很多年前，就有營銷專家說，糖煙酒這種集市式的招商模式，隨著廠家市場工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的，肯定是要消亡的云云，但是活生生的現實，把無數的專家打成了磚家。不但是糖酒會越來熱鬧（即便總有廠家銷售總監或是大型經銷商老板對糖酒會一副不(bu)屑的樣子），并且各類其他招(zhao)商(shang)形式也越(yue)來越(yue)豐富，例如媒體(ti)招(zhao)商(shang)，外包招(zhao)商(shang)，論(lun)壇招(zhao)商(shang)等(deng)等(deng)。

　　無論是廠家還是經銷商，大家都越來越熱衷于招商，按說，這招商對廠家來說，是一種新客戶的增加手段，對經銷商來說，則是增加新的合作伙伴，增加些(xie)新的(de)產品。這(zhe)也沒什么錯，但是(shi)，嚴格來說(shuo)，招商(shang)(shang)應(ying)該是(shi)階段性的(de)，招商(shang)(shang)之后的(de)市(shi)場(chang)經(jing)營(ying)應(ying)該是(shi)主線，應(ying)該把精力(li)集中(zhong)到(dao)對現有(you)產品和市(shi)場(chang)的(de)經(jing)營(ying)上，可是(shi)，有(you)些(xie)廠家和經(jing)銷商(shang)(shang)似乎本(ben)末倒置了，更多的(de)精力(li)投入在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)了，有(you)點像猴子掰(bai)玉米，咬兩口，覺得不好吃，扔(reng)了，再掰(bai)一個。

　　為什么(me)會這(zhe)樣？招商(shang)是階段(duan)性的(de)，市(shi)場經(jing)(jing)營是主(zhu)線(xian)，這(zhe)個道(dao)理誰都明白(bai)，為什么(me)在現實中，總有為數眾多的(de)廠家(jia)和經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)熱衷于招商(shang)，而非當(dang)前市(shi)場的(de)認真(zhen)經(jing)(jing)營呢(ni)？

　　先說廠家的，先說廠家老板的出發點：

　　1，我要拓展市場(chang)，我要需要更(geng)深入的覆蓋市場(chang)，所(suo)以(yi)我需要更(geng)多的經銷商

　　2，當前的經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)怎么聽話(hua)，我得重新開發些經(jing)銷(xiao)商(shang)，替代那些跟不(bu)上的經(jing)銷(xiao)商(shang)

　　3，經銷商群體也(ye)要(yao)優勝(sheng)劣汰，通過不斷的(de)招商和磨合，淘汰差(cha)的(de)，留下好的(de)。

　　廠(chang)家銷售總(zong)監的(de)出發點：

　　1，要在短期內出效益，市場(chang)布局要完成，業績指(zhi)標(biao)要完成，招商(shang)是這(zhe)些(xie)工作的前提。

　　2，現有經銷商群(qun)體是前任銷售總監創建的，自己(ji)不(bu)熟，歷史遺(yi)留問(wen)題多，不(bu)如換新的。

　　3，新招上的(de)經銷商群(qun)體(ti)，光是(shi)這這首輪打款和進貨(huo)，就能帶來不少業績。

　　4，老板給的資金支持少，有(you)些市場費用，老經銷商(shang)不肯(ken)墊資，就讓新經銷商(shang)來(lai)墊資了。

　　5，雖然說抓(zhua)好現有市場(chang)建設和現有經銷(xiao)商的精細化管(guan)理(li)，也(ye)帶來(lai)業績(ji)，但是見效太(tai)慢了，我還(huan)(huan)不清楚我這個銷(xiao)售總監還(huan)(huan)能干多久，不如多搞(gao)些短平快的業績(ji)增長(chang)動(dong)作，例(li)如招商。

　　廠家業務人員的出發(fa)點(dian)：

　　1，公司對經(jing)銷(xiao)(xiao)商的銷(xiao)(xiao)售管理(li)和(he)支(zhi)撐體系并不完善(shan)，當前經(jing)銷(xiao)(xiao)商意見多(duo)，配合度也好不到哪里去，回款(kuan)難(nan)度也大，估計也再弄不出來(lai)多(duo)少油水了，老(lao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商既然沒有指(zhi)望(wang)，那就(jiu)把(ba)注意力放在新經(jing)銷(xiao)(xiao)商身(shen)上了。

　　2，新(xin)開(kai)發的(de)經銷商(shang)，首批款(kuan)相對比較(jiao)輕(qing)松，多開(kai)發幾個(ge)，我的(de)任務(wu)量就有保障(zhang)了。

　　3，新開(kai)發的經銷商(shang)尚有些(xie)合(he)作(zuo)興趣，各(ge)項市場工作(zuo)的配(pei)合(he)度也(ye)好些(xie)。

　　4，剛招(zhao)上(shang)的經銷(xiao)商，對(dui)廠(chang)家(jia)對(dui)廠(chang)家(jia)業務(wu)人員還(huan)有些信任度，空頭(tou)支票(piao)還(huan)能開幾張。

　　5，我(wo)也不(bu)知(zhi)道能在這廠里做多久(jiu)，與其耗(hao)費精(jing)力精(jing)耕市場(chang)，等待后(hou)期產出，不(bu)如(ru)側重招(zhao)商，馬上見效。

　　經銷商老板的(de)出發點：

　　當前這些產品不(bu)行，廠(chang)家(jia)不(bu)行，不(bu)好(hao)做(zuo)，我得換廠(chang)家(jia)換產品，看看新廠(chang)家(jia)新產品能不(bu)能帶(dai)來些轉(zhuan)機(ji)。

　　招商機構的廣告(gao)：

　　1，建設(she)渠(qu)(qu)道(dao)很(hen)重要(yao)，渠(qu)(qu)道(dao)組建就是招商

　　2，傳統招(zhao)商(shang)速度慢(man)，我這個(ge)快！一(yi)下(xia)子給(gei)你(ni)招(zhao)到多少個(ge)經(jing)銷商(shang)

　　3，傳(chuan)統招商(shang)成本高，我這(zhe)是招到之后再給(gei)錢，簡單又省事。

　　招商(shang)機構(gou)的出發點

　　1，反(fan)正招(zhao)商(shang)平臺(tai)建設成本(ben)的相對，那(nei)么，養(yang)一(yi)只羊也是(shi)樣(yang)，養(yang)一(yi)群羊也是(shi)養(yang)

　　2，我只負(fu)責(ze)招商，后(hou)面(mian)的事(shi)情你們(men)廠家(jia)自己(ji)搞定(ding)

　　3，我(wo)(wo)有(you)靈(ling)活而隱(yin)蔽的傭金回扣，廠家(jia)的銷(xiao)售(shou)總監(jian)們很(hen)滿意(yi)，他們廠家(jia)自己業務人員去招商，銷(xiao)售(shou)總監(jian)一個(ge)子兒(er)也沒有(you)，不(bu)然我(wo)(wo)這里實惠(hui)啊。

　　4，廠家老板(ban)要速度，要馬上(shang)看到效果，我能滿足他們(men)

　　5，廠家的銷售(shou)總監都是走(zou)馬(ma)燈的換，要(yao)更快的看到效果，我(wo)這個大招商(shang)模(mo)式(shi)馬(ma)上能(neng)幫(bang)他把場面撐起來，還能(neng)帶來不少首批匯(hui)款(kuan)。

　　6，新(xin)廠家總是(shi)會不斷出現(xian)的(de)(de)，即便當前這(zhe)批廠家死掉了，后續的(de)(de)新(xin)廠家還(huan)會源源不斷的(de)(de)出現(xian)，還(huan)是(shi)需要(yao)招商的(de)(de)。

　　這種熱衷于招商(shang)(shang)的(de)(de)套路再玩下(xia)去，無論是廠(chang)家(jia)還是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，大家(jia)只會越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)著(zhu)急，人(ren)(ren)為什么(me)(me)著(zhu)急，無非兩個方面的(de)(de)原因，要么(me)(me)是沒(mei)有(you)安全感，要么(me)(me)是缺乏規劃(hua)，廠(chang)家(jia)的(de)(de)老板和經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)老板因為缺乏規劃(hua)（國(guo)人(ren)(ren)其實是很討厭做規劃(hua)的(de)(de)），而(er)著(zhu)急，而(er)廠(chang)家(jia)的(de)(de)銷(xiao)售總監(jian)和業(ye)務人(ren)(ren)員，往(wang)往(wang)是因為對(dui)(dui)廠(chang)家(jia)對(dui)(dui)自己的(de)(de)職業(ye)發展(zhan)沒(mei)有(you)安全感，而(er)著(zhu)急。人(ren)(ren)一著(zhu)急，自然沒(mei)心思做好(hao)當前的(de)(de)事情，也不(bu)考慮未來的(de)(de)長遠問題，只會從側重馬(ma)上(shang)見效(xiao)，甚至是不(bu)惜透支未來的(de)(de)馬(ma)上(shang)效(xiao)果(guo)，招商(shang)(shang)，正好(hao)符合(he)這種需求。恐怕(pa)這也是招商(shang)(shang)往(wang)往(wang)超越(yue)(yue)(yue)市場(chang)經(jing)營的(de)(de)原因之一吧。

　　以(yi)前說有些企業(ye)家(jia)不(bu)認(ren)真(zhen)做(zuo)實業(ye)，而是熱衷于(yu)投(tou)資(zi)，導(dao)致產(chan)業(ye)空心化，而現(xian)在(zai)廠家(jia)不(bu)認(ren)真(zhen)做(zuo)市場，經銷(xiao)(xiao)商不(bu)認(ren)真(zhen)經營產(chan)品，廠家(jia)忙著(zhu)招新經銷(xiao)(xiao)商，經銷(xiao)(xiao)商忙著(zhu)換新產(chan)品，這搞(gao)下去(qu)，也(ye)出現(xian)渠道空心化了。