一、被曲解和神化的背后
　　這些年，與大客戶有關的營銷培訓和書籍鋪天蓋地，似乎大客戶營銷也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了這么一個公式：大客戶數量和質量=公司銷售戰略成敗。很多中小企業都很羨慕那些擁有固定大客戶的同行：業務穩定，交易成本逐次降低，利潤雖說不是很高，但也足以支撐公司業務的半壁江山。俗話說，手中有糧，心中不慌，擁有大客戶的企業在開發新客戶和代理商的工作上變得從容不迫,穩定+發展，真是羨慕死了同行們。
　　其實，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，他們在選擇供應商的時候會考慮哪些因素呢？
　　品牌知名度，這個可以降低合作風險；產品性價比，這是基本購買需求；客戶口碑，讓購買和使用變得有面子，也可以作為對外宣傳的一個招牌；服務水平，保證順暢使用；戰略聯盟，則讓交易變成了優勢互補。
　　所以，我認為：大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內部管理和外部營銷的雙重努力下才能達到的一種戰略狀態。忽略了基礎工作，偏執地開發大客戶，往往會竹籃打水一場空。　
　　不(bu)要曲解、神(shen)化大(da)客戶(hu)，也莫(mo)再把(ba)大(da)客戶(hu)營銷(xiao)當成是口號和運動了(le)，要把(ba)它作為持續的努力方向。

      二、大客戶“大”在哪里？
　　不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價值到底在哪里？
　　大客戶營銷的基本原理，引自經典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。
　　所謂20%的客戶創造80%的價值，這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當然這些客戶是公司增長的主要動力；而80%的客戶創造20%的價值，并不是這些客戶就沒有價值了，他們是基礎客戶，也是公司銷售穩定的基礎支撐，雖然在價值增長點貢獻不多，但他們往往是穩定的基石。
　　獲取和穩固20%的優質客戶，是公司業務不斷求精求深的具體做法。但這個追求的過程是痛苦的，特別是中小型規模、品牌影響力弱的企業，不得不應對更多的“劣質”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤微薄。
　　所以，在接觸和服務很多企業的時候，我們通常都會涉足大客戶營銷，幫助客戶企業找到“優質”的大客戶。但這個“大”字卻又不同的解釋和實際市場價值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業，不要貪圖的表面數字的大，而是要追求潛在價值的“大”，一口吃個胖子的心理要不得。
　　我認為，大客戶營銷的“大”，至少有以下幾個方面的理解：
　　1、客戶影響力大：盡管其實交易量并不大，但標桿客戶的影響力很大，為企業進入某個行業提供了“準入證”。
　　2、累計成交量大：可能由于品牌信任和購買風險的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發展成持續交易的大客戶；
　　3、技術應用前景大：客戶雖然采購量小，但屬于新技術或工藝的早期接納者， 有了與他們的合作經驗和實際應用，公司可以迅速改進，從而拓展一個嶄新的市場領域。
　　當然，那些購買金額大、利潤貢獻大的真正大客戶，很多都是由上述三種準大客戶發展而來的。做銷售，不能只想到結果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營銷始終只能停留的公司文件中和口頭發誓中。
因(yin)此(ci)我們(men)說，大客戶營(ying)銷是(shi)(shi)個(ge)辯證的(de)(de)客戶劃分(fen)方(fang)法(fa)，此(ci)時的(de)(de)準大客戶，如(ru)何(he)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)成純正大客戶，是(shi)(shi)每個(ge)企業銷售組織可以務實(shi)面對的(de)(de)問題。而且，這個(ge)“大”字(zi)，在不同企業，或(huo)者一個(ge)企業不同發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)時期，其量級也是(shi)(shi)因(yin)人而異的(de)(de)。機(ji)械地(di)看待大客戶，一味地(di)與同行攀(pan)比，或(huo)者忽略基(ji)礎工作、空(kong)想大客戶的(de)(de)做法(fa)，都將誤入大客戶營(ying)銷的(de)(de)泥潭。

      三、大客戶營銷在銷售組織中的地位
　　銷售組織是一個有機整體，而大客戶營銷同普通直銷、渠道經銷、代理等銷售方式一樣，只是其中的一種構成方式。因此，企業應該用一種平常心去看待大客戶營銷，而不能把它當成包打天下的通天教主。
　　大客戶營銷的領頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰。只有在大客戶數量和運作相對成型之后，方能成立大客戶部，由職業經理人擔當，這時候，公司的后臺支撐系統需要保持順暢、規范、以項目為中心，否則，這個大客戶總監將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。
　　至于大客戶營銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對于那些中小規模的企業來說，能夠持續合作的經銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當做唯一的大客戶。企業可以把大客戶營銷當成基礎營銷的升級，或者與基礎營銷配合，把現實的中等規模客戶做成大客戶，這樣操作更為踏實一些。
　　大客戶營銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業和目標客戶心目中形象和影響力，是大客戶營銷能否有效開展的前提。不能只是設立一個大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權、天高任鳥飛，但事實上大多數都將無終而返。
　　在歷經了(le)多年的大(da)客戶(hu)營(ying)銷(xiao)咨詢工作和營(ying)銷(xiao)實戰培訓(xun)后，我認為，大(da)客戶(hu)營(ying)銷(xiao)的地(di)位是因變量，企業的首要關鍵(jian)是做(zuo)好品(pin)牌影響力、產品(pin)質量、渠道建設(she)和內部管(guan)理等內部工作，然后才會有墻里開花(hua)墻外香的溢出效(xiao)應。

　　四、工業品銷售的最優選擇？
　　對于很多工業品企業而言，大客戶營銷是他們的核心話題和關注點。大客戶的范圍很廣，包括單次大宗購買的客戶、長期持續購買的戰略客戶、經銷商等。在某種意義上講，大客戶可以理解為關鍵客戶（K/A：key account），它是指在銷量比例、標桿示范或戰略合作等方面，對企業整體銷售舉足輕重的客戶群。只要擁有了一批忠誠的大客戶，企業的年度營銷規劃就更容易落實，且能大大提升自己在市場上的抗打擊能力和競爭反擊能力。
　　然而，過分依靠人際關系培育起來的大客戶，會隨著人際關系的流失而丟掉，所謂怎么來的就會怎么去的。因此，我認為，一個企業只有具備正常的客戶群之后，才可以努力去發展大客戶，否則就是本末倒置。寄希望于幾個大客戶來搞掂銷售，是急功近利的做法，這等于是在企業前進的道路上埋下了一顆定時炸彈。
　　從事了多(duo)年的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)咨(zi)詢工作后，我發(fa)現(xian)，許多(duo)傾心于大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)企業(ye)對大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)都(dou)存在或(huo)(huo)多(duo)或(huo)(huo)少的(de)(de)(de)誤解。本文(wen)從四個方面簡(jian)單談(tan)了本人(ren)對大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)看法，只(zhi)(zhi)是想(xiang)讓企業(ye)了解：大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)是云霧中(zhong)的(de)(de)(de)神仙，能(neng)夠化腐(fu)朽為(wei)神奇。正所(suo)謂門(men)當(dang)戶(hu)(hu)對，合(he)作的(de)(de)(de)前提(ti)是地(di)位的(de)(de)(de)平等，過于迷信大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)，抬高大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)地(di)位或(huo)(huo)是降低(di)自己(ji)的(de)(de)(de)身價，都(dou)是不(bu)理智(zhi)的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)。天助自助者(zhe)，想(xiang)得到大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)青睞，一味鍛煉銷(xiao)(xiao)售功(gong)夫只(zhi)(zhi)能(neng)事倍功(gong)半(ban)，當(dang)大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)成(cheng)為(wei)努力(li)的(de)(de)(de)方向(xiang)時(shi)(shi)，企業(ye)的(de)(de)(de)首要任(ren)務就是穩扎穩打修煉“內(nei)功(gong)”，提(ti)升自身綜(zong)合(he)實力(li)，相(xiang)信功(gong)德圓滿之時(shi)(shi)，大(da)(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)也就成(cheng)功(gong)了大(da)(da)(da)(da)(da)(da)半(ban)。