前不久看到一個頗有意思的段子，一女孩特現實，有小伙子搭訕必問三個問題，家庭住址、父母工作和個人薪水。有一男孩這樣回答，我家有個小別墅，父母都是搞農科的，我個人從不考慮月收入，只在乎年薪，女孩聽了心中暗喜。而實際的情況是男孩家里住著農村小院，父母是農民，自己月薪太少不值得考慮，所以只關注一年掙多少。男孩把自己的信息用另一種方式包裝，讓對(dui)方產生了與自(zi)己預(yu)期一致的幻想，輕松俘獲了物(wu)質女。

      這位(wei)男(nan)孩無疑是營銷(xiao)自己(ji)的(de)(de)高手，揣測對(dui)方的(de)(de)意圖(tu)，充分利用信(xin)(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)(cheng)達(da)成目(mu)的(de)(de)。信(xin)(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)(cheng)是信(xin)(xin)息(xi)時代不(bu)可避免的(de)(de)問題，營銷(xiao)作為企(qi)業與顧客(ke)之(zhi)間關系(xi)的(de)(de)重(zhong)要紐帶(dai)，它的(de)(de)存在(zai)建立在(zai)信(xin)(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)(cheng)的(de)(de)客(ke)觀基礎之(zhi)上，并且在(zai)主觀上要制造(zao)新的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)(cheng)。

      從營銷層面來講，信息的不對稱指的是同樣的信息在企業和消費者兩個層面所產生的不對等。企業這一面的信息主要是指產品的生產技術、成本等，而(er)在營(ying)銷這一面，即影響消(xiao)費者選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)信息，主要(yao)體(ti)現在產品賣點(dian)(dian)、價(jia)格、品牌(pai)三(san)(san)個(ge)方面。正如(ru)女孩在挑選(xuan)(xuan)(xuan)伴侶時所關注的(de)住址、父母和(he)收入，這三(san)(san)個(ge)要(yao)素直接決定她的(de)擇(ze)偶意向，只(zhi)要(yao)這三(san)(san)個(ge)信息符合(he)自(zi)己的(de)預期，便(bian)會迅速做出(chu)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)。同理，產品賣點(dian)(dian)、價(jia)格和(he)品牌(pai)是(shi)(shi)決定顧客做出(chu)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)三(san)(san)個(ge)關鍵(jian)要(yao)素，消(xiao)費者主要(yao)通過這三(san)(san)個(ge)信息決定自(zi)己的(de)消(xiao)費行為(wei)。英(ying)國哲學(xue)家(jia)艾爾弗雷德•諾思(si)•懷特海(hai)曾斷(duan)(duan)言：“文明(ming)的(de)進(jin)步，就(jiu)是(shi)(shi)人們在不假思(si)索中可以做的(de)事情越(yue)來越(yue)多。”同理，營(ying)銷的(de)進(jin)步必然是(shi)(shi)消(xiao)費者的(de)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)成本(ben)不斷(duan)(duan)降低，而(er)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)質量(liang)逐漸(jian)提(ti)高。

      首先價格是決定消費行為的首要因素。《影響力》中有(you)這樣一(yi)個關于價(jia)(jia)格的(de)(de)案(an)例(li)：一(yi)家珠寶(bao)(bao)(bao)店(dian)有(you)一(yi)批(pi)(pi)物超所值的(de)(de)綠松石珠寶(bao)(bao)(bao)，卻怎么也賣不出(chu)(chu)去。店(dian)主把它們(men)移到中間的(de)(de)展(zhan)示區以(yi)引(yin)起(qi)人(ren)們(men)注意(yi)，讓營(ying)(ying)(ying)業員大力推銷這些(xie)寶(bao)(bao)(bao)石，但仍沒有(you)任何(he)效果。后來店(dian)主給營(ying)(ying)(ying)業員寫(xie)了張字跡潦草的(de)(de)紙(zhi)條：“這個盒子里(li)的(de)(de)每件商品(pin)，售價(jia)(jia)均乘(cheng)1/2。”即使虧(kui)本也要把這批(pi)(pi)寶(bao)(bao)(bao)石賣出(chu)(chu)。然而(er)，當(dang)店(dian)主得知(zhi)由于營(ying)(ying)(ying)業員錯(cuo)將(jiang)紙(zhi)條上的(de)(de)“1/2”看成了“2”，而(er)以(yi)2倍(bei)的(de)(de)價(jia)(jia)格將(jiang)所有(you)珠寶(bao)(bao)(bao)賣掉之(zhi)后，店(dian)主驚呆了。物美價(jia)(jia)廉的(de)(de)珠寶(bao)(bao)(bao)一(yi)直(zhi)受冷落，價(jia)(jia)格乘(cheng)2卻被搶空，陰(yin)差(cha)陽錯(cuo)的(de)(de)失誤卻讓滯銷產(chan)品(pin)一(yi)搶而(er)光。其中的(de)(de)奧秘(mi)就(jiu)是價(jia)(jia)格信息所傳達的(de)(de)暗號，好的(de)(de)一(yi)定貴但不貴的(de)(de)大多不好，所以(yi)通常情況下，如果人(ren)們(men)想選購一(yi)件好的(de)(de)商品(pin)，一(yi)定會準(zhun)備較多的(de)(de)預算，那么優越的(de)(de)價(jia)(jia)格便是消費者潛意(yi)識中的(de)(de)首要判斷要素(su)。因此，質(zhi)量優越的(de)(de)產(chan)品(pin)一(yi)定要參(can)考(kao)市場同品(pin)類價(jia)(jia)格作出(chu)(chu)合理的(de)(de)價(jia)(jia)格定位。

      第二是產品賣點，新穎且符合消(xiao)費(fei)者(zhe)需求的(de)(de)(de)(de)(de)產品賣點(dian)(dian)無疑(yi)是極具吸引(yin)力的(de)(de)(de)(de)(de)。今年夏天，美的(de)(de)(de)(de)(de)“一晚1度電”空(kong)調(diao)受到了(le)(le)熱烈追捧(peng)，超強的(de)(de)(de)(de)(de)節能性(xing)能充(chong)分(fen)滿足了(le)(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)在炎炎夏日的(de)(de)(de)(de)(de)需求。作(zuo)為空(kong)調(diao)產業第一家(jia)敢于公開宣稱可以(yi)實(shi)現“一晚1度電”的(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)，可以(yi)看出(chu)美的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)力和底氣，也(ye)正是如此(ci)才吸引(yin)了(le)(le)廣泛關注。同(tong)時，也(ye)產生了(le)(le)不少質疑(yi)聲，在實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)使用環境中，“一晚1度電”的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)現對(dui)(dui)室溫、時間(jian)和頻率等因素有(you)嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)(de)要求，而在如此(ci)抓眼(yan)球的(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)下(xia)，多數消(xiao)費(fei)者(zhe)都忽略了(le)(le)這(zhe)一點(dian)(dian)，即(ji)產生了(le)(le)信(xin)息(xi)不對(dui)(dui)稱。這(zhe)種不對(dui)(dui)稱隱藏在搶(qiang)眼(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)背后，絲(si)毫沒有(you)影響“一晚1度電”系列(lie)空(kong)調(diao)成(cheng)為今年夏天美的(de)(de)(de)(de)(de)搶(qiang)占市場份額的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)器。

      第三是品牌。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)對消費者購買行為的(de)(de)影(ying)響在(zai)奢(she)(she)侈品(pin)(pin)行業尤(you)為突出，經濟危機奢(she)(she)侈品(pin)(pin)價格不(bu)跌(die)反升(sheng)，而國(guo)人對奢(she)(she)侈品(pin)(pin)呈現“越漲越買”的(de)(de)態勢。是否奢(she)(she)侈品(pin)(pin)真的(de)(de)是越來越值錢呢？客觀因素有(you)微小的(de)(de)成本上漲和匯率等原因，但(dan)更深層次的(de)(de)原因是基(ji)于品(pin)(pin)牌(pai)(pai)策略的(de)(de)需要。作為奢(she)(she)侈品(pin)(pin)，保值是這類消費群(qun)體的(de)(de)心理(li)需求之(zhi)一，漲價的(de)(de)趨勢既維護(hu)了顧客的(de)(de)優越感，又提升(sheng)了品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)高端(duan)形象，可(ke)謂一舉兩得。