《紐約客》（NewYorker）雜志上刊登了一篇AtulGawande的文章，這篇文章描述了創新是如何開展的。雖然我們已經習慣于認為科技“改變世界”，可是這些變化只有銷售人員的參與才會發生。

      如(ru)同Gawande解釋的：

     “在這樣一個iPhone、Facebook和Twitter的時代里，——我們希望毫無摩擦，‘一攬子’的解決方案來應對這(zhe)個世界上主要的困難——饑餓、疾(ji)病和貧(pin)困。我們(men)更喜歡用(yong)視頻代(dai)替教(jiao)師、無人機(ji)代(dai)替部(bu)隊，用(yong)激勵代(dai)替慈善。”

      但(dan)是，科技改變世(shi)界(jie)的(de)想法從根本上(shang)是錯誤(wu)的(de)。

     “人們在考慮是否去嘗試的(de)(de)時候會(hui)聽從他們認識(shi)并且信任的(de)(de)人的(de)(de)意見(jian)。每個改變都需要付出努力，決(jue)定(ding)作出這些努力的(de)(de)過程是社會(hui)化的(de)(de)。”

      換句話(hua)說，創新是(shi)通(tong)過人與人之間的交(jiao)流(liu)傳播的，即使當(dang)人們(men)是(shi)通(tong)過大眾媒體意識到(dao)創新的時(shi)候也(ye)是(shi)如此。這就是(shi)為什么宣傳一款功能豐富產品的廣告總(zong)是(shi)浪(lang)費錢的原因。

      想想把！iPhone之所以變得流行并不是因為史蒂夫.喬布斯宣稱它(ta)棒極了(le)（不(bu)過，他也(ye)用這(zhe)樣的(de)(de)詞(ci)形容(rong)過AppleTV）而是(shi)因(yin)為它(ta)的(de)(de)早期用戶(hu)向自己(ji)的(de)(de)朋(peng)友推薦(jian)了(le)這(zhe)款產品(pin)，然后朋(peng)友再(zai)推薦(jian)給自己(ji)的(de)(de)朋(peng)友，等等。

      這就讓(rang)我(wo)們(men)想到了銷(xiao)售人(ren)員。

      盡管一些創新可(ke)能通過病毒營銷的(de)(de)方式（也就是(shi)人到人的(de)(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)）傳(chuan)(chuan)播(bo)，創新最需要的(de)(de)是(shi)銷售人員去幫助(zhu)客(ke)戶改變他們的(de)(de)行為(wei)，這個過程通常都是(shi)很艱難的(de)(de)。

      Gawande指出這(zhe)種手(shou)把手(shou)的(de)幫助(zhu)需要首(shou)先(xian)建(jian)立起(qi)彼此的(de)關系，只有在這(zhe)種情(qing)(qing)況下，在彼此有了關系之后，客戶才愿(yuan)意考(kao)慮改變(bian)他們做事情(qing)(qing)的(de)方(fang)式(shi)。

      Gawande講述了一(yi)個(ge)醫(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)的(de)(de)故事(shi)，Gawande問這(zhe)位醫(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)，“你是(shi)如說(shuo)服醫(yi)(yi)生們——這(zhe)些人可是(shi)出了名得固執——使用新藥(yao)的(de)(de)。”這(zhe)位銷售代表(biao)告訴他，“證據(ju)可能(neng)遠遠不夠……但是(shi)你可能(neng)有一(yi)個(ge)強(qiang)有力的(de)(de)故事(shi)。”

      順便說一句，這就是(shi)(shi)為什(shen)么整個“關系型銷售已死，要為客戶(hu)提供卓(zhuo)越的見解”的概念是(shi)(shi)如(ru)此可(ke)笑(xiao)的原因(yin)了。真相(xiang)是(shi)(shi)：如(ru)果你(ni)不能建立(li)起一種關系，你(ni)就沒有辦法向任何人銷售任何東西(xi)。

      Gawande講的(de)醫藥代表(biao)是一(yi)個老(lao)式銷售(shou)理論“七(qi)次接(jie)觸(chu)法則”的(de)信(xin)徒，你(ni)(ni)(ni)必須和(he)客戶“接(jie)觸(chu)”七(qi)次，他們才(cai)會認識你(ni)(ni)(ni)，才(cai)可能(neng)會信(xin)任你(ni)(ni)(ni)，只有(you)他們信(xin)任你(ni)(ni)(ni)，才(cai)有(you)可能(neng)從你(ni)(ni)(ni)手里嘗試（或者購買(mai)）不同的(de)東(dong)西。

      所以(yi)，你看到了。是人讓創新傳播(bo)，而不是技術。除了很簡單的產(chan)品（例(li)如(ru)智能手機），傳播(bo)都不僅僅是靠人……而是要(yao)靠銷售人員才能夠改(gai)變(bian)世界(jie)。