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經銷客戶除了利潤還要些什么？

　作者：嚴生淼　2013-7-26

通過經銷渠道，來操作市場的企業，都很明白一個市場的好壞及生死很大一部分，取決于經銷渠道，所以切入市場之初，對經銷商的選擇，以及了解經銷客戶，他的需求點，尤其是利潤之外的一些訴求。
　　
　　回轉率
　　
　　筆者先后在幾家企業就職時，都操作過新市場，都有對新市場，進行招商類工作，在招商過程，很多客戶問的最多的，也是最為關心，就是擔心新產品鋪市后，它是否能回轉以及回轉的頻率，所以招商時最好事先準備后一套新品鋪市后回轉的方案。而且要具有可行性，可量化，可操作。一個新的市場，新的產品，在一個合理的周期，必須要有3次以上的回轉，這個網點才算做起來，能否良性循環，就要看人員的維護與跟蹤。也就是說經銷客戶，他考慮接一個品牌，是否能賣的動，賣的快，對他資金的投入是否存在風險，是否能有效利用，是否能快速增值。
　　
　　良性庫存
　　
　　筆者在走訪拜訪經銷客戶的過程，跟很多經銷客戶在交流過程，談及到廠商配合的過程，多數經銷客戶都道出，擔心廠家業務人員一味的壓庫存，直到庫存爆滿，占用了他們大量的流動資金，導致他們能買的單品沒錢進貨，不能買的又占據整個倉庫。其實，我們把公司的貨賣給經銷客戶，不是最終的目的，這個只是我們前期的工作，我們應該把經銷客戶的貨，賣到終端零售客戶，再想方案把終端零售客戶的貨，賣給我們定位的消費群體，最終的消費者。經銷客戶只是我們的流通渠道，他們的問題就是我們的問題，他們的整體良性，才是我們市場的良性，我們市場的良性，才是我們公司的良性。
　　
　　有形資源
　　
　　有形資源，其實很簡單，經銷客戶希望廠家給于大力度的銷售政策，銷售政策含概著：人員，搭贈，促銷，推廣，宣傳，廣告等一些列營銷手段，廠家的資源投入與支持，能促使經銷客戶可以把產品賣的更快，賣的更多，同時也賺的更多。
　　
　　無形資源
　　
　　經銷商所代理的品牌，在市場生根發芽，不斷的把市場份額做大做強，品牌有了知名度，就無形中給經銷客戶的公司帶來影響力，知名度，美譽度，也意味著經銷客戶跟企業一起發展，一起壯大，一起分享豐碩的果實。

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