經銷商一般是多品種、多品牌、多區域運作產品，不同產品、不同品牌的銷售目標和運作模式不同，即使是同一品牌，在不同區域市場發展亦不均衡。
　　銷售計劃一(yi)般是按品(pin)類和(he)品(pin)牌分為年度規劃(hua)、季度計劃(hua)和(he)月度計劃(hua)，在月度計劃(hua)的基(ji)礎上制定周計劃(hua)，套路一(yi)般如(ru)此。

　　那么經銷商應該如何制定銷售計劃？

　　首先(xian)，制定年度(du)規劃。

　　銷售團隊的定位就是執行的角色，所以公司的“頭腦”部門（有的稱為品牌經理）就非常重要。年度規劃(hua)一般是在(zai)(zai)年初制定完(wan)畢，詳細的(de)設計(ji)了(le)各產品(pin)與品(pin)牌的(de)定位、銷售目標、銷售策略和預算，銷售目標進度會分解到季度和月度，在(zai)(zai)這個基礎(chu)上就有了(le)季度和月度計(ji)劃(hua)。

　　其次(ci)，制定季度和(he)月度計劃。

　　這個在我公司稱為工作要點和方案。公司的“頭腦”部門（品牌經理），每季度和月初會向各銷售單位下達“季度和月度工作要點”，包括工作重點和執行方案。這個要點和方案不是頭腦部門坐在辦公室拍腦門做出來的（閉門造車），而(er)是取之于市場實際，群策群力“提煉”出(chu)來的。

　　一般情況，每月下旬，我們會將各銷售單位的負責人組織起(qi)來，大家(jia)說下個(ge)月(yue)應該怎么(me)做？“春江(jiang)水暖鴨先(xian)知(zhi)”，他們群策(ce)群力，品牌(pai)經理就(jiu)是個(ge)提煉職能，提煉整理后就(jiu)形(xing)成季度、月(yue)度工(gong)作(zuo)要點和匹配的執行方案(an)。

　　方案(an)一般分為“必選(xuan)(xuan)動(dong)作”和“自(zi)選(xuan)(xuan)動(dong)作”。必選(xuan)(xuan)動(dong)作，就是(shi)“全區(qu)一盤棋”，各(ge)個(ge)區(qu)域(yu)、單(dan)位(wei)都要(yao)統(tong)一執行的方案(an)，如渠(qu)道促(cu)銷(xiao)，重(zhong)大節(jie)日的消費者促(cu)銷(xiao)等，而自(zi)選(xuan)(xuan)動(dong)作則是(shi)根據(ju)各(ge)個(ge)市(shi)場(chang)和單(dan)位(wei)的實(shi)際(ji)，做的個(ge)性化方案(an)。

　　那(nei)么各(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)單位的月度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)就由“必選動(dong)作”和“自選動(dong)作”組成，計劃(hua)會(hui)形成月度(du)考核(he)指(zhi)標(biao)(biao)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)硬指(zhi)標(biao)(biao)在從年度(du)規劃(hua)分解而來(lai)，軟(ruan)指(zhi)標(biao)(biao)（過程指(zhi)標(biao)(biao)或動(dong)作指(zhi)標(biao)(biao)）則是從月度(du)工作要點提煉而來(lai)，這個(ge)月度(du)計劃(hua)就很(hen)清(qing)晰了。　　

　　最后，制定周計劃。

　　周(zhou)計劃(hua)(hua)是(shi)由月(yue)度計劃(hua)(hua)和(he)(he)考核指標分解來的(de)(de)(de)，形(xing)成(cheng)每周(zhou)的(de)(de)(de)工作重點和(he)(he)行(xing)程安(an)排。周(zhou)計劃(hua)(hua)也是(shi)目(mu)標和(he)(he)成(cheng)果(guo)導向的(de)(de)(de)，根(gen)據市場的(de)(de)(de)“聚焦定點”來確定銷售(shou)人員的(de)(de)(de)行(xing)程安(an)排是(shi)否(fou)合理，根(gen)據每個區域市場的(de)(de)(de)實際看其工作重點是(shi)否(fou)和(he)(he)月(yue)度工作要點一致，工作量是(shi)否(fou)基本飽滿(man)，這都是(shi)執行(xing)層面(mian)的(de)(de)(de)問題了。

　　綜(zong)上(shang)，按以(yi)上(shang)步(bu)驟，經銷商能夠(gou)較好的(de)制定銷售計劃。