利潤在市場而不是在工廠，很多的經銷商搞不清這個關系，在他的腦海里一切都是上游的問題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價格低，政策好，返點高，禮品多，售后少這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢，其實任何誘餌背后都是一個魚鉤在哪里等著你，還不如我們平平實實，真真切切的把市場做扎實來的心里安寧，其實在這個變換的市場競爭當中，如果你真的認不清自己，認為自己努力了一點點立刻想申請資源，得到支持，這樣的目的都不是純潔的，廠家也是不喜歡這樣的經銷商的。我們在未來的市場當中需要認清自己，把控全局。下面我根據多年的市場運作經驗和分析，做出生意好和生意(yi)不好的經(jing)銷(xiao)商的一些區別。我(wo)們(men)可以對(dui)照自(zi)己屬(shu)于哪個類(lei)型，一便(bian)能夠自(zi)省(sheng)從而(er)找到屬(shu)于自(zi)己的市場運作方(fang)式(shi)。

    失(shi)敗型經銷(xiao)分(fen)析：

    1、支(zhi)持靠廠家型

    廠家支持我就進貨，不支持我就不進貨，廠家支持我就做活動，不支持我就不就活動，支持發工資我就找業務員，不支持我就不找業務員，廠家支持我跑業務我就跑，不支持我就跑不動。靠是他的關鍵詞。

    2、售后無能力(li)型：

    自己沒有專業(ye)的售(shou)(shou)后(hou)人(ren)員，最關鍵的是自己根本(ben)不(bu)懂售(shou)(shou)后(hou)，也不(bu)愿意把售(shou)(shou)后(hou)承包給別人(ren)，對他來說一點(dian)點(dian)的小問題就可以變(bian)成(cheng)大(da)問題，經(jing)常責備廠家質量存在缺(que)陷，質量不(bu)好(hao)，整天牢騷(sao)一大(da)堆。

    3、天上掉(diao)餡餅型：

    整天(tian)坐在店里像(xiang)都市白領一樣上下班，不知道市場的(de)變(bian)化幾何(he)，賣2臺零(ling)售沾(zhan)沾(zhan)自喜1個星期，整天(tian)對著(zhu)電(dian)腦斗地主看著(zhu)無(wu)聊的(de)視頻和新聞，老想著(zhu)一天(tian)品牌名(ming)氣大了自己也可以賺到錢。其實他根(gen)本不知道品牌是(shi)需(xu)要積累的(de)，成功(gong)更是(shi)需(xu)要累積的(de)。

    4、埋怨沒市場型：

    在他的(de)(de)(de)嘴里經常說的(de)(de)(de)一句話是現(xian)在市(shi)場(chang)(chang)不(bu)好(hao)啊，這兩(liang)年沒(mei)有(you)(you)前2年生意好(hao)做啊，今天(tian)下(xia)雨了沒(mei)有(you)(you)人啊，現(xian)在農忙沒(mei)有(you)(you)人啊，中午天(tian)熱(re)沒(mei)有(you)(you)人啊，晚上人少沒(mei)有(you)(you)人啊。在他的(de)(de)(de)嘴里每(mei)天(tian)嘮叨(tao)的(de)(de)(de)都是消極的(de)(de)(de)，頹廢(fei)的(de)(de)(de)，懶惰的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)語言(yan)信號。只知道自(zi)己唉聲嘆氣，不(bu)知道探尋市(shi)場(chang)(chang)軌跡。

    5、拖(tuo)拉(la)慢吞(tun)吞(tun)型：

    做任何事情都是慢3拍子(zi)，選個牌子(zi)要半個月時間，商(shang)量要10來個人(ren)，開(kai)業(ye)遲遲后退，活動遲遲不(bu)做，人(ren)員遲遲不(bu)招，還名(ming)其(qi)名(ming)曰我是在仔(zi)細的考(kao)察市場，考(kao)察員工，不(bu)希(xi)望(wang)自己(ji)浪費一分錢。其(qi)實都是在為自己(ji)找借口。

    6、重心已偏移(yi)型：

    已經發(fa)現(xian)了新歡(huan)，追尋了新的(de)(de)(de)刺激和(he)目標，在他的(de)(de)(de)內(nei)心里始終(zhong)認(ren)為(wei)市(shi)場做不(bu)好絕(jue)對不(bu)是(shi)(shi)市(shi)場的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，不(bu)是(shi)(shi)自己能(neng)力的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，而是(shi)(shi)品牌(pai)沒有選好的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，所以他每(mei)年必須做的(de)(de)(de)一件事(shi)就是(shi)(shi)重新選個品牌(pai)來做。每(mei)年都在重復(fu)這(zhe)些浪費的(de)(de)(de)資源。

    7、光(guang)說(shuo)就不練型：

    我們(men)會(hui)發(fa)現有(you)(you)很的(de)客(ke)戶很會(hui)說(shuo)(shuo)，一(yi)套一(yi)套聽起來似乎真的(de)很正確，也很符合(he)邏(luo)輯和常理，說(shuo)(shuo)了狠多(duo)次也說(shuo)(shuo)了很多(duo)年(nian)，但(dan)是(shi)實踐的(de)真的(de)不(bu)多(duo)，即(ji)使是(shi)行動了只是(shi)試探性的(de)九牛(niu)一(yi)毛一(yi)下(xia)就立即(ji)停(ting)止了。沒有(you)(you)任何的(de)效(xiao)果但(dan)是(shi)你發(fa)現他(ta)還是(shi)在哪(na)里說(shuo)(shuo)的(de)滔(tao)滔(tao)不(bu)絕。

    8、超低(di)價(jia)情結(jie)型：

    很(hen)多是通過雜(za)牌，低(di)端(duan)品牌歷(li)練過的(de)，他(ta)(ta)們對價格的(de)敏感(gan)度(du)高于所有(you)人，只(zhi)要(yao)你定(ding)價他(ta)(ta)就會認為(wei)(wei)很(hen)高，因(yin)為(wei)(wei)在他(ta)(ta)的(de)腦(nao)海里(li)只(zhi)要(yao)便宜的(de)才(cai)是好賣的(de)，但(dan)是我(wo)(wo)們想(xiang)一下如(ru)果都按照乘以(yi)2作為(wei)(wei)銷售的(de)利(li)潤，那么我(wo)(wo)們進一套600元的(de)淋(lin)浴和一套進價300元的(de)淋(lin)浴哪里(li)利(li)潤是可觀的(de)。

    9、思路混亂亂型：

    其實他(ta)(ta)連(lian)雜亂(luan)的(de)(de)思路也沒有(you)，而是隨著市場(chang)隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到(dao)一(yi)個(ge)什么事(shi)情就偷偷的(de)(de)記錄下來回來實踐，過程中也不(bu)需要和其他(ta)(ta)人協商(shang)。一(yi)個(ge)人埋頭苦干。他(ta)(ta)需要的(de)(de)是和更多的(de)(de)人的(de)(de)溝通(tong)，真正的(de)(de)了(le)解(jie)顧客的(de)(de)需求。

    成功(gong)型經銷商分析;

    1、組建銷售(shou)團(tuan)隊型：

    一流的(de)(de)經(jing)銷商建團隊，擴規模，二流的(de)(de)經(jing)銷商做(zuo)營銷，搞策(ce)略，三流的(de)(de)經(jing)銷商賣產品，拼(pin)價格(ge)。他很(hen)注重人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)才(cai)(cai)的(de)(de)培(pei)養(yang)和使用，大(da)膽的(de)(de)引進人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)。不在(zai)(zai)乎短期(qi)利益的(de)(de)損(sun)耗，更不在(zai)(zai)乎員工的(de)(de)工資超過自己的(de)(de)親(qin)人(ren)(ren)(ren)。

    2、明確目標進度型(xing)：

    他(ta)很清楚的知(zhi)道自己要(yao)的市(shi)場，進度(du)，時間，方式(shi)。并有效的通過一(yi)些(xie)可(ke)行(xing)的措施來(lai)達成自己設(she)立的目(mu)標和執行(xing)計劃(hua)。他(ta)把大目(mu)標逐步的分解出(chu)無數個小目(mu)標，一(yi)個個的去擊破。

    3、活(huo)動(dong)持續不(bu)斷(duan)型：

    160個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)，每(mei)(mei)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)一年(nian)做2次活(huo)(huo)動(dong)，也就代表這個(ge)他每(mei)(mei)天就要(yao)有(you)1場活(huo)(huo)動(dong)要(yao)做。渠(qu)道一些房價(jia)的(de)(de)時間基本上他的(de)(de)市場離每(mei)(mei)天都會有(you)做客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)活(huo)(huo)動(dong)，雖然已(yi)經做的(de)(de)麻痹了(le)(le)，但是客(ke)戶(hu)(hu)每(mei)(mei)次都是新(xin)鮮的(de)(de)，因為(wei)做活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)地方(fang)已(yi)經換了(le)(le)，他已(yi)經把自(zi)己的(de)(de)生(sheng)(sheng)意形成了(le)(le)一個(ge)生(sheng)(sheng)態(tai)鏈。

    4、注重店(dian)面形象(xiang)型(xing)：

    他特(te)別對門頭，形(xing)象墻，展架，很(hen)是(shi)敏(min)感，一些小細(xi)節(jie)出現(xian)錯誤(wu)就抓(zhua)著不放，一定(ding)要(yao)(yao)達到自(zi)己(ji)(ji)的(de)要(yao)(yao)求，是(shi)一個完美主義者。他不但注(zhu)(zhu)重自(zi)己(ji)(ji)的(de)店(dian)面裝修形(xing)象他更注(zhu)(zhu)重渠道代理(li)商的(de)形(xing)象，這(zhe)樣的(de)客戶沒有理(li)由做不好市場。

    5、售后自己解決型：

    配(pei)備(bei)專業的(de)售后(hou)服(fu)務也(ye)人員，有專業的(de)配(pei)件(jian)倉庫，常用配(pei)件(jian)都放在指定的(de)層架上面(mian)，一點點的(de)小(xiao)問題(ti)自(zi)己(ji)都可以(yi)動手就解(jie)決(jue)了，大的(de)問題(ti)開(kai)膛破(po)肚，焊接技術都可以(yi)把產品重(zhong)新修好，經常和廠家的(de)工程師進(jin)行(xing)有效的(de)溝通(tong)。

    6、知道利潤在那(nei)型(xing)：

    不在(zai)乎整(zheng)體銷量的(de)高度，更注重利(li)潤來源點(dian)。總怕一年過后算賬的(de)時(shi)間賬戶(hu)里是(shi)沒有錢的(de)，他(ta)很(hen)清楚自(zi)己的(de)利(li)潤來源點(dian)在(zai)哪(na)里。

    7、支持以恒不變型：

    他做(zuo)的(de)選擇就不輕易放棄，他會和(he)你合作2年(nian)，5年(nian)，10年(nian)以上，你做(zuo)什么他就跟著(zhu)你做(zuo)什么。他其實(shi)支(zhi)持(chi)的(de)是一個人(ren)。他還會繼續的(de)支(zhi)持(chi)和(he)追(zhui)蹤你。

    8、默(mo)(mo)默(mo)(mo)無聞發力(li)型:

    很(hen)(hen)好聽到他(ta)的(de)(de)信息，但是他(ta)做的(de)(de)還不錯，每年都可以達(da)到基礎銷售任務，很(hen)(hen)多的(de)(de)小問(wen)(wen)(wen)題(ti)自己想辦法(fa)都可以解(jie)決。并且大問(wen)(wen)(wen)題(ti)字他(ta)的(de)(de)眼中也(ye)不是問(wen)(wen)(wen)題(ti)，也(ye)是都可以解(jie)決的(de)(de)。

    9、保密(mi)。。。。。。。。。。