最近正在閱讀查爾斯·杜希格（Charles Duhigg）的《習慣的力量》（The Power of Habit）一書，書中認為，人每天的活動中，有超過40%是習慣的產物，而不是自己主動的決定。如你早上起來做的第一件事是先洗臉還是先刷牙？你走哪條路上班？你到辦公室時，是先看郵件，還是和同事聊天，又或者直接寫備忘錄？去(qu)餐廳第一(yi)個會點(dian)什么(me)菜？多久運(yun)動一(yi)次(ci)？你(ni)經常和(he)家人(ren)孩子聊什么(me)？晚上你(ni)如何入睡？這些日常的行為(wei)選擇，其實(shi)并非如我們所想(xiang)的那樣，是深思熟慮決策(ce)的結(jie)果。 

      該書主要介紹了使我們日常(chang)(chang)行為(wei)變為(wei)自(zi)動習(xi)慣(guan)的習(xi)慣(guan)回(hui)路(lu)（Habit Loop），習(xi)慣(guan)回(hui)路(lu)由暗示（clue）、慣(guan)常(chang)(chang)行為(wei)（routine）和獎(jiang)(jiang)賞(shang)（reward）三部(bu)分組成。暗示是(shi)(shi)指(zhi)那些引發行為(wei)的東西；慣(guan)常(chang)(chang)行為(wei)是(shi)(shi)由于(yu)暗示或(huo)引發產生的生理(li)、情緒(xu)或(huo)者精神行動；而獎(jiang)(jiang)賞(shang)是(shi)(shi)指(zhi)完成這一慣(guan)常(chang)(chang)行為(wei)的回(hui)報。除此(ci)之外(wai)，渴望(wang)是(shi)(shi)使得(de)習(xi)慣(guan)回(hui)路(lu)深入大腦，并使其變成習(xi)慣(guan)的關鍵因素。

      其實，我們可以發現這些心理植入在很多的市場營銷活動中都有運用，作為市場營銷人員，我們創造暗示，激勵慣常行為，并提供獎賞，以達到逐漸促使顧客渴望再次完成習慣回路的目的。據我從郵件營銷服務商webpower中(zhong)國區的(de)(de)(de)了解，一(yi)些市場營(ying)銷人員已經創建了一(yi)個(ge)針對顧客及訂閱(yue)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)相似的(de)(de)(de)郵(you)(you)件(jian)習(xi)慣回(hui)路(lu)。在(zai)郵(you)(you)件(jian)習(xi)慣回(hui)路(lu)中(zhong)，暗示發生在(zai)訂閱(yue)用(yong)戶(hu)(hu)收到郵(you)(you)件(jian)的(de)(de)(de)時候，可以是(shi)在(zai)電話(hua)里(li)瞬間閃爍的(de)(de)(de)光，一(yi)次震(zhen)動(dong)或(huo)一(yi)個(ge)響(xiang)聲，甚至一(yi)天(tian)的(de)(de)(de)某個(ge)時間；慣常行為是(shi)用(yong)戶(hu)(hu)去查收郵(you)(you)件(jian)；而獎(jiang)賞是(shi)指(zhi)及時收到一(yi)個(ge)用(yong)戶(hu)(hu)喜歡的(de)(de)(de)相關(guan)性(xing)的(de)(de)(de)折(zhe)扣或(huo)是(shi)品(pin)牌商品(pin)。

      但是(shi)(shi)我(wo)們(men)是(shi)(shi)否已經有效(xiao)地使用(yong)(yong)了習(xi)慣(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)，并且達到(dao)了想要(yao)的(de)效(xiao)果？我(wo)們(men)如(ru)何(he)使用(yong)(yong)暗示去提升市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷活動(dong)成(cheng)功率(lv)？市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷人員是(shi)(shi)否成(cheng)功地激起顧客參與(yu)并獲取更多(duo)的(de)渴望？希望郵件營(ying)(ying)銷服(fu)務商webpower中(zhong)國(guo)區提供的(de)以下關于習(xi)慣(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)的(de)三個部分(fen)：暗示（clue）、慣(guan)(guan)(guan)常行為（routine）和獎賞(shang)（reward）的(de)信息，可以幫助市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷人員更好地利用(yong)(yong)習(xi)慣(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)開展營(ying)(ying)銷活動(dong)。

      驗證暗示，找到那些真正促使市場營銷活動成功的暗示

      有時候(hou)，也(ye)許你(ni)認(ren)為(wei)理所當然的(de)暗(an)(an)示(shi)事(shi)實上并正確(que)，如(ru)書中的(de)作者(zhe)(zhe)以寶潔公司的(de)Febreze空(kong)氣清新劑和除異(yi)(yi)味劑為(wei)例。首(shou)先，調查者(zhe)(zhe)主觀上認(ren)為(wei)，正確(que)的(de)暗(an)(an)示(shi)應該是針對有異(yi)(yi)味的(de)顧客，如(ru)寵(chong)物飼養者(zhe)(zhe)、公園管理者(zhe)(zhe)和青少年(nian)父(fu)母。但是這(zhe)個暗(an)(an)示(shi)并不(bu)正確(que)，原因是這(zhe)些本(ben)身最需(xu)要去除身上異(yi)(yi)味的(de)人(ren)由于已經習慣(guan)這(zhe)些異(yi)(yi)味，所以他們并不(bu)認(ren)為(wei)自己有異(yi)(yi)味。最后，發現成功(gong)的(de)暗(an)(an)示(shi)只(zhi)是簡單的(de)吸(xi)塵器清掃。仔(zi)細地檢查你(ni)的(de)營(ying)銷活動正在使(shi)用(yong)的(de)暗(an)(an)示(shi)，然后驗證(zheng)它們，尋找到(dao)那(nei)些真正促使(shi)營(ying)銷活動成功(gong)的(de)暗(an)(an)示(shi)。

      如在郵件(jian)營銷中(zhong)，除了簡單(dan)的郵件(jian)接收(shou)，市場營銷人員可以進一步從發(fa)件(jian)人名稱、充滿吸引(yin)力的主題行擴展(zhan)暗(an)示(shi)。郵件(jian)營銷服務商(shang)webpower中(zhong)國(guo)區建議，通過對發(fa)件(jian)人名稱、主題行、品牌感(gan)知和時間的最(zui)(zui)佳結合(he)，可以創造出最(zui)(zui)適(shi)合(he)顧客并(bing)且有利于驅動用戶慣常行為的暗(an)示(shi)。

      從正確的方向，刺激顧客完成慣常行為

      作為(wei)(wei)市場營銷人員，你可能希(xi)望顧客去(qu)完(wan)成你的(de)習慣回路中的(de)一些慣常行(xing)為(wei)(wei)，如重(zhong)復的(de)網站流量、打開點擊頁面內容、轉化、完(wan)成其(qi)他任務。而(er)為(wei)(wei)了驅動顧客去(qu)完(wan)成這些慣常行(xing)為(wei)(wei)，你需要在起初幾次，從正確的(de)方(fang)(fang)向去(qu)鼓勵或刺激顧客。以(yi)上面的(de)Febreze為(wei)(wei)例，給一些參(can)與(yu)(yu)測(ce)試的(de)家庭贈送免費的(de)空(kong)氣清(qing)新劑(ji)和除(chu)異味劑(ji)樣本，并且在真空(kong)吸塵器(qi)清(qing)掃完(wan)成后，建議他們(men)在一個房間里(li)噴灑。以(yi)這樣的(de)方(fang)(fang)式去(qu)引導顧客，其(qi)實與(yu)(yu)實際上告(gao)訴顧客他們(men)應該做什么效果并無差別。

      獎賞不一定是貨幣，但必須對顧客具有價值

      你會提供什么獎(jiang)賞(shang)給顧客？折(zhe)扣(kou)、銷售(shou)產品、優惠券、見(jian)解、信息？獎(jiang)賞(shang)不一定(ding)一直是貨幣，但必須對顧客具有價值。當測試參與者走出房(fang)(fang)間，Febreze以(yi)干凈房(fang)(fang)間里的(de)清新(xin)的(de)氣(qi)味(wei)作為獎(jiang)賞(shang)完(wan)成(cheng)(cheng)了習慣回(hui)路(lu)。清新(xin)的(de)氣(qi)味(wei)和帶給顧客的(de)成(cheng)(cheng)就感，使得Febreze獲得成(cheng)(cheng)功。

      《習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)力量》告訴我們(men)(men)：習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)不能(neng)被(bei)(bei)消除，只能(neng)被(bei)(bei)替代。只要(yao)掌握“習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)回(hui)路(lu)”，學習(xi)(xi)(xi)觀察生活(huo)中的(de)(de)(de)(de)暗示與獎(jiang)賞，找到(dao)能(neng)獲得(de)成就感的(de)(de)(de)(de)正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)慣(guan)(guan)常行為(wei)，無論個(ge)人、企業(ye)和社會群體都能(neng)改(gai)變根深蒂固的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)。學會利(li)(li)用(yong)(yong)“習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)力量”，就能(neng)讓人生與事業(ye)脫胎換骨。那么我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動該如(ru)(ru)何(he)有效利(li)(li)用(yong)(yong)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)回(hui)路(lu)呢？如(ru)(ru)果(guo)我們(men)(men)試著把習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)回(hui)路(lu)應用(yong)(yong)到(dao)生活(huo)中的(de)(de)(de)(de)普通活(huo)動里，就會發現，其(qi)實(shi)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)回(hui)路(lu)的(de)(de)(de)(de)概念很容易被(bei)(bei)解剖分析及實(shi)際應用(yong)(yong)。例如(ru)(ru)，當你的(de)(de)(de)(de)顧客(ke)打開(kai)瀏覽(lan)器，首先習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)性打開(kai)的(de)(de)(de)(de)是哪個(ge)網(wang)站？搜狐(hu)、網(wang)易，或(huo)新(xin)浪微博？當你找到(dao)了你的(de)(de)(de)(de)顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)類型，然后(hou)利(li)(li)用(yong)(yong)市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動，盡可(ke)能(neng)地驅動顧客(ke)參與到(dao)品(pin)牌信息中，并使(shi)顧客(ke)渴望得(de)到(dao)你的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌提供的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)賞，那么市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動將可(ke)以有效地驅動一(yi)個(ge)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)回(hui)路(lu)，并利(li)(li)用(yong)(yong)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)回(hui)路(lu)最終獲得(de)你想(xiang)要(yao)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)效果(guo)。