“如何使(shi)銷售提高50%”？我的答案是“裁減(jian)客戶(hu)”。

      在最近的診斷問卷中，有不少客戶多次提出了讓他們頭疼的銷售問題。尤其是金融危機的背景下，銷售下滑成了不少企業當前最大的難題。

      一個典型的例子是江蘇一家制造工藝品的企業。這個公司的老板陷入了這樣的困境：經濟危機讓他的生意越來越難做。為了得到客戶的訂單，老板不得不給客戶更好的付款條件，更長的付款期。為了保證訂單生產的完成，公司不得不從供應商那里大量進貨。供應商在當前經濟形勢下一定要這個企業預付材料款。但這樣一來，這個本來就很難從銀行借到錢的企業現金流就(jiu)更(geng)成問(wen)題(ti)了。老板(ban)的兩難問(wen)題(ti)是(shi)：不(bu)做(zuo)業(ye)務不(bu)行，但做(zuo)業(ye)務似(si)乎(hu)也不(bu)行。不(bu)做(zuo)業(ye)務是(shi)等死，做(zuo)業(ye)務好(hao)像是(shi)找死。

      關于如何提(ti)(ti)高(gao)銷售(shou)，我(wo)已經討論過兩次。我(wo)給出的建議分(fen)別(bie)是提(ti)(ti)高(gao)自(zi)己銷售(shou)組織(zhi)的效率和創新自(zi)己的產品。這(zhe)兩點對上(shang)面的客戶長(chang)期(qi)解決(jue)問(wen)題也是適(shi)用的。但(dan)這(zhe)個案(an)例讓我(wo)想第三次、從另(ling)外一個角度討論這(zhe)個重要的話題：“如何使銷售(shou)提(ti)(ti)高(gao)50%”？

       這(zhe)一次(ci)，我的角度是客(ke)戶(hu)選擇。這(zhe)一次(ci)，我的答案是“裁減(jian)客(ke)戶(hu)”。

      從(cong)表(biao)面上看，這(zhe)是(shi)一個(ge)危(wei)險的建議：我們的客戶(hu)本(ben)來就不多(duo)，生意本(ben)來就不好，如果再少幾(ji)個(ge)客戶(hu)，我們只能(neng)關門大吉了。退(tui)一步講，多(duo)一些客戶(hu)，至少可以多(duo)均攤一些成本(ben)。

      但這樣的(de)思路從(cong)理論上是(shi)錯(cuo)誤的(de)，從(cong)實際上也(ye)是(shi)走(zou)不通(tong)的(de)。實際上的(de)走(zou)不通(tong)，在前面(mian)的(de)那個例子里我們已經看得清清楚(chu)楚(chu)。很多企業的(de)老總和銷售人員對此也(ye)心知肚明。而理論上的(de)錯(cuo)誤，則需要(yao)我們做些分(fen)析。

      為什(shen)么客戶(hu)(hu)(hu)多(duo)了，銷售(shou)不一定(ding)增(zeng)加，客戶(hu)(hu)(hu)少了，銷售(shou)反而(er)能(neng)夠增(zeng)加？原因在于我(wo)們對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)(hu)關注的(de)程度有非常大的(de)差別。當我(wo)們有很多(duo)客戶(hu)(hu)(hu)而(er)對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)(hu)沒有認真的(de)分類時，我(wo)們并(bing)不清(qing)楚(chu)客戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)公(gong)司(si)的(de)貢獻，我(wo)們往(wang)往(wang)讓一些不值得為之“獻身”的(de)客戶(hu)(hu)(hu)占用公(gong)司(si)重要(yao)的(de)資源(yuan)，例如公(gong)司(si)的(de)現金，公(gong)司(si)的(de)生產能(neng)力，公(gong)司(si)的(de)銷售(shou)資源(yuan)等。對(dui)(dui)沒有價(jia)值的(de)客戶(hu)(hu)(hu)你做得越多(duo)，你得到的(de)就(jiu)越少。

      而真正(zheng)對(dui)公司重要(yao)(yao)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)則往(wang)往(wang)得(de)不(bu)到(dao)應有的(de)關注和(he)資源，得(de)不(bu)到(dao)想要(yao)(yao)的(de)產品質量(liang)，想要(yao)(yao)的(de)交(jiao)貨期(qi)和(he)優(you)質服務，往(wang)往(wang)在(zai)忍無(wu)(wu)可忍的(de)情況下選擇(ze)離開(kai)。這和(he)經濟學里講(jiang)的(de)“劣幣驅逐(zhu)良幣”是一回事。幾乎(hu)每(mei)個公司每(mei)天都(dou)在(zai)發生著“壞客(ke)(ke)戶(hu)”擠走“好客(ke)(ke)戶(hu)”的(de)事情，我(wo)們(men)以為我(wo)們(men)只要(yao)(yao)用心(xin)留住每(mei)一個客(ke)(ke)戶(hu)就可以了，但我(wo)們(men)不(bu)知道只要(yao)(yao)“壞客(ke)(ke)戶(hu)”在(zai)，我(wo)們(men)就無(wu)(wu)心(xin)也無(wu)(wu)力(li)做好“好客(ke)(ke)戶(hu)”的(de)工作，這樣“好客(ke)(ke)戶(hu)”是留不(bu)住的(de)。

      正確的(de)(de)(de)做法是(shi)，裁減“壞(huai)客(ke)戶(hu)(hu)”，關(guan)注“好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)”。當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)把注意(yi)力從包括很(hen)多“壞(huai)客(ke)戶(hu)(hu)”的(de)(de)(de)龐大客(ke)戶(hu)(hu)群轉移到真(zhen)正對公司有價值的(de)(de)(de)“好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)”身上時(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)(hui)發現我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)之前要解決但(dan)很(hen)難解決的(de)(de)(de)很(hen)多問(wen)題都變(bian)得簡單：好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)需要我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)擅長請客(ke)吃(chi)飯和塞紅(hong)包，他(ta)(ta)只要我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)把自己的(de)(de)(de)產(chan)品質量(liang)(liang)做好(hao)(hao)。好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)知道(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)像他(ta)(ta)一樣需要資金周(zhou)轉，所(suo)(suo)以他(ta)(ta)不(bu)(bu)會(hui)(hui)拖(tuo)欠我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)貨款，只希(xi)(xi)望我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)能夠按(an)時(shi)(shi)按(an)量(liang)(liang)交(jiao)貨。好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)知道(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)是(shi)圣人，所(suo)(suo)以他(ta)(ta)允許(xu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)犯錯(cuo)誤，但(dan)希(xi)(xi)望我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)勇(yong)于承(cheng)擔和改進。好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)希(xi)(xi)望和我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)共同成長，所(suo)(suo)以他(ta)(ta)會(hui)(hui)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)提出中肯的(de)(de)(de)意(yi)見(jian)和建議(yi)。好(hao)(hao)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)會(hui)(hui)為一點蠅頭(tou)小(xiao)利而(er)更(geng)換供應商，但(dan)希(xi)(xi)望我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)性(xing)價比不(bu)(bu)斷地提高。

      如何(he)使銷售(shou)提(ti)高50%？

      答案(an)不是簡(jian)單(dan)地把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)數(shu)量(liang)提高(gao)50%，而是裁(cai)減客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，選(xuan)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)數(shu)量(liang)的增加只在一種情況下對提高(gao)銷售是有用的：就是當我們選(xuan)對了客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的時(shi)候。