中國營銷正處于混沌狀態、灰色狀態。灰色介于黑、白之間，恰恰孕育著一種新的創新。也就是意味著中國整個市場營銷面臨著由“點(dian)”的創新進入(ru)到(dao)系統創新，我(wo)們稱之(zhi)為(wei)“新一輪的市場創新”。

      中國經濟正處于新的發展機遇期，中國企業正(zheng)面臨(lin)新(xin)的(de)戰(zhan)略轉(zhuan)型期，而(er)中國企業的(de)市場營銷，我認(ren)為正(zheng)處于營銷模式創(chuang)新(xin)與變革的(de)階(jie)段。

      中國企業營銷要從“點”的創新進入到市場系統創新階段。“點”的效率高，而系統效率低；“點”的創新多，而系統創新能力不足，是中國目前企業營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業營銷生態則體現為營銷的混沌狀態或灰色狀態，這是中國企業營銷生態的總體特征。所謂混沌，首先意味著市場營銷各個利益相關主體處于一個從博弈、矛盾、沖突到趨向于均衡的階段，其次意味著產業價值鏈的(de)各相關主體由角(jiao)色混沌、角(jiao)色錯(cuo)位(wei)趨向角(jiao)色明(ming)晰、角(jiao)色復位(wei)階段。這(zhe)種混沌我們稱(cheng)之(zhi)為營銷的(de)灰色地帶。灰色介于黑、白之(zhi)間，恰(qia)恰(qia)孕育著一種新(xin)(xin)的(de)創新(xin)(xin)需(xu)求與(yu)創新(xin)(xin)沖(chong)動(dong)，也就是意(yi)味著中國整個市(shi)場營銷面(mian)(mian)臨(lin)著新(xin)(xin)一輪的(de)市(shi)場創新(xin)(xin)，也就是由“點”與(yu)“面(mian)(mian)”的(de)創新(xin)(xin)進入到(dao)系統創新(xin)(xin)。

      中國企業的市場營銷創新(xin)，我們認為主要呈現以下10個基本的趨勢：

      趨勢一：從營銷的業務（事務）管理上升到營銷的戰略管理

      可以(yi)說，過去中(zhong)國企(qi)業(ye)不(bu)是(shi)靠戰略取勝，而是(shi)憑(ping)借抓機會、憑(ping)借企(qi)業(ye)家的(de)(de)(de)感知力、非常(chang)規的(de)(de)(de)市場運作、憑(ping)借在終端上的(de)(de)(de)技巧，近距離(li)貼身博弈(yi)取勝。在新(xin)的(de)(de)(de)市場競爭環(huan)境下，隨著消費者需求質(zhi)量與(yu)需求層次的(de)(de)(de)提(ti)高以(yi)及(ji)市場競爭對手的(de)(de)(de)變化，這種短視營(ying)銷模式的(de)(de)(de)劣勢日益凸顯，營(ying)銷戰略理念和營(ying)銷戰略管理能力這個(ge)問題就越(yue)來越(yue)迫切地擺在中(zhong)國企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)面前。中(zhong)國企(qi)業(ye)亟須建立基于戰略的(de)(de)(de)大營(ying)銷理念。

      所謂大營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)念體(ti)現(xian)在以(yi)下幾個(ge)(ge)方面：作(zuo)為企(qi)業(ye)家要(yao)(yao)有大營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的思(si)維，作(zuo)為流(liu)通(tong)(tong)商則要(yao)(yao)確立(li)(li)流(liu)通(tong)(tong)企(qi)業(ye)家的思(si)維。也就是要(yao)(yao)從戰(zhan)略角(jiao)度(du)思(si)考營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的問題，要(yao)(yao)把(ba)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)作(zuo)為企(qi)業(ye)長(chang)期競爭力(li)(li)的一個(ge)(ge)重(zhong)要(yao)(yao)組成部(bu)分。企(qi)業(ye)要(yao)(yao)從短(duan)期營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)為提升到長(chang)期營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)為，要(yao)(yao)建(jian)立(li)(li)具(ju)有戰(zhan)略意義的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織，建(jian)立(li)(li)科學的戰(zhan)略營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)決策機(ji)制與(yu)(yu)決策程序，要(yao)(yao)以(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略調(diao)整(zheng)渠(qu)道關系(xi)，打(da)“組合拳”。企(qi)業(ye)要(yao)(yao)從追求(qiu)短(duan)期市場擴(kuo)張轉向注重(zhong)市場培育，注重(zhong)市場生態關系(xi)，注重(zhong)整(zheng)體(ti)的市場規劃與(yu)(yu)運作(zuo)，要(yao)(yao)致(zhi)力(li)(li)于建(jian)立(li)(li)企(qi)業(ye)整(zheng)體(ti)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)核心競爭力(li)(li)。未來(lai)中國企(qi)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的管理(li)能力(li)(li)，首先(xian)來(lai)源于它的戰(zhan)略管理(li)能力(li)(li)。

      趨勢二：從營銷的“點”、“面”創新到營銷系統創新

      應該(gai)說中國(guo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)市場(chang)(chang)運作上(shang)(shang)，尤其是(shi)(shi)(shi)在(zai)市場(chang)(chang)終(zhong)端上(shang)(shang)，創造了很多獨特的(de)(de)營(ying)銷(xiao)手段和(he)方法，企(qi)(qi)(qi)業(ye)練就(jiu)了很多的(de)(de)絕招(zhao)。中國(guo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)也正是(shi)(shi)(shi)靠在(zai)終(zhong)端上(shang)(shang)的(de)(de)絕招(zhao)，在(zai)短(duan)時期內超(chao)越(yue)了跨國(guo)公(gong)司。但(dan)是(shi)(shi)(shi)，在(zai)全球一(yi)體化的(de)(de)市場(chang)(chang)競爭環境(jing)之(zhi)中，企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)競爭不再(zai)是(shi)(shi)(shi)靠一(yi)個(ge)(ge)(ge)點(dian)子或者(zhe)一(yi)組點(dian)子，它需要企(qi)(qi)(qi)業(ye)從(cong)其戰略、機制、體制到(dao)整個(ge)(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)模式都發生系統(tong)的(de)(de)變(bian)化。只有系統(tong)的(de)(de)變(bian)革與創新，才能提高整個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)競爭力。所謂從(cong)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)“點(dian)”、“面”創新到(dao)系統(tong)創新，主要包括以下幾個(ge)(ge)(ge)方面：

      1.要(yao)(yao)(yao)進(jin)行營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)的(de)系統創新。中國企(qi)(qi)業(ye)(ye)不(bu)缺(que)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)新概念(nian)(nian)，缺(que)的(de)是(shi)對營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)的(de)系統整合與管(guan)理(li)。首先，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)要(yao)(yao)(yao)符(fu)合企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)核心價(jia)(jia)值觀(guan)，要(yao)(yao)(yao)和企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)文化要(yao)(yao)(yao)求(qiu)相適(shi)應。其(qi)次，企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)管(guan)理(li)團隊要(yao)(yao)(yao)建立大營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)思維，企(qi)(qi)業(ye)(ye)家團隊和企(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊要(yao)(yao)(yao)在營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)上(shang)達成(cheng)共識(shi)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)從上(shang)至(zhi)下要(yao)(yao)(yao)認(ren)識(shi)到(dao)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)再是(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門的(de)事情，而是(shi)全體管(guan)理(li)者，甚至(zhi)是(shi)全體員工(gong)的(de)責任。尤其(qi)是(shi)研發部門和職能(neng)管(guan)理(li)部門，要(yao)(yao)(yao)確立市場和客戶價(jia)(jia)值導(dao)向(xiang)。再次，要(yao)(yao)(yao)把(ba)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)上(shang)升到(dao)管(guan)理(li)層(ceng)次，要(yao)(yao)(yao)使營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)“落地”，要(yao)(yao)(yao)把(ba)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)(nian)落實(shi)到(dao)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)流程建設和制(zhi)度建設中。

      2.所謂營(ying)銷體(ti)系(xi)系(xi)統創新(xin)，并不意(yi)味著完全(quan)推倒(dao)過去的(de)(de)營(ying)銷模式，對營(ying)銷體(ti)系(xi)持續的(de)(de)改善(shan)、改良(liang)本身就是一(yi)種(zhong)創新(xin)。過去我(wo)們把(ba)創新(xin)理解為一(yi)種(zhong)創造(zao)性(xing)的(de)(de)破壞，而(er)不是創造(zao)性(xing)的(de)(de)建設(she)。中國(guo)企業(ye)的(de)(de)營(ying)銷模式發展到今天，已經(jing)積累(lei)和(he)沉淀(dian)了許(xu)多成功的(de)(de)東西。系(xi)統創新(xin)恰恰需要提(ti)煉總結中國(guo)企業(ye)成功的(de)(de)營(ying)銷經(jing)驗，要繼承它合理的(de)(de)成分，在繼承的(de)(de)基礎上進行系(xi)統的(de)(de)創新(xin)。

      3.創(chuang)新(xin)是涉及到(dao)整個營(ying)銷(xiao)運行要(yao)素(su)各個層次(ci)同步、有(you)機、協調、均衡的(de)創(chuang)新(xin)，它(ta)包括營(ying)銷(xiao)模式、營(ying)銷(xiao)組織與流程、營(ying)銷(xiao)運行機制等方(fang)面。要(yao)致力提升營(ying)銷(xiao)系統(tong)創(chuang)新(xin)的(de)能力，并把營(ying)銷(xiao)的(de)創(chuang)新(xin)提升到(dao)管理(li)層次(ci)，對營(ying)銷(xiao)創(chuang)新(xin)進行有(you)效管理(li)。

      趨勢三：從單一的終端為王到終端與產品、品牌的互動有效協同

      終(zhong)端(duan)為王(wang)是(shi)中國本土(tu)企(qi)業超(chao)越跨(kua)國公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)法寶之一。這(zhe)種(zhong)(zhong)模式(shi)是(shi)適(shi)應中國當(dang)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)環境(jing)和營(ying)銷(xiao)(xiao)生(sheng)態(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但隨著(zhu)(zhu)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)環境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化，終(zhong)端(duan)為王(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢在(zai)削減，而(er)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)劣勢凸顯。過(guo)去渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇是(shi)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)導向和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商導向。所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)抓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)在(zai)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中怎么(me)放貨，怎么(me)降價(jia)，怎么(me)將對手“悶死、打倒”。因為當(dang)時(shi)(shi)中國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)規則(ze)還沒(mei)有(you)完(wan)全確(que)立，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)不(bu)成熟(shu)、非(fei)理性，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)同質化，整個(ge)中國經(jing)(jing)濟(ji)又是(shi)一個(ge)非(fei)均衡經(jing)(jing)濟(ji)，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)導致機會(hui)主義(yi)市(shi)場(chang)(chang)，投機盛行，市(shi)場(chang)(chang)機會(hui)很多(duo)，有(you)許(xu)多(duo)市(shi)場(chang)(chang)空白(bai)點(dian)(dian)。這(zhe)時(shi)(shi)，市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)維系點(dian)(dian)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)終(zhong)端(duan)網絡(luo)，制造(zao)商就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)要抓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商。實(shi)在(zai)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商沒(mei)得抓時(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)(jiu)干脆自(zi)己做；經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商能(neng)(neng)力不(bu)行，就(jiu)(jiu)(jiu)自(zi)建營(ying)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)，直插終(zhong)端(duan)。但隨著(zhu)(zhu)行業平均利潤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)降，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)力量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)崛起，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高，使得企(qi)業靠單一產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、同質化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)已經(jing)(jing)不(bu)能(neng)(neng)滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)多(duo)元化與(yu)個(ge)性化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。這(zhe)時(shi)(shi)，企(qi)業營(ying)銷(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)(jiu)要基(ji)于產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)戰略做產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)規劃，要打產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)系列(lie)、節奏與(yu)組合(he)拳，否則(ze)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)能(neng)(neng)滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。與(yu)此同時(shi)(shi)，企(qi)業產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)地位就(jiu)(jiu)(jiu)變得很重要了。這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，沒(mei)有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)拉力，完(wan)全靠在(zai)終(zhong)端(duan)上(shang)促銷(xiao)(xiao)，而(er)沒(mei)有(you)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)力、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)協同，企(qi)業缺(que)乏真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)力。這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)需(xu)(xu)要從以價(jia)格競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)為基(ji)點(dian)(dian)到(dao)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)差異化與(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，要以產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)差異化打造(zao)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)無(wu)法抗拒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，要通過(guo)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)整合(he)來拉動渠道。這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)需(xu)(xu)要營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)從單一的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)為王(wang)到(dao)終(zhong)端(duan)與(yu)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互動有(you)效協同。

      趨勢四：從價值鏈各個利益相關的非均衡性走向動態均衡

      過去(qu)，中國企(qi)業的(de)價值鏈的(de)各個(ge)利益(yi)相(xiang)關者之(zhi)間處(chu)于一種非均衡的(de)狀態(tai)。

      所謂(wei)(wei)非(fei)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)，首先是(shi)(shi)角色不明確、角色混(hun)(hun)沌(dun)，相(xiang)互滲透(tou)，生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)變成流(liu)(liu)通(tong)商(shang)(shang)，流(liu)(liu)通(tong)商(shang)(shang)又(you)變成生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)。其次是(shi)(shi)利(li)益(yi)關系混(hun)(hun)亂、非(fei)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)，這種非(fei)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)性使(shi)中國的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)態充(chong)滿活(huo)力(li)，但秩序(xu)混(hun)(hun)亂，難(nan)以(yi)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)價(jia)(jia)值(zhi)鏈的(de)(de)協(xie)同優勢(shi)。如同中國經(jing)濟的(de)(de)發展一(yi)(yi)樣，中國的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷也在(zai)(zai)由非(fei)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)性向均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)性轉變。表現(xian)(xian)在(zai)(zai)：一(yi)(yi)是(shi)(shi)市場(chang)(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)量(liang)逐(zhu)步出現(xian)(xian)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)。過去流(liu)(liu)通(tong)商(shang)(shang)嚴重滯后于(yu)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)，現(xian)(xian)在(zai)(zai)流(liu)(liu)通(tong)商(shang)(shang)的(de)(de)增長速度超過了生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)，市場(chang)(chang)(chang)力(li)量(liang)發生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)了變化。流(liu)(liu)通(tong)商(shang)(shang)日(ri)益(yi)崛(jue)起(qi)，并開始(shi)和生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)制(zhi)造商(shang)(shang)呈現(xian)(xian)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)狀態。二(er)是(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)力(li)量(liang)在(zai)(zai)崛(jue)起(qi)，這就使(shi)得價(jia)(jia)值(zhi)鏈各(ge)(ge)個(ge)(ge)利(li)益(yi)相(xiang)關者(zhe)需要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)共同的(de)(de)利(li)益(yi)基(ji)準。制(zhi)造商(shang)(shang)、經(jing)銷商(shang)(shang)和消(xiao)費者(zhe)之間(jian)不再是(shi)(shi)零(ling)和博弈(yi)，而是(shi)(shi)正和博弈(yi)，也就是(shi)(shi)雙贏或(huo)多贏的(de)(de)概念。只(zhi)有市場(chang)(chang)(chang)力(li)量(liang)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)的(de)(de)時候，市場(chang)(chang)(chang)才(cai)(cai)會(hui)開始(shi)從非(fei)理(li)性走向理(li)性，才(cai)(cai)會(hui)使(shi)價(jia)(jia)值(zhi)鏈參(can)與(yu)(yu)各(ge)(ge)方(fang)利(li)益(yi)達(da)到(dao)(dao)相(xiang)對(dui)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)，才(cai)(cai)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)真正的(de)(de)協(xie)同。均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)力(li)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)價(jia)(jia)值(zhi)鏈整(zheng)體優勢(shi)。所謂(wei)(wei)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)，包括以(yi)下幾個(ge)(ge)方(fang)面：第一(yi)(yi)是(shi)(shi)價(jia)(jia)值(zhi)鏈參(can)與(yu)(yu)者(zhe)角色要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)明晰；第二(er)是(shi)(shi)利(li)益(yi)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)；第三是(shi)(shi)從整(zheng)個(ge)(ge)價(jia)(jia)值(zhi)鏈資源(yuan)的(de)(de)配(pei)置，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)價(jia)(jia)值(zhi)鏈參(can)與(yu)(yu)者(zhe)的(de)(de)理(li)念、行為也要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)形成一(yi)(yi)致性，形成動態的(de)(de)匹配(pei)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)從惡性博弈(yi)到(dao)(dao)分(fen)工合作(zuo)；第四是(shi)(shi)從企(qi)(qi)(qi)業(ye)內部(bu)來看，企(qi)(qi)(qi)業(ye)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)發展與(yu)(yu)管理(li)能力(li)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)，市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)擴張與(yu)(yu)營(ying)銷人(ren)員(yuan)的(de)(de)素質與(yu)(yu)能力(li)的(de)(de)提(ti)升要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)研、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)、銷各(ge)(ge)個(ge)(ge)環節、各(ge)(ge)個(ge)(ge)流(liu)(liu)程(cheng)之間(jian)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)形成有效的(de)(de)均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)與(yu)(yu)協(xie)同，總(zong)部(bu)專業(ye)職能部(bu)門與(yu)(yu)市場(chang)(chang)(chang)運作(zuo)部(bu)門要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)有效均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)與(yu)(yu)協(xie)同。只(zhi)有均(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)(heng)才(cai)(cai)能提(ti)高(gao)(gao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)營(ying)銷整(zheng)體的(de)(de)素質，才(cai)(cai)能提(ti)高(gao)(gao)整(zheng)體的(de)(de)效率與(yu)(yu)整(zheng)體的(de)(de)競(jing)爭(zheng)能力(li)。

      趨勢五：從勞動密集型和資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約

      中國企(qi)業的(de)(de)終端為王在某種意義(yi)上(shang)是(shi)靠終端的(de)(de)“人(ren)海(hai)戰術(shu)(shu)”，是(shi)靠大量(liang)的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)投(tou)入，這就(jiu)(jiu)導(dao)致資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)極度(du)消(xiao)耗與浪(lang)費，人(ren)均(jun)效率的(de)(de)低下。在新的(de)(de)競爭環境(jing)中，要(yao)(yao)(yao)求企(qi)業從(cong)(cong)“人(ren)海(hai)戰術(shu)(shu)”轉(zhuan)向(xiang)(xiang)“精兵簡政(zheng)”，從(cong)(cong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)散兵游勇(yong)轉(zhuan)向(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)團(tuan)(tuan)隊建設(she)，從(cong)(cong)單(dan)一(yi)掠(lve)(lve)奪資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)、無(wu)節制(zhi)的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)投(tou)入與損耗轉(zhuan)向(xiang)(xiang)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)集約與整合(he)。所(suo)(suo)謂(wei)(wei)(wei)“精兵”，就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)致力(li)于提(ti)高員(yuan)工(gong)的(de)(de)素(su)質，通過(guo)員(yuan)工(gong)的(de)(de)能力(li)建設(she)，提(ti)高員(yuan)工(gong)的(de)(de)人(ren)均(jun)效率；“簡政(zheng)”就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)基于市場與客戶(hu)，簡化組織與流程。所(suo)(suo)謂(wei)(wei)(wei)團(tuan)(tuan)隊建設(she)，就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)使營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)從(cong)(cong)“一(yi)匹(pi)(pi)匹(pi)(pi)來自北方的(de)(de)狼”變(bian)成具有(you)團(tuan)(tuan)隊合(he)作精神(shen)的(de)(de)“一(yi)群狼”，致力(li)于提(ti)高營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)整體作戰能力(li)與整體業績(ji)。所(suo)(suo)謂(wei)(wei)(wei)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)整合(he)與集約，就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)從(cong)(cong)單(dan)一(yi)掠(lve)(lve)奪資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)、無(wu)節制(zhi)的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)投(tou)入轉(zhuan)向(xiang)(xiang)提(ti)高資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)有(you)效性，對營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)進行有(you)效管理，要(yao)(yao)(yao)真正把營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)上(shang)升到經(jing)營(ying)管理的(de)(de)層面，這就(jiu)(jiu)是(shi)所(suo)(suo)謂(wei)(wei)(wei)經(jing)營(ying)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，它(ta)包括經(jing)營(ying)客戶(hu)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)、經(jing)營(ying)人(ren)才資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)、經(jing)營(ying)信息與品牌資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)等。

      趨勢六：從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理

      過去企業對(dui)(dui)市場的(de)占領與(yu)擴張是一種粗(cu)放(fang)式、跑(pao)馬圈(quan)地式的(de)。隨著市場空白越來(lai)越少，這時營銷(xiao)(xiao)成(cheng)功(gong)的(de)關鍵(jian)，在于(yu)對(dui)(dui)市場的(de)精(jing)耕細(xi)作，在于(yu)對(dui)(dui)終(zhong)端(duan)(duan)資(zi)源進(jin)(jin)行(xing)精(jing)細(xi)化的(de)組合管(guan)理(li)：（1）營銷(xiao)(xiao)部門要(yao)成(cheng)為終(zhong)端(duan)(duan)資(zi)源的(de)管(guan)理(li)者(zhe)，要(yao)對(dui)(dui)客戶(hu)進(jin)(jin)行(xing)分層、分類管(guan)理(li)，要(yao)抓核心客戶(hu)。（2）終(zhong)端(duan)(duan)管(guan)理(li)要(yao)做到精(jing)細(xi)化、模板化、標準化。（3）對(dui)(dui)終(zhong)端(duan)(duan)資(zi)源進(jin)(jin)行(xing)動態管(guan)理(li)，要(yao)對(dui)(dui)潛在客戶(hu)進(jin)(jin)行(xing)培育管(guan)理(li)。（4）對(dui)(dui)終(zhong)端(duan)(duan)各種資(zi)源實現有效配(pei)置、有效整合與(yu)結構優化。

      趨勢七：從供應鏈的搶位到供應鏈的整合

      過去企業(ye)主(zhu)要(yao)是憑借在供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈上(shang)的(de)(de)搶位與占位來(lai)獲取相(xiang)(xiang)對競爭優(you)勢，但企業(ye)的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈各(ge)環節是相(xiang)(xiang)互(hu)隔絕的(de)(de)，信息是不暢通的(de)(de)，利益是不均衡的(de)(de)，企業(ye)的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈沒有形成整(zheng)(zheng)體優(you)勢。未來(lai)企業(ye)的(de)(de)競爭，關鍵在于(yu)速度(du)的(de)(de)競爭，而企業(ye)的(de)(de)速度(du)，決定于(yu)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)整(zheng)(zheng)體運行速度(du)，這(zhe)就需(xu)要(yao)企業(ye)從供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)搶位轉向供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)。所(suo)謂供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)，首(shou)先要(yao)基于(yu)IT建立企業(ye)的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈系統；其次，是要(yao)通過機制(zhi)創新，調整(zheng)(zheng)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈各(ge)相(xiang)(xiang)關者的(de)(de)利益關系，建立目標責任系統，以實現(xian)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)有效協同；再(zai)次，要(yao)運用資本杠桿，對供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)上(shang)下游進行整(zheng)(zheng)合(he)或策略聯盟與合(he)作。

      趨勢八：從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作

      營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)是(shi)一個(ge)國際趨勢，扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)在于(yu)提高組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)速度與(yu)組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)效(xiao)(xiao)率。應(ying)該說中(zhong)國企(qi)業(ye)(ye)在營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)趨勢上完全(quan)是(shi)和國際接軌的(de)(de)(de)，也就是(shi)說，我們的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)比國際跨(kua)國公司更扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)、更貼近市(shi)場。但是(shi)許(xu)多企(qi)業(ye)(ye)為扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)而扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)，陷入(ru)了扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)誤區，認為扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)就是(shi)減去中(zhong)間環節(jie)，而中(zhong)國企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)中(zhong)間環節(jie)與(yu)高端(duan)專(zhuan)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)能(neng)力(li)(li)并沒有得(de)到有效(xiao)(xiao)發(fa)育。過(guo)(guo)度的(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)使(shi)得(de)企(qi)業(ye)(ye)中(zhong)層(ceng)職(zhi)業(ye)(ye)能(neng)力(li)(li)與(yu)高端(duan)專(zhuan)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)能(neng)力(li)(li)無法發(fa)育。同時，由(you)于(yu)基于(yu)IT的(de)(de)(de)信息(xi)系統(tong)缺失，企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)目標(biao)責任(ren)體(ti)系沒有有效(xiao)(xiao)建立(li)，一線人員(yuan)的(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)程(cheng)度低，使(shi)得(de)企(qi)業(ye)(ye)在扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)喪失了對市(shi)場的(de)(de)(de)控(kong)制能(neng)力(li)(li)，使(shi)得(de)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)專(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)能(neng)力(li)(li)和組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)管(guan)理(li)(li)能(neng)力(li)(li)偏弱(ruo)。所以，中(zhong)國企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)變革的(de)(de)(de)核(he)心(xin)不是(shi)簡單的(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)(ping)化(hua)(hua)(hua)，而是(shi)要通過(guo)(guo)組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)運行機(ji)制的(de)(de)(de)創新(xin)，減少企(qi)業(ye)(ye)內(nei)部(bu)交(jiao)易成(cheng)本；通過(guo)(guo)發(fa)育高端(duan)職(zhi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)能(neng)力(li)(li)，強(qiang)化(hua)(hua)(hua)組織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)對市(shi)場的(de)(de)(de)有效(xiao)(xiao)規劃與(yu)控(kong)制；通過(guo)(guo)建立(li)目標(biao)責任(ren)體(ti)系，使(shi)各層(ceng)管(guan)理(li)(li)者(zhe)和企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工承擔起營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)責任(ren)，提高營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)執(zhi)行力(li)(li)。

      趨勢九：從本土營銷力到國際營銷力的提升

      在全球一體化的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)環境中，由于跨(kua)國(guo)(guo)(guo)(guo)公司(si)的(de)(de)(de)大量涌(yong)入，中國(guo)(guo)(guo)(guo)企業(ye)在本土(tu)就直接參(can)與(yu)了國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)競爭(zheng)。中國(guo)(guo)(guo)(guo)企業(ye)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力首先是以(yi)本土(tu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力為基礎的(de)(de)(de)，但中國(guo)(guo)(guo)(guo)企業(ye)不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)僅局(ju)限于自己的(de)(de)(de)“一畝(mu)三分地”，不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)局(ju)限于本土(tu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷模式，一定要有(you)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)化的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷視(shi)野與(yu)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力。中國(guo)(guo)(guo)(guo)企業(ye)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)(de)提(ti)升，有(you)以(yi)下幾種途徑(jing)：一是借勢發揮，例(li)(li)如TCL通過(guo)與(yu)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)品牌的(de)(de)(de)合作，進入國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)市(shi)場(chang)，提(ti)升國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力。二是通過(guo)資本運(yun)作，例(li)(li)如德隆(long)收(shou)購、兼并國(guo)(guo)(guo)(guo)外營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷網絡(luo)。三是與(yu)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷網絡(luo)渠道進行聯盟(meng)與(yu)合作，學會(hui)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)游戲規則(ze)，錘煉(lian)國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力。

      趨勢十：從單一地使用營銷人才到系統的營銷人才能力建設

      過(guo)去我們只一(yi)味追求如(ru)何(he)用人(ren)(ren)(ren)(ren)，但是恰恰在(zai)對(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)培養、對(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)開(kai)發上投入不足。同(tong)時，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)發展途(tu)徑過(guo)于(yu)單(dan)(dan)一(yi)，對(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)也多以(yi)(yi)短(duan)期業(ye)(ye)績為導向，導致營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)激(ji)(ji)情衰減，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)為短(duan)視，核(he)心(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)忠誠度差、流動頻繁，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)缺乏事業(ye)(ye)感(gan)、成就感(gan)。從本質上看，企(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)網(wang)絡建設的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)在(zai)于(yu)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)隊(dui)伍建設，這(zhe)就需要(yao)企(qi)業(ye)(ye)從單(dan)(dan)一(yi)地(di)使(shi)用營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)過(guo)渡到系統的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)能力(li)建設。它主要(yao)包括以(yi)(yi)下(xia)幾(ji)個方(fang)面：（1）營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資(zi)源的(de)(de)(de)(de)機(ji)制創(chuang)(chuang)新，包括牽引機(ji)制，即告訴營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)目標在(zai)什(shen)么(me)地(di)方(fang)，企(qi)業(ye)(ye)對(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)期望(wang)是什(shen)么(me)，企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)價值(zhi)觀是什(shen)么(me)；激(ji)(ji)勵(li)機(ji)制，即如(ru)何(he)通過(guo)短(duan)期激(ji)(ji)勵(li)與長期激(ji)(ji)勵(li)的(de)(de)(de)(de)結合使(shi)得營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)把(ba)(ba)自己的(de)(de)(de)(de)命運(yun)和企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)命運(yun)結合在(zai)一(yi)起(qi)；競(jing)爭淘汰機(ji)制，你(ni)干不好就下(xia)臺，真(zhen)正把(ba)(ba)市場壓力(li)傳遞到所有人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)身上；約束機(ji)制，通過(guo)目標責任體系，既要(yao)使(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)富有活力(li)，同(tong)時又能對(dui)(dui)他們進行(xing)(xing)有效(xiao)地(di)控制。（2）建立營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)勝任能力(li)模(mo)型。根據(ju)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)素質特(te)點，規劃營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)生涯，同(tong)時開(kai)放多種職業(ye)(ye)通道，建立營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)任職資(zi)格標準，使(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)具有更(geng)廣闊的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)前景。（3）強化(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)(dui)組織文(wen)化(hua)的(de)(de)(de)(de)認同(tong)，增加(jia)對(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)開(kai)發投入。（4）建立科學的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)評價、價值(zhi)分(fen)配體系，提高營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)內部與外部公平感(gan)。