營銷管理者與普通職員最大的區別在于考慮問題的角度的不同。管理者更要關注于企業本身的、行業自身的問題，普通職員更多關注個人的、本部門的問題。因此，對于管理者來說，經常思考戰略問題是(shi)常(chang)態的(de)。但是(shi)很多企(qi)業的(de)管(guan)(guan)理者(zhe)對(dui)營銷戰(zhan)略的(de)理解(jie)大多停留在(zai)字面化或(huo)理論化的(de)層(ceng)面，對(dui)一些本(ben)質的(de)命(ming)題或(huo)任(ren)務(wu)并沒有思考清楚，導致在(zai)工作規劃或(huo)管(guan)(guan)理行為(wei)上經常(chang)出現偏(pian)差，輕(qing)重(zhong)不分，甚至造(zao)成南轅北轍(che)，貽誤商機(ji)。那么(me)對(dui)于企(qi)業營銷戰(zhan)略需要研究(jiu)的(de)本(ben)質命(ming)題或(huo)任(ren)務(wu)是(shi)哪些呢(ni)？

      我們在制定營銷戰略時，經常會用到swot工具分析法，其(qi)(qi)本質(zhi)是(shi)以動態的(de)外部環境為(wei)基(ji)礎，尋(xun)找自身的(de)企業發(fa)展機會(hui)。但明顯(xian)(xian)的(de)是(shi)，很多時候(hou)，管理者(zhe)所做的(de)swot分(fen)(fen)析只是(shi)顯(xian)(xian)得(de)好看，并沒有(you)從分(fen)(fen)析之中直接導(dao)(dao)出直接指向(xiang)方向(xiang)方法(fa)的(de)工(gong)作(zuo)本身。換句話說，swot分(fen)(fen)析法(fa)是(shi)導(dao)(dao)出的(de)是(shi)割(ge)裂的(de)四個(ge)(ge)部分(fen)(fen)的(de)策略，顯(xian)(xian)得(de)并不(bu)有(you)機的(de)整體，在(zai)輕重緩急的(de)工(gong)作(zuo)安排(pai)上(shang)，也(ye)沒有(you)一個(ge)(ge)主導(dao)(dao)的(de)序列。這樣，這種方法(fa)在(zai)解決企業的(de)營銷戰(zhan)略問(wen)題時，很明顯(xian)(xian)，其(qi)(qi)作(zuo)用非常(chang)有(you)限。那么(me)，通過(guo)什么(me)樣的(de)工(gong)具(ju)來解決企業營銷戰(zhan)略問(wen)題呢？

      企業營銷任務是要滿足消費者的需求為中心的。消費者對于某一個行業產品或(huo)服務的(de)理解或(huo)需要的(de)屬性就(jiu)構成了行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)屬性。最(zui)能表(biao)明(ming)這(zhe)個行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)屬性本(ben)身就(jiu)是(shi)這(zhe)個行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)本(ben)質(zhi)。常說，“隔行(xing)(xing)(xing)如隔山”，實際上指的(de)就(jiu)是(shi)不(bu)同行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)之間(jian)的(de)本(ben)質(zhi)區別。營銷戰(zhan)略(lve)所要滿足的(de)恰是(shi)在該行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)屬性前提下的(de)消費者(zhe)(zhe)需要，或(huo)者(zhe)(zhe)說，營銷戰(zhan)略(lve)一(yi)定是(shi)不(bu)能違背行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)本(ben)質(zhi)規(gui)律的(de)，否則就(jiu)會出現偏(pian)差。

      這一理論對我們有何具(ju)體(ti)指導意義呢(ni)？

      某膨化(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)年銷售額2億元，從方便面行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)聘請的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)總(zong)經(jing)理(li)(li)。該職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)到(dao)位后(hou)(hou)，采用(yong)方便面企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)常用(yong)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道下沉和(he)渠(qu)道精(jing)耕的(de)(de)(de)(de)思路，采用(yong)人(ren)(ren)(ren)海戰術來精(jing)耕渠(qu)道。銷售費用(yong)直線(xian)上升，銷量增長很不(bu)(bu)明(ming)顯。一(yi)年后(hou)(hou)被迫辭職(zhi)。那么(me)，該職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)犯得(de)錯(cuo)誤在哪(na)里呢？答案其實很簡單，他不(bu)(bu)理(li)(li)解(jie)膨化(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)。方便面的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)應(ying)急(ji)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，無論在鄉(xiang)下作為(wei)(wei)禮品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)還是(shi)作為(wei)(wei)小孩子(zi)的(de)(de)(de)(de)休閑食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，都沒有違背(bei)應(ying)急(ji)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)屬(shu)性，因此，方便面企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以通過通路精(jing)耕，實現銷售增長。而(er)(er)膨化(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)創新，是(shi)需(xu)(xu)要根據(ju)不(bu)(bu)同(tong)時代、不(bu)(bu)同(tong)場所(suo)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要開發不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類。因此一(yi)個膨化(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)要增長的(de)(de)(de)(de)根本(ben)途徑是(shi)開發適應(ying)未來需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類，渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)精(jing)耕是(shi)解(jie)決不(bu)(bu)了膨化(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)長期(qi)發展(zhan)問題的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以，上述職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤就(jiu)是(shi)違背(bei)了行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)規(gui)律，失敗是(shi)必(bi)然。某咨詢公司以擅長白(bai)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)(wei)主，通過關系談(tan)下了某區域啤(pi)酒(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)。該項目組(zu)用(yong)白(bai)酒(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)“盤中盤”理(li)(li)論來指導企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)新品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)工作，鬧(nao)出了不(bu)(bu)少(shao)鬧(nao)劇。白(bai)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)歷史，是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌割據(ju)，白(bai)酒(jiu)(jiu)是(shi)精(jing)神(shen)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。在新品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)上需(xu)(xu)要以少(shao)數的(de)(de)(de)(de)核心人(ren)(ren)(ren)群來帶動目標(biao)人(ren)(ren)(ren)群，而(er)(er)啤(pi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)資本(ben)驅動、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌整合，啤(pi)酒(jiu)(jiu)是(shi)酒(jiu)(jiu)精(jing)飲料，在推(tui)(tui)廣(guang)(guang)上需(xu)(xu)要覆蓋率。這兩(liang)種屬(shu)性的(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)(zhi)(zhi)區別決定(ding)了消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費規(gui)律，也(ye)決定(ding)了營銷戰略的(de)(de)(de)(de)任務的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)。

      如果(guo)你在(zai)制(zhi)定企業(ye)營銷戰略問題，請(qing)你潛下身子，多(duo)做調研(yan)，多(duo)體會消費者的(de)需求，來把握(wo)行業(ye)的(de)本質，相信你制(zhi)定出的(de)戰略對(dui)企業(ye)會更有幫(bang)助。