品(pin)數(shu)量的增加：這正是互聯網的迷人根本所(suo)在(zai)，與實物產業相比，互聯網產品(pin)的邊際(ji)成本幾乎低(di)到可以忽略不(bu)計，也正因此(ci)，互聯網公司相對于傳統行業，其市(shi)值才能在(zai)近些年中高居不(bu)下。

　　商品價格的提高：商品的定價影響，分屬(shu)于經濟(ji)學因素和人性因素兩(liang)方面。

　　微觀經(jing)濟學(xue)中提到的(de)商品的(de)價格(ge)彈(dan)性影響因素有：

　　1、可替(ti)代性——替(ti)代品的數量(liang)和相近程(cheng)度;

　　2、商(shang)品用途的(de)多少(shao)、廣泛性;

　　3、商品的重要性;

　　4、消(xiao)費(fei)(fei)占比(bi)重，消(xiao)費(fei)(fei)者對商(shang)品的需(xu)求程度

　　5、消費者(zhe)的遷(qian)移(yi)成(cheng)本(ben)，替換成(cheng)本(ben);

　　人性需(xu)求包括認同(tong)、榮譽(成就(jiu)感)、權力、快感(刺激(ji)感)，借用某(mou)位(wei)前(qian)輩對游戲的總結，就(jiu)是權、錢、色、斗(dou)。綜(zong)合起(qi)來，正如人的需(xu)求有(you)馬洛斯金字塔，作為滿足人類需(xu)求的商(shang)品價(jia)值體系。