是結婚，還是約會？這是擺在戀愛之中男女面前很難回避的問題。“不以婚姻為目的的戀愛都是耍流氓。”結婚是情感經營的長期契約，而約會是生理主導的短期沖動，這種選擇不僅存在于愛情中，在一切互動的關系中同樣適用。幾年前，當這句話出現在我們的招商海報上時，很多人眼前一亮。約會還是結婚，生動地詮釋了經銷商和我們太陽雨的合作關系。

      在渠道選擇上，太陽雨一直堅持“永久經銷商”的理念，也就是要和經銷商“結婚”，而不是一時的“約會”。與經銷商合作的達成不是一錘子買賣，而是要建設長久耕耘的互利共贏關系，在這樣穩定的前提下，雙方才能摸索出漸入佳境的合作模式。渠道好比一個人的(de)(de)血液，需要(yao)適時更新，但常態(tai)不是頻繁換血，而是要(yao)透(tou)過內在養分的(de)(de)傳遞和吸(xi)收，讓渠道生(sheng)生(sheng)不息。

   ;   合作(zuo)關系的(de)確定首先要在(zai)理念上(shang)達成(cheng)一致，我們通過這樣一則廣告引發(fa)有(you)意向(xiang)(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)思考(kao)雙(shuang)方(fang)未來的(de)合作(zuo)模(mo)式(shi)。在(zai)雙(shuang)方(fang)確定“婚(hun)姻”這種(zhong)長久的(de)模(mo)式(shi)之后(hou)，相互(hu)的(de)選擇就更加慎重，一方(fang)面，要讓有(you)意向(xiang)(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)感(gan)知到選擇太陽雨是對的(de)，并且要有(you)強烈的(de)加盟意愿；另一方(fang)面，我們在(zai)準經銷商的(de)選擇上(shang)也(ye)有(you)一套嚴格的(de)標準。

      如何讓(rang)有(you)意(yi)向的(de)(de)(de)(de)(de)客戶選擇(ze)太陽(yang)雨呢(ni)？在必(bi)備的(de)(de)(de)(de)(de)產品、服務(wu)和(he)品牌(pai)等競爭優(you)勢的(de)(de)(de)(de)(de)前提下，招商氛圍的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)造(zao)是相當關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)。舉一個簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子，在繁(fan)華的(de)(de)(de)(de)(de)商業街時(shi)常有(you)發(fa)放傳(chuan)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)人，行人走(zou)過來時(shi)，將(jiang)傳(chuan)單(dan)遞過去(qu)，多數(shu)人拿到(dao)后看也不看直接扔(reng)掉，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)瞄幾眼，興趣也不大，還有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)直接擺手拒絕。為什么呢(ni)？這種過于主動(dong)和(he)廉價的(de)(de)(de)(de)(de)推銷方式只會讓(rang)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)身價大打折扣，顧客很難珍惜(xi)唾手可得的(de)(de)(de)(de)(de)東西(xi)；相反，如果(guo)要(yao)獲得一張優(you)惠(hui)券(quan)或(huo)者(zhe)一張會員卡，要(yao)先付出一定的(de)(de)(de)(de)(de)成本，比如累計消費(fei)(fei)或(huo)者(zhe)花錢購買，顧客反而會珍惜(xi)獲得優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)機會，并追加(jia)消費(fei)(fei)，充(chong)分使(shi)用優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)權(quan)利。

      因此在(zai)招商(shang)的(de)(de)時候，不可以(yi)一(yi)味單向地推銷自(zi)己(ji)，而是(shi)要激發(fa)對方(fang)(fang)(fang)(fang)合(he)作的(de)(de)意(yi)(yi)愿。在(zai)戀(lian)愛中(zhong)也是(shi)一(yi)樣，如果一(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)苦(ku)苦(ku)求(qiu)著對方(fang)(fang)(fang)(fang)和自(zi)己(ji)建立戀(lian)人關(guan)系，只會讓(rang)對方(fang)(fang)(fang)(fang)毫無興趣，自(zi)己(ji)也毫無價值。所以(yi)只有(you)(you)(you)(you)(you)充分展(zhan)(zhan)示自(zi)己(ji)獨(du)有(you)(you)(you)(you)(you)的(de)(de)優勢，并且(qie)讓(rang)對方(fang)(fang)(fang)(fang)感受到你是(shi)很(hen)搶(qiang)手的(de)(de)，自(zi)然(ran)就吸引(yin)了對方(fang)(fang)(fang)(fang)。一(yi)個真實的(de)(de)例子是(shi)，我們一(yi)個分部在(zai)選擇(ze)工程(cheng)商(shang)時，創新性地采用公開(kai)競拍的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)式(shi)，有(you)(you)(you)(you)(you)意(yi)(yi)向的(de)(de)客(ke)戶紛(fen)紛(fen)展(zhan)(zhan)示自(zi)己(ji)的(de)(de)比較優勢，現場(chang)氛圍(wei)相當(dang)火爆，最終(zhong)我們篩選出有(you)(you)(you)(you)(you)精力、有(you)(you)(you)(you)(you)能力、有(you)(you)(you)(you)(you)實力的(de)(de)合(he)作伙伴(ban)。

      這三個“力”就是我們選擇經銷商時考量的標準，即渠道選擇三力模型：

      首先(xian)是(shi)精力。彭端叔在《為學》篇中(zhong)說(shuo)：天下事(shi)有難易(yi)乎(hu)？為之，則難者亦易(yi)矣(yi)；不為，則易(yi)者亦難矣(yi)。精力是(shi)做好(hao)一件(jian)事(shi)情(qing)的(de)前提，沒有精力去做，再(zai)多的(de)能力和實(shi)力都發(fa)揮不出(chu)應有的(de)價值。一個好(hao)的(de)企業(ye)最缺(que)乏的(de)是(shi)操盤手(shou)，一個店面也是(shi)，如果不是(shi)老板在整體操盤，只(zhi)是(shi)找到人手(shou)，保(bao)持店里(li)有人的(de)狀態(tai)，而不花費精力考慮如何做好(hao)業(ye)務，這樣的(de)店只(zhi)是(shi)形同擺(bai)設。

      其次(ci)是(shi)能(neng)力。經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力是(shi)維持(chi)雙方良好(hao)合作關系的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)。經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力包括很(hen)多方面。比如(ru)，在店(dian)面形象上(shang)，是(shi)否(fou)(fou)能(neng)夠(gou)按照統一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)標準建設，店(dian)內是(shi)否(fou)(fou)整潔，產品(pin)和(he)物料的(de)(de)(de)(de)(de)擺放(fang)、張貼是(shi)否(fou)(fou)到(dao)位，這些(xie)是(shi)樹(shu)立終(zhong)端形象、贏得顧(gu)客好(hao)感的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)前提。在人員(yuan)方面，要(yao)對導(dao)購(gou)員(yuan)進行專業的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓和(he)管(guan)理，讓他們將產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點充分地(di)展(zhan)示給顧(gu)客。在活動開展(zhan)上(shang)，要(yao)能(neng)夠(gou)和(he)企業的(de)(de)(de)(de)(de)脈搏保持(chi)一(yi)(yi)致(zhi)，不(bu)論是(shi)“一(yi)(yi)年一(yi)(yi)大事”的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策略還是(shi)“五一(yi)(yi)”、“十一(yi)(yi)”等重(zhong)(zhong)要(yao)節(jie)日，能(neng)夠(gou)有(you)效地(di)開展(zhan)對應的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端促銷(xiao)活動。最終(zhong)這些(xie)能(neng)力綜合起來，才能(neng)達到(dao)搶占當地(di)市(shi)場份額的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。

      最后(hou)是實(shi)力。精(jing)力和能(neng)(neng)力具(ju)(ju)備了，實(shi)力就會起到如虎(hu)添翼的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。充裕的(de)(de)(de)(de)(de)流動(dong)資金(jin)，能(neng)(neng)夠(gou)對公司的(de)(de)(de)(de)(de)政策快速(su)反應，搶(qiang)占(zhan)市場(chang)先機(ji)；較(jiao)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)資源整(zheng)合能(neng)(neng)力，不僅能(neng)(neng)夠(gou)拉動(dong)零售業(ye)務，同時能(neng)(neng)夠(gou)挖掘(jue)當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)工程項(xiang)目。資源整(zheng)合能(neng)(neng)力也(ye)充分體現在促銷活動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)展上，比如今(jin)年(nian)“尋找最美鄉(xiang)村教師”終(zhong)端促銷活動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)展，就需要經銷商有(you)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)資源整(zheng)合能(neng)(neng)力，與當(dang)地(di)學校(xiao)和教育局建立合作(zuo)關系，更好(hao)地(di)開(kai)展活動(dong)，以過硬(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)傳播(bo)能(neng)(neng)力，樹立品牌在當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)口碑和影響力……太陽(yang)雨經銷商中有(you)很(hen)多杰出的(de)(de)(de)(de)(de)千(qian)萬元級(ji)大商戶，他們無(wu)疑是精(jing)力、能(neng)(neng)力和實(shi)力兼具(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)典范。

      三(san)力(li)模型是渠(qu)道選擇(ze)的(de)(de)重(zhong)要標準(zhun)，而落實和(he)考證這些標準(zhun)是招(zhao)商(shang)工作(zuo)的(de)(de)重(zhong)中之重(zhong)。毛主席曾(ceng)說過，沒(mei)有(you)調(diao)查研究就沒(mei)有(you)發言權。考察一個經銷商(shang)是否具有(you)這三(san)個力(li)，我(wo)們必(bi)須走入市場，沉到終端，用雙腳去走訪眾多有(you)意向的(de)(de)客(ke)戶(hu)，通過交談和(he)了解，發現和(he)尋找(zhao)能夠在當地(di)代表品牌的(de)(de)優秀經銷商(shang)，建立(li)長久(jiu)的(de)(de)合(he)作(zuo)關系，齊心合(he)力(li)，互利共(gong)贏。