所謂渠道建設就是合伙做生意，將(jiang)自(zi)己的(de)生(sheng)意(yi)和有資源和有資金的(de)伙伴(ban)合作(zuo)，將(jiang)生(sheng)意(yi)做大(da)。要想將(jiang)生(sheng)意(yi)做大(da)，就(jiu)要想渠道(dao)伙伴(ban)所想。渠道(dao)的(de)管理(li)就(jiu)是合作(zuo)伙伴(ban)的(de)管理(li)，大(da)的(de)合作(zuo)伙伴(ban)老板親自(zi)抓，小的(de)合作(zuo)伙伴(ban)需(xu)要企業(ye)部門進行統一管理(li)。

      管(guan)理就需要(yao)有(you)一套標準(zhun)，企業(ye)的(de)(de)渠(qu)(qu)道管(guan)理標準(zhun)就是(shi)老板的(de)(de)標準(zhun)，也是(shi)老板的(de)(de)經(jing)驗。渠(qu)(qu)道管(guan)理需要(yao)從準(zhun)確(que)的(de)(de)市場定位，人群(qun)定位出發，結(jie)合企業(ye)的(de)(de)銷售理念方是(shi)上選。

      早幾年前，三星還是電子產品領域的(de)(de)(de)新(xin)品牌，在(zai)短短幾(ji)年的(de)(de)(de)時間內(nei)，三星的(de)(de)(de)各類產品，手機、電(dian)視、計算機顯(xian)示(shi)器、影(ying)碟機、數碼相(xiang)機等，都在(zai)市(shi)場上占(zhan)領了一席之地，這個三星有完(wan)善的(de)(de)(de)渠(qu)道管(guan)理(li)制(zhi)度分不開的(de)(de)(de)。

      在一線市場，三星鎖定國美、蘇寧等主要的全國連鎖電器大賣場，加大對流通渠道上的投資，提高市場營銷力度。同時對產品的使用人群進行準確的市場細分，針對大型連鎖商店的消費群體多看重產品價格的高低，而專賣店客戶注重產品品牌的特點，取消了一些低端產品渠道，將彩電轉移至專賣店銷售。業績上升表明對市場銷售經驗的總結，將人群需求擺在產品銷售的重要位置，是三星能在平板電視市場崛(jue)起(qi)的(de)主要原因。

      通常(chang)新品(pin)牌的(de)(de)建設(she)都會(hui)采取(qu)專一化(hua)戰略，而老品(pin)牌的(de)(de)建設(she)就如同用久了的(de)(de)臺式電腦，也需(xu)要進行重裝(zhuang)和(he)維護，這個(ge)重裝(zhuang)和(he)維護就牽涉到企業的(de)(de)很多實際(ji)利益。丟(diu)卒保(bao)車，是(shi)老品(pin)牌在換血過程(cheng)中必須要明確的(de)(de)。

      我經(jing)(jing)(jing)常強調(diao)經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)兩個字，經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)顧名思義是(shi)以往的事(shi)情(qing)經(jing)(jing)(jing)過檢(jian)驗(yan)(yan)可(ke)行的事(shi)情(qing)。經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)同樣(yang)存在利弊，特別(bie)是(shi)市場的發展，經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)更(geng)是(shi)應當(dang)隨(sui)著時代的潮流變動(dong)而變動(dong)。經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)發展了，渠(qu)道政策也應當(dang)隨(sui)之發展。

      換(huan)血(xue)，是渠(qu)(qu)道管理中(zhong)重要的(de)事情，換(huan)血(xue)成功能使得(de)企(qi)業發(fa)展(zhan)更(geng)順利，而(er)換(huan)血(xue)不成功，將損失企(qi)業的(de)信譽和企(qi)業的(de)生命線(xian)。中(zhong)小企(qi)業主通常邊挖掘大的(de)渠(qu)(qu)道商，在(zai)確保(bao)大的(de)渠(qu)(qu)道商穩(wen)定(ding)前提下，逐步淘汰品質不良的(de)渠(qu)(qu)道商。

      這里就牽涉到如何換(huan)血(xue)的(de)問題。

      1.細分產品，丟卒保車

      不良的產(chan)品(pin)(pin)(pin)及產(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合，往往被(bei)稱(cheng)為“雞肋”，食之(zhi)無味，棄之(zhi)可惜。對產(chan)品(pin)(pin)(pin)進行細(xi)分后，企業要大膽的丟棄食之(zhi)無味的雞肋。

      2.促銷

      促銷就是(shi)促進銷售，對于企業(ye)的(de)主要渠道商，應(ying)當進行促銷。促銷并不是(shi)簡單的(de)價格策略(lve)，而是(shi)要花一些時間在主要渠道商身上，一是(shi)為了(le)穩(wen)定銷售業(ye)績，二是(shi)為渠道商提供更可行的(de)銷售支持。

      3.傳遞理念

      帥才(cai)統(tong)領部隊，還(huan)是(shi)靠的(de)人(ren)心(xin)，人(ren)心(xin)散了，隊伍就不好帶。特(te)別是(shi)企業(ye)(ye)沒有(you)自己的(de)核心(xin)銷(xiao)(xiao)售(shou)理念的(de)時候，渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)商更會找不到(dao)北。企業(ye)(ye)在明(ming)確(que)了自身的(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)定位(wei)后，有(you)義務對各級經銷(xiao)(xiao)商進(jin)行(xing)培訓和教育，使得(de)合作(zuo)伙(huo)伴在理念和政(zheng)(zheng)策(ce)上達成一(yi)致。如果企業(ye)(ye)要調整(zheng)政(zheng)(zheng)策(ce)，也(ye)不宜(yi)先實施再傳(chuan)達，保持銷(xiao)(xiao)售(shou)政(zheng)(zheng)策(ce)的(de)一(yi)貫性(xing)，是(shi)企業(ye)(ye)要注重的(de)常識。通過一(yi)段(duan)時間的(de)市場觀察，收集各分銷(xiao)(xiao)商的(de)聲(sheng)音，從而進(jin)一(yi)步(bu)改善渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)定位(wei)和渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)政(zheng)(zheng)策(ce)。

      4.安撫

      換(huan)血(xue)過(guo)程新城(cheng)代(dai)謝，企(qi)業(ye)不能說丟(diu)就(jiu)丟(diu)，這樣會(hui)使企(qi)業(ye)失去誠信(xin)。情理法哪個為上，作為企(qi)業(ye)的(de)董(dong)事長應當十分(fen)清楚，在大刀(dao)闊斧的(de)時(shi)候，別丟(diu)了(le)人(ren)心(xin)，人(ren)心(xin)散(san)了(le)，隊伍就(jiu)不好帶了(le)。