¨經銷商之(zhi)間的橫向信(xin)息傳播能力很強(qiang)，甚至是串聯起來對付廠家

    ¨有些(xie)經銷商遭遇突發性意外事故，生(sheng)意直(zhi)接(jie)停盤

    ¨有些經銷商(shang)老板的(de)精力(li)開始轉移到別的(de)生意(yi)(yi)上，對經銷生意(yi)(yi)興趣下降，并抽走(zou)資(zi)金

    ¨有些(xie)經銷商老板(ban)的(de)注(zhu)意(yi)力轉移到別的(de)愛好上(shang)，打(da)打(da)牌，吸點(dian)四號，或是(shi)包養(yang)點(dian)什么

    ¨經銷商對(dui)廠(chang)家的(de)業務人(ren)(ren)員出現反污(wu)染，廠(chang)家的(de)業務人(ren)(ren)員很(hen)快被經銷商拖下水

 ;   ¨某經(jing)銷商(shang)生意總盤大，某個廠家的項目占比太小(xiao)，經(jing)銷商(shang)老(lao)板壓根就不重視

    ¨有些(xie)經銷商滿足于現狀，小富(fu)即(ji)安，停滯不(bu)前，缺乏上進(jin)心

    ¨經銷商不(bu)肯建立業務團隊，堅持(chi)自(zi)己親自(zi)跑業務

    ¨經銷商不(bu)重視(shi)生產企(qi)業及產品品牌的維(wei)護，濫(lan)用品牌

    ¨經銷商(shang)公司的內部管(guan)理(li)混亂，作業效(xiao)率(lv)低(di)下

    ¨廠家的經銷商(shang)類型(xing)規模特點多樣化(hua)，難以實施一致(zhi)化(hua)的管理手段

    ¨經(jing)銷(xiao)商只是從附(fu)帶的(de)角度(du)經(jing)銷(xiao)產(chan)品，并不(bu)主推

    ¨廠商的(de)合作關(guan)系較為松(song)散

    ¨競(jing)爭(zheng)對手搶奪經銷商

    ¨經銷商被(bei)同行實施搶(qiang)奪性打款壓貨

    ¨新(xin)廠家推出的類似產品不斷在騷擾經銷商(shang)+

    廠家(jia)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員管(guan)理經(jing)銷商的(de)(de)過(guo)(guo)程中，所出現的(de)(de)問題，筆者的(de)(de)統計是有一(yi)百(bai)三十多個(ge)，這里所列(lie)的(de)(de)，只是些(xie)常見性的(de)(de)。那么，基于這些(xie)常見提，各位銷售業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員可以(yi)自己對照(zhao)一(yi)下，你所遇到的(de)(de)問題比例(li)有多少(shao)。若超過(guo)(guo)一(yi)半以(yi)上，那么這個(ge)經(jing)銷商管(guan)理，對你而言就是個(ge)難題，或者說，你還沒有辦法有效的(de)(de)搞(gao)定這個(ge)經(jing)銷商。

    偉(wei)大領袖(xiu)毛主席(xi)教導我們說(shuo)：“這世界上沒有(you)無緣無故的(de)(de)愛，也(ye)沒有(you)無緣無故的(de)(de)恨”，這經銷(xiao)商管理工(gong)作中(zhong)出現(xian)這么多的(de)(de)問(wen)題(ti)，背后肯定(ding)是(shi)有(you)原因(yin)的(de)(de)。那(nei)么這些(xie)(xie)(xie)原因(yin)是(shi)什(shen)么呢(ni)？若是(shi)找(zhao)些(xie)(xie)(xie)廠家的(de)(de)業務人員就(jiu)這個問(wen)題(ti)來探(tan)討一下，得到(dao)的(de)(de)答案無非(fei)是(shi)這些(xie)(xie)(xie)：

    我們的(de)產品沒有(you)競(jing)爭力(li)，價格沒優勢，品牌沒有(you)影響力(li)，廠家投入(ru)太(tai)少，內部配(pei)套(tao)因素(su)不到位，市場遺留問題競(jing)爭對手太(tai)厲害(hai)，現(xian)在生意都(dou)(dou)不好做，經銷商都(dou)(dou)是小農意識等等。

    可是(shi)(shi)，很少(shao)有聽到廠(chang)(chang)家的(de)業務人員，在經(jing)(jing)銷(xiao)商管理難這個問(wen)(wen)題上，能(neng)主動在自己(ji)身上找原因的(de)，承認自己(ji)存(cun)在能(neng)力的(de)欠(qian)缺，或是(shi)(shi)自己(ji)的(de)工(gong)作有過失的(de)。絕(jue)大多數廠(chang)(chang)家業務人員都(dou)是(shi)(shi)把問(wen)(wen)題的(de)原因推卸到廠(chang)(chang)家、經(jing)(jing)銷(xiao)商、競爭(zheng)對手，乃至(zhi)是(shi)(shi)市場(chang)環境(jing)等客觀因素方面，甚至(zhi)是(shi)(shi)推的(de)干(gan)干(gan)凈凈，和自己(ji)一點關系都(dou)沒(mei)有，可能(neng)嗎？

    經銷商搞不定，自己(ji)是第一責任人！

    若不(bu)是不(bu)接受這個(ge)說(shuo)法，筆者列幾個(ge)問(wen)題，請對(dui)照(zhao)檢查(cha)：

    1，你真的了解經銷商嗎(ma)？

    我們隨便找(zhao)幾(ji)個簡單(dan)的(de)問題，經銷商老(lao)(lao)板的(de)生日是幾(ji)月幾(ji)號的(de)？老(lao)(lao)板兒女的(de)生日是幾(ji)月幾(ji)號的(de)？老(lao)(lao)板身(shen)上有什么慢(man)性病？公司(si)的(de)工資(zi)發放(fang)日是哪一(yi)天？了解是有效(xiao)(xiao)合作(zuo)的(de)前提(ti)，若是連這些基本的(de)了解工作(zuo)都沒做(zuo)到位，談什么有效(xiao)(xiao)合作(zuo)和管理。

    2，會檢討(tao)嗎？

    遇到問(wen)題會不(bu)會在(zai)自(zi)己(ji)身上先找原因？還(huan)是習慣性的(de)責任推卸到別人(ren)頭(tou)上？知不(bu)知道自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題出(chu)在(zai)哪里？是否有勇氣敢(gan)于承認自(zi)己(ji)的(de)無能和懶(lan)惰？我們也許做了一個偉大的(de)人(ren)物，但要做一個敢(gan)于擔當的(de)人(ren)。

  3，你(ni)的業務(wu)技(ji)術有創(chuang)新嗎？

    也(ye)許你(ni)(ni)(ni)自認(ren)為(wei)掌握了很豐富的(de)業(ye)(ye)務技術，可是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)別忘(wang)了，你(ni)(ni)(ni)所(suo)掌握的(de)業(ye)(ye)務技術，很有可能在十年(nian)前(qian)，某(mou)個(ge)廠家的(de)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)就已經熟(shu)練掌握并(bing)運(yun)用了，經銷商(shang)早就見識(shi)過了，現在還玩這(zhe)一套，怎么可能會(hui)好效(xiao)果。并(bing)且，當前(qian)絕(jue)大(da)多(duo)數廠家的(de)經銷商(shang)管(guan)理思路(lu)都是(shi)(shi)差不多(duo)的(de)，同(tong)質化非常嚴(yan)重，雖然(ran)我們的(de)技術和(he)方法單獨來看沒有問(wen)題，但(dan)出現高度同(tong)質化時，效(xiao)果必然(ran)是(shi)(shi)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)差的(de)。

    4，你的溝通技術(shu)如何？

    做生意就是做人，做人的(de)起步就是學會說(shuo)話，你真(zhen)的(de)會說(shuo)話嗎？或者(zhe)，在溝通的(de)時候能把(ba)話聽清楚，講清楚嗎？

    5，有(you)得罪過的經銷商嗎？

    主(zhu)管(guan)上的(de)(de)得(de)罪(zui)經銷(xiao)(xiao)商，正常的(de)(de)廠家業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)干不出來(lai)這個(ge)事，但是(shi)，無意(yi)中(zhong)(zhong)呢？無心之過呢？甚至，你知(zhi)道(dao)說(shuo)那(nei)些(xie)(xie)話，做哪(na)些(xie)(xie)事會得(de)罪(zui)經銷(xiao)(xiao)商呢？在(zai)(zai)實際的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商管(guan)理(li)工作中(zhong)(zhong)，幾乎每個(ge)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)都干過得(de)罪(zui)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)事，區別是(shi)有些(xie)(xie)業(ye)(ye)務人(ren)后(hou)來(lai)員(yuan)(yuan)(yuan)明白了，剎(cha)車了，有些(xie)(xie)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)(zai)看這個(ge)文章(zhang)時，還(huan)在(zai)(zai)得(de)罪(zui)經銷(xiao)(xiao)商，具(ju)體又是(shi)怎么(me)得(de)罪(zui)的(de)(de)，我們在(zai)(zai)后(hou)面的(de)(de)文章(zhang)中(zhong)(zhong)會專(zhuan)門介(jie)紹到。

    6，在(zai)管理客戶管理市場之前，你管理好自(zi)己(ji)沒有(you)？

    古語有云：“一(yi)室(shi)不掃(sao)，何(he)以掃(sao)天下”，作為一(yi)個(ge)廠家的(de)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)，若是連自(zi)己都(dou)沒有管(guan)好，怎么(me)(me)可能來有效的(de)管(guan)理(li)經(jing)銷商(shang)？這(zhe)自(zi)我管(guan)理(li)包(bao)(bao)括基(ji)本的(de)形象(xiang)儀表管(guan)理(li)，時間管(guan)理(li)，預算(suan)管(guan)理(li)，規劃管(guan)理(li)，工(gong)作事務(wu)(wu)的(de)分類與跟進管(guan)理(li)等等，同時，做(zuo)好自(zi)我管(guan)理(li)工(gong)作，也(ye)是在(zai)經(jing)銷商(shang)面前體(ti)現自(zi)己的(de)基(ji)本素質，一(yi)個(ge)思(si)緒(xu)混亂，時間概念模糊，甚至連個(ge)手(shou)提(ti)包(bao)(bao)都(dou)亂七八(ba)糟的(de)廠家業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)，怎么(me)(me)可能讓(rang)經(jing)銷商(shang)放心？

    廠家業(ye)務人(ren)員(yuan)的(de)個人(ren)發展(zhan)問題，是(shi)(shi)一個綜合的(de)系統工程，其(qi)中，對(dui)經(jing)銷商(shang)的(de)管(guan)理問題是(shi)(shi)其(qi)中一個很具有現實意義的(de)問題，既是(shi)(shi)涉及(ji)到(dao)個人(ren)的(de)基礎打造(zao)，更涉及(ji)到(dao)業(ye)務人(ren)員(yuan)在企業(ye)的(de)生存地位(wei)確立和職業(ye)發展(zhan)，在接下來(lai)的(de)文章中，我們(men)將(jiang)就(jiu)廠家業(ye)務人(ren)員(yuan)對(dui)經(jing)銷商(shang)的(de)管(guan)理問題，展(zhan)開一系列(lie)的(de)問題分(fen)析，思路明確，方向建立，結構設計(ji)，技術方法等方面的(de)深入研究。