經銷商的團隊成員的組建和管理，基本上因為素質的參差不齊，靠成員的自覺性很難管控團隊的(de)(de)(de)(de)良性(xing)發(fa)展(zhan)，無疑會在(zai)團隊成(cheng)熟期前(qian)進行一定(ding)的(de)(de)(de)(de)監管制度，讓團隊適應(ying)制度養成(cheng)習(xi)慣(guan)，最終蛻(tui)變為一支規(gui)范(fan)的(de)(de)(de)(de)團隊。經銷商布(bu)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)、交代的(de)(de)(de)(de)任務(wu)如果(guo)不(bu)去(qu)檢查(cha)、監管，將希望寄托在(zai)員工很高的(de)(de)(de)(de)覺(jue)悟、定(ding)力、自(zi)覺(jue)性(xing)都(dou)是不(bu)現實(shi)的(de)(de)(de)(de)，每(mei)個(ge)人都(dou)有惰性(xing)的(de)(de)(de)(de)時候，但是惰性(xing)無人指正，提醒，甚(shen)至(zhi)是敲(qiao)打很容易進入惰性(xing)懈怠(dai)的(de)(de)(de)(de)泥潭，養成(cheng)不(bu)良的(de)(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)，無法盡職盡責(ze)的(de)(de)(de)(de)積極工作(zuo)，當然工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)效果(guo)和其精神都(dou)會受(shou)到(dao)很大的(de)(de)(de)(de)負面(mian)影響。所(suo)以沒有監管也不(bu)能保證執行到(dao)位(wei)。

    監管的目的一個是為了防止員工偷懶不執行，執行打折，執行走樣，通過監管進行執行的跟蹤、追蹤、整改，執行出現偏差后及時修正。經銷商的檢查應是抽查和隨時檢查，發現問題及時整改，同時對執行不到位或弄虛作假的員工進行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養成良好的工作習慣，工作就會順暢。那么對于經銷商團隊的監管制度，很多經銷商無規范監管到實行監管再到嚴厲監管，如何水到渠成，一步(bu)(bu)一步(bu)(bu)推進呢？那些更有(you)效和簡(jian)潔呢？筆(bi)者淺(qian)談自己的(de)一些想法。

    案例簡析：Q市場的唐總是當地的新興經銷商，手下帶領一(yi)幫團隊(dui)打(da)造當(dang)地市場，團隊(dui)組建了(le)(le)快1年了(le)(le)，戰斗(dou)力一(yi)直不是很強(qiang)，漸(jian)漸(jian)發現和競(jing)品(pin)(pin)的(de)團隊(dui)相差甚遠，于是唐(tang)總也想改變其自身過(guo)于“人性化”的(de)管(guan)理方(fang)式，學習競(jing)品(pin)(pin)嚴格管(guan)理。

    后來(lai)唐總實行了(le)(le)較(jiao)為嚴格的(de)(de)(de)(de)嚴厲的(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊進(jin)行監管(guan)(guan)，提(ti)出(chu)了(le)(le)新的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)要求(qiu)、銷售指標(biao)和執(zhi)(zhi)行力度等，結果實行了(le)(le)2個月發現團(tuan)隊除了(le)(le)個別人的(de)(de)(de)(de)工(gong)作狀態和業(ye)績提(ti)高了(le)(le)以外，絕大很多(duo)業(ye)務人員的(de)(de)(de)(de)業(ye)績和市(shi)場(chang)表現均未達到要求(qiu)的(de)(de)(de)(de)標(biao)準，很多(duo)團(tuan)隊成員寧(ning)愿去適(shi)應被批評(ping)，也(ye)沒有(you)深(shen)入改(gai)變自(zi)己和改(gai)變市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)跡象，士氣(qi)也(ye)并未有(you)大的(de)(de)(de)(de)改(gai)變。相反抱(bao)怨聲一片，顯然是嚴格的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)打破了(le)(le)業(ye)務團(tuan)隊之前“安逸”的(de)(de)(de)(de)狀態。事態不容樂觀。后來(lai)究其原因，唐總是要進(jin)行嚴厲的(de)(de)(de)(de)監管(guan)(guan)，但僅(jin)僅(jin)停留在口頭上居多(duo)，而未建立行之有(you)效的(de)(de)(de)(de)系統執(zhi)(zhi)行方(fang)案和執(zhi)(zhi)行層次，也(ye)未制定較(jiao)為合理(li)的(de)(de)(de)(de)激勵考核(he)方(fang)案，追蹤流程等。所以嚴厲的(de)(de)(de)(de)監管(guan)(guan)卻未達到需要的(de)(de)(de)(de)效果。以下(xia)筆者簡(jian)析自(zi)己對團(tuan)隊嚴厲監管(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)看法。

    思(si)想監管，以(yi)身示范

    團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)建設起到(dao)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用，是監(jian)管(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)防(fang)作(zuo)(zuo)(zuo)用，做好思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)交流會對(dui)后期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)管(guan)制(zhi)度(du)起到(dao)事半功倍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果。正如軍(jun)隊中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)委，在每次作(zuo)(zuo)(zuo)戰(zhan)之前(qian)都會做思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)動(dong)員(yuan)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，鼓舞戰(zhan)士的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)士氣(qi)。夫戰(zhan)，勇氣(qi)也，兩軍(jun)相對(dui)勇者(zhe)勝，狹路相逢勇者(zhe)勝等積極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)號召(zhao)(zhao)引(yin)導。還有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商辦公室會常見一(yi)些響(xiang)亮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標語：嚴(yan)是愛，寬是害等進行(xing)思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)員(yuan)，目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)也是對(dui)后期(qi)制(zhi)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)打(da)下一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理基礎，讓(rang)團(tuan)隊可(ke)以接(jie)受，信任，信服。首(shou)先要讓(rang)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部下信服你，親自示范給你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部下看你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售能力和工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)盡職盡責(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激情和敬業精神。這樣以身示范會讓(rang)團(tuan)隊認可(ke)、感(gan)染、信服、仿效，領(ling)導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)榜(bang)樣作(zuo)(zuo)(zuo)用對(dui)于后期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度(du)執(zhi)行(xing)會打(da)開暢通(tong)大道。思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建設就是潛(qian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)管(guan)，用思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)去(qu)(qu)感(gan)悟團(tuan)隊成員(yuan)，樹立他們正確思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)意(yi)識，去(qu)(qu)指導他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)實戰(zhan)，主管(guan)領(ling)導在工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中再以身作(zuo)(zuo)(zuo)則去(qu)(qu)見證他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)想(xiang)(xiang)(xiang)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)號召(zhao)(zhao)，會起到(dao)良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開端效果。

    公平(ping)制度(du)，嚴格(ge)執行(xing)

    其實(shi)銷(xiao)售是(shi)并不(bu)是(shi)在于現場督察，死盯式的管理(li)，最關鍵是(shi)制定合理(li)公平的制度，讓團隊都能(neng)夠適(shi)應這個公約，從(cong)而規范(fan)自己(ji)，去按制度辦事(shi)。

　　故優秀的(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)監(jian)管(guan)就在于制(zhi)度(du)是(shi)否符合(he)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)。你要做的(de)就是(shi)考察這個制(zhi)度(du)的(de)適應性。合(he)理(li)的(de)制(zhi)度(du)，讓(rang)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)進行(xing)嚴格(ge)的(de)執(zhi)行(xing)，通過(guo)考核、激(ji)勵進行(xing)制(zhi)度(du)的(de)驅(qu)動，一步步將團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)轉向由“人(ren)治”到“法治”的(de)轉型(xing)，讓(rang)制(zhi)度(du)作為(wei)團(tuan)隊(dui)監(jian)管(guan)的(de)重要綱領。將團(tuan)隊(dui)引(yin)導到正確(que)、規(gui)范(fan)(fan)的(de)銷(xiao)售模型(xing)中來，去進行(xing)正規(gui)化的(de)市(shi)場(chang)操作和行(xing)為(wei)規(gui)范(fan)(fan)。公(gong)(gong)平(ping)的(de)制(zhi)度(du)才好執(zhi)行(xing)，才可以提出高(gao)標準執(zhi)行(xing)，反之，不(bu)公(gong)(gong)平(ping)的(de)制(zhi)度(du)，不(bu)合(he)理(li)的(de)制(zhi)度(du)團(tuan)隊(dui)都否定(ding)，抵觸，何談高(gao)執(zhi)行(xing)？連基本的(de)執(zhi)行(xing)都是(shi)難事。這需(xu)要經銷(xiao)商一切從實際(ji)出發(fa)，執(zhi)行(xing)合(he)理(li)的(de)制(zhi)度(du)出來，再督促嚴格(ge)的(de)執(zhi)行(xing)。

    市場抽查，殺雞儆(jing)猴

    以上的(de)(de)(de)監管都是(shi)通過人性(xing)化和(he)制度(du)進(jin)行(xing)(xing)(xing)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)引(yin)導(dao)，但是(shi)對于實際(ji)的(de)(de)(de)操作中，仍然會(hui)有少部分成(cheng)員(yuan)(yuan)對此不屑(xie)一顧，那么就需要(yao)銷售主管進(jin)行(xing)(xing)(xing)市(shi)場的(de)(de)(de)抽(chou)查(cha)，比如日常拜(bai)訪門(men)店的(de)(de)(de)監管，拜(bai)訪的(de)(de)(de)訂單質(zhi)量，拜(bai)訪的(de)(de)(de)線路規(gui)范，任務的(de)(de)(de)完(wan)成(cheng)進(jin)度(du)等等，進(jin)行(xing)(xing)(xing)臨時的(de)(de)(de)抽(chou)查(cha)，對與不合格的(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)進(jin)行(xing)(xing)(xing)考核，并進(jin)行(xing)(xing)(xing)私下(xia)的(de)(de)(de)教導(dao)，情節嚴重(zhong)和(he)屢(lv)教不改(gai)的(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)(yuan)就進(jin)行(xing)(xing)(xing)大會(hui)中的(de)(de)(de)公開批評(ping)，作為反面類(lei)型(xing)進(jin)行(xing)(xing)(xing)宣導(dao)，起(qi)到動真格，嚴監管，殺(sha)雞儆猴的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)，驅(qu)使其(qi)他(ta)成(cheng)員(yuan)(yuan)規(gui)范化執(zhi)行(xing)(xing)(xing)，認(ren)真完(wan)成(cheng)自己的(de)(de)(de)工作職責，做好市(shi)場，不藐視制度(du)，不輕視自己的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。將團(tuan)隊(dui)中的(de)(de)(de)負面典型(xing)進(jin)行(xing)(xing)(xing)整(zheng)(zheng)治，將團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)良好士氣(qi)和(he)作風發揚，阻止(zhi)不良風氣(qi)和(he)行(xing)(xing)(xing)為蔓延，不影響整(zheng)(zheng)體(ti)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)力(li)和(he)士氣(qi)。

    工作日志，回訪抽查

    筆者曾(ceng)寫過一(yi)篇關于業(ye)務(wu)員工(gong)作(zuo)(zuo)日(ri)志的(de)(de)(de)問題，工(gong)作(zuo)(zuo)日(ri)志的(de)(de)(de)主(zhu)要內(nei)容是(shi)體現(xian)拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)門店(dian)和數量和訂單(dan)效(xiao)果，競品動態，拜(bai)訪(fang)效(xiao)果，改進(jin)措(cuo)施、工(gong)作(zuo)(zuo)感受(shou)(shou)等等信息內(nei)容。日(ri)志中留有(you)拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)門店(dian)名稱、電話(hua)、進(jin)店(dian)時間、離(li)店(dian)時間、成(cheng)(cheng)交品項、客(ke)戶反饋等細節，這樣的(de)(de)(de)話(hua)，主(zhu)管可以抽(chou)查(cha)其真實性(xing)，讓團隊成(cheng)(cheng)員按實際情況進(jin)行拜(bai)訪(fang)，因為造假的(de)(de)(de)代價很(hen)大，抽(chou)查(cha)出來是(shi)假的(de)(de)(de)會(hui)受(shou)(shou)到罰款(kuan)和公(gong)開批評，一(yi)般稍有(you)些覺悟的(de)(de)(de)團隊成(cheng)(cheng)員都(dou)不(bu)可能長期去為作(zuo)(zuo)假做準備(bei)，而(er)是(shi)完成(cheng)(cheng)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)職責和任務(wu)。同時工(gong)作(zuo)(zuo)日(ri)志中的(de)(de)(de)每日(ri)感受(shou)(shou)和分享也是(shi)團隊成(cheng)(cheng)員的(de)(de)(de)心(xin)靈雞湯(tang)，適時反省的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，讓在工(gong)作(zuo)(zuo)中形(xing)成(cheng)(cheng)自(zi)(zi)我(wo)總結和反省，形(xing)成(cheng)(cheng)自(zi)(zi)我(wo)監察(cha)，自(zi)(zi)我(wo)規范(fan)，提升(sheng)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

    市場走訪，客戶反饋

    主管要(yao)經常(chang)形成(cheng)走(zou)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)，對與每個團隊成(cheng)員(yuan)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)都要(yao)達到1周走(zou)2次的(de)(de)頻率(lv)，經常(chang)的(de)(de)走(zou)市(shi)場(chang)(chang)，到市(shi)場(chang)(chang)后(hou)給業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員(yuan)打(da)電(dian)話進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)查(cha)在(zai)崗(gang)情(qing)況(kuang)，同時也(ye)可以(yi)和(he)(he)其一(yi)同走(zou)市(shi)場(chang)(chang)，協同拜訪，進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)現場(chang)(chang)的(de)(de)指導(dao)和(he)(he)客(ke)戶異議的(de)(de)處理，活動(dong)執(zhi)行(xing)(xing)的(de)(de)效(xiao)果檢查(cha)等，這樣一(yi)是可以(yi)起到監管業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)員(yuan)脫崗(gang)的(de)(de)目的(de)(de)，也(ye)會(hui)給予業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)員(yuan)實際的(de)(de)指導(dao)，一(yi)旦養成(cheng)勤(qin)走(zou)市(shi)場(chang)(chang)習(xi)(xi)慣(guan)的(de)(de)領(ling)導(dao)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)員(yuan)會(hui)擔心隨機走(zou)市(shi)場(chang)(chang)抽(chou)查(cha)自己(ji)的(de)(de)區域，更不會(hui)懈怠，會(hui)精耕(geng)和(he)(he)認真的(de)(de)做好自己(ji)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)工(gong)作，，爭取有好的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)陳列、囤貨、生動(dong)化(hua)等展示給領(ling)導(dao)審查(cha)。同時主管自己(ji)走(zou)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)時候也(ye)可以(yi)和(he)(he)門(men)店(dian)進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)訪問，了解(jie)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)員(yuan)的(de)(de)拜訪情(qing)況(kuang)和(he)(he)溝通技巧，檢查(cha)其市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)表現，進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)終端的(de)(de)情(qing)況(kuang)了解(jie)。再和(he)(he)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)員(yuan)進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)后(hou)期(qi)的(de)(de)交談，進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)整改或是表揚。讓業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)員(yuan)感受到銷售工(gong)作需(xu)要(yao)節奏，而(er)不是懈怠。

    總(zong)之：業(ye)務員(yuan)的(de)監(jian)(jian)管(guan)(guan)通(tong)過思(si)想(xiang)的(de)宣導讓(rang)其認識到(dao)工(gong)作(zuo)盡責(ze)的(de)責(ze)任感，通(tong)過一系列合理的(de)制(zhi)度，抽(chou)查回訪，市場(chang)反(fan)饋，考核(he)激勵(li)等會逐步讓(rang)監(jian)(jian)管(guan)(guan)更深(shen)入(ru)有(you)效(xiao)，達到(dao)監(jian)(jian)管(guan)(guan)業(ye)務員(yuan)正常(chang)、積極的(de)工(gong)作(zuo)的(de)目的(de)，讓(rang)市場(chang)的(de)進度加快，良性發展。