最近一段時間以來,江猛老師本人針對全國的各個行業經銷商培(pei)訓比(bi)較多,也(ye)實(shi)地走訪(fang)了很(hen)(hen)多經(jing)銷商(shang),并且和(he)他們都進行了深入的促膝長(chang)談,經(jing)銷商(shang)很(hen)(hen)實(shi)在,也(ye)很(hen)(hen)老實(shi),同(tong)時也(ye)有一種不安分的心,想把事業(ye)做大做強;很(hen)(hen)多經(jing)銷商(shang)老板是苦于沒有更好的思(si)路和(he)方法(fa).

    我(wo)們來分(fen)析(xi)一下,現在的(de)經銷商面(mian)臨的(de)內部(bu)和外部(bu)的(de)環境和困惑分(fen)析(xi);

    突破我們的經營局限,實現經銷商老板的內圣外王的經營之道

    1、經(jing)銷商發展可能面臨(lin)的內部問(wen)題:

    管理有待規范（制度、人、財、物、流程）;員工流動性，整體素質低；銷售能力需要提升；運營及隱性，公關成本大；市場開拓遇到阻礙和困難；市場及新產品信息渠道不暢通，對銷售不了解；接班人的傳承;

    2、經銷(xiao)商可能面(mian)臨的外部問題:

    缺少改變，市場經營思路跟不上外面的變化;過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產品消費需求變化把握不準;面對競爭對手有時手忙腳亂;對(dui)客戶升級和銷售不能有效的(de)(de)指導和引導;不知道如何(he)細分市場和培(pei)育市場;缺乏對(dui)市場的(de)(de)了解和敏銳(rui)度;

    以上這(zhe)(zhe)些問題也(ye)是各個領域的經銷商遇到的比較典型的問題,我(wo)們每天在(zai)經營(ying)過程中間的困惑(huo),就來自于這(zhe)(zhe)些方面,我(wo)們更需(xu)要理(li)清思路,

    找到關鍵(jian)問題,真正在經銷產品的道路上走得更穩(wen),更長(chang)久(jiu);

    實現我們經銷商朋友的快速(su)升級改(gai)造(zao)之(zhi)路.

    經銷商迫切需(xu)要(yao)升級(ji)的(de)三個方向

    1:管理(li)(li)升級:向管理(li)(li)要效益,讓管理(li)(li)有效運(yun)行;

    2:產品升(sheng)級:提升(sheng)產新線,合理分工廠家和產品線;

    3:營銷升級:走出去,做客(ke)情(qing);

    一(yi):管理升級:不論我們(men)(men)的(de)(de)經銷商的(de)(de)團隊有多(duo)少人(ren),有管理,有分工,每人(ren)目標明確,這是我們(men)(men)做(zuo)大做(zuo)強的(de)(de)基礎,最(zui)基本的(de)(de)管理知識我們(men)(men)要(yao)有,管理制度對(dui)我們(men)(men)經銷商來說,能用(yong)就好;

    經銷商舉(ju)例分(fen)析:兩家汽(qi)車電器代理商的發展歷程(cheng):

    A:公(gong)司已經發展到40多人，勢頭很猛。

    B：公(gong)司只有十人，士(shi)氣(qi)有些低落(luo);他比A公(gong)司成(cheng)立還早.

    我(wo)觀察(cha)他們兩家(jia)產生(sheng)這么大的差(cha)距;原因分析如下？

    1：領(ling)導者(zhe)的(de)整體素(su)質提升，思(si)想(xiang)格局,不要(yao)把自己當成一個生(sheng)意(yi)人和坐商來看待(dai),把自己的(de)思(si)想(xiang)格局升級到企(qi)業(ye)家來運作(zuo)自己的(de)事業(ye).

    2：團隊學習和成(cheng)長:

    計劃經(jing)(jing)濟(ji)時代:經(jing)(jing)銷商的發展靠的是分配機(ji)制;

    計劃經濟和市場經濟混(hun)合時(shi)代(dai):靠的是(shi)機(ji)(ji)會(hui)主(zhu)義;把握了機(ji)(ji)會(hui),膽子大一(yi)些(xie),就發財了.

    完全市(shi)場化的(de)經(jing)濟狀態:經(jing)銷(xiao)商的(de)發展(zhan)靠(kao)的(de)是競(jing)爭意識，競(jing)爭能力，合作(zuo)思想，當下的(de)時(shi)代，經(jing)銷(xiao)商朋(peng)友(you)的(de)生存真(zhen)的(de)需要我們的(de)真(zhen)實本領了，不過還有一少部分行業靠(kao)關(guan)系(xi)，靠(kao)機會，但是那不是長久之事。

　　3：管理者的整(zheng)體素質(zhi)，管理制度完(wan)善;

    中國(guo)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)最(zui)古老是的(de)團隊，三個(ge)(ge)(ge)和(he)尚(shang)的(de)故事：一(yi)個(ge)(ge)(ge)和(he)尚(shang)挑水(shui)喝，兩個(ge)(ge)(ge)和(he)尚(shang)抬水(shui)喝，三個(ge)(ge)(ge)和(he)尚(shang)沒(mei)水(shui)喝；在當下的(de)經(jing)銷(xiao)商團隊中間也在經(jing)典(dian)演(yan)繹這些案例(li)；我們如何(he)擺脫(tuo)三個(ge)(ge)(ge)和(he)尚(shang)的(de)狀態；

    三個(ge)和尚(shang)的故事，給我們的啟發：

    1：規(gui)章制(zhi)度不全,陳(chen)舊過時，

    2：分工不明確，吃大鍋飯現象，

    3：紀律松弛,管理混亂(luan),

    4：沒(mei)有統一領導，

    經(jing)銷商應對策略：

    1：四定(ding):定(ding)崗位,定(ding)工作,定(ding)人(ren)員,定(ding)責(ze)任(ren)；

    2：四個(ge)方面:職責,權限,工作內容與(yu)要求,檢查(cha)與(yu)考核；

    3：行(xing)為規范(fan)化(hua),管理制度化(hua),工作目標(biao)化(hua)；崗位責(ze)任化(hua),行(xing)為文明化(hua),衣著整潔化(hua)；

    早會和晚會制度；

    4：營銷(xiao)創新(xin)能力;

    5：全員的執行力(li);

    6:和(he)廠家的(de)合作忠誠(cheng)度和(he)對廠家的(de)領悟能力；

    二:產(chan)品(pin)升級:提升產(chan)新線(xian),合(he)理分工廠家(jia)和產(chan)品(pin)線(xian);

    關(guan)于(yu)產品(pin)(pin)方面(mian)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)朋友認為經(jing)銷(xiao)(xiao)的(de)產品(pin)(pin)越(yue)(yue)多(duo)越(yue)(yue)好，合作的(de)廠家越(yue)(yue)多(duo)越(yue)(yue)好；在我服務眾(zhong)多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)案例中間來看(kan)，不一定啊。這里(li)面(mian)還有一個(ge)關(guan)鍵點我們要(yao)把握，一個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)具備(bei)(bei)三個(ge)品(pin)(pin)牌之后才有機(ji)會(hui)迅(xun)速擴(kuo)張：個(ge)人(ren)品(pin)(pin)牌，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌，公司品(pin)(pin)牌；這三個(ge)具備(bei)(bei)了(le)，你才有資本做大做強；

    關(guan)于新產品的(de)推廣，有機會大(da)家(jia)關(guan)注(zhu)我的(de)文章，下回詳細分析新產品的(de)推廣策略。

    三：營銷升級:走(zou)出去,做客(ke)情。

    經銷商深度營銷的思路創(chuang)新：

    1：未來的競(jing)爭(zheng)格局是營銷一定下沉；

    2：市(shi)場一定要精耕細(xi)作(zuo)，競爭的必然；

    3：公司高速成長的需要；

    4：達到高市場(chang)占(zhan)有率(lv)必(bi)須(xu)要做到“深度(du)營銷”；

    5：公司(si)集中精力(li)做研發、生產，戰略規(gui)劃(hua)，經(jing)銷商更多(duo)的要充(chong)分(fen)發揮(hui)市場(chang)開拓的重任；

    6：提升品牌知名度和行業影響(xiang)力；

    經銷(xiao)商營銷(xiao)還(huan)要做到(dao)九個字(zi)：就是(shi)在你經銷(xiao)的區域(yu)隨(sui)時(shi)讓消(xiao)費者(zhe)對我們的產品(pin)能夠：

    聽得(de)到，看得(de)到，買得(de)到。如何做(zuo)到這些，留給大家思考；有(you)機會再(zai)作分享。