1、營銷隊伍建設的意義

    對于從事食品營銷的人來說，大家都知道，要想做好一個市場，除了有精準的營銷策略、充足的營銷資源外，更需要有一支能征善戰的隊伍。基于很多企業尤其是中小型企業普遍存在的營銷人員的短缺、不易管控和人員流動率大的問題，如何解決好企業的營銷人員的招聘、培訓、激勵等也就成了一個重要的問題.也就是說，食品企業營銷管理中不僅僅有市場問題，還(huan)存在(zai)一(yi)個營銷隊伍管理(li)的問題。

    2、營銷管理中的人員問題

    2.1人員招(zhao)聘(pin)問題

    沒有人可用。食品企業普遍存在一個銷售人員短缺問題，尤其是想在市場上有所突破的企業，更是感覺到缺乏成熟的營銷人員。我們服務的很多企業在方案制定以后，開始方案執行的第一步就是基層銷售人員的補充。對于一些發達地區還好，外來務工人員較多，一般招聘一些年輕的銷售人員，經過簡單的培訓就可以上崗做市場維護等工作。而對于一些欠發達地區的食品企業來說，就存在一個年輕人員普遍出門打工，本地很難招聘基層業務人員的問題。在一些中小食品企業中不但存在基層銷售人員短缺，銷售管理人員更是少之又少。

    2.2人員管(guan)控(kong)問題

    不(bu)知道如(ru)何(he)對(dui)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員進行(xing)管(guan)控(kong)(kong)。很(hen)多食品企(qi)業(ye)(ye)即使(shi)有一(yi)(yi)(yi)(yi)些業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員，也(ye)存在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)老板（最終決策(ce)者）不(bu)知道如(ru)何(he)管(guan)控(kong)(kong)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。很(hen)多老板不(bu)是(shi)(shi)做(zuo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)出身，即使(shi)有的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)做(zuo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)出身也(ye)是(shi)(shi)基于原來的(de)(de)(de)(de)招商模式出來的(de)(de)(de)(de)。現在(zai)的(de)(de)(de)(de)食品市(shi)(shi)場又確實存在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)精耕細(xi)作的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。所以，在(zai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)管(guan)控(kong)(kong)上面存在(zai)不(bu)知道如(ru)何(he)下手的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。一(yi)(yi)(yi)(yi)般以簡單的(de)(de)(de)(de)銷量加提成(cheng)的(de)(de)(de)(de)模式，即企(qi)業(ye)(ye)給(gei)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)基本任務(wu)(wu)額(e)，無論是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員自(zi)己去(qu)招商還是(shi)(shi)去(qu)直(zhi)供(gong)終端都可以，只(zhi)要幫助企(qi)業(ye)(ye)完成(cheng)任務(wu)(wu)就可以拿提成(cheng)。這(zhe)樣做(zuo)市(shi)(shi)場依靠的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員的(de)(de)(de)(de)個(ge)人能力，而不(bu)是(shi)(shi)銷售團隊的(de)(de)(de)(de)整個(ge)能力去(qu)做(zuo)市(shi)(shi)場，往往造(zao)成(cheng)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)走掉，荒廢一(yi)(yi)(yi)(yi)片(pian)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)現象。

    2.3人(ren)員流動問題

    在(zai)(zai)做培訓(xun)的(de)(de)過程中，很多企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家或者經(jing)銷(xiao)商朋友常(chang)常(chang)問(wen)(wen)到(dao)我一(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，如何解(jie)決(jue)本企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。這(zhe)說(shuo)明很多企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)視人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)為(wei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)比較(jiao)頭痛的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。其實(shi)，對于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)來說(shuo)，在(zai)(zai)合(he)理范圍內(nei)(nei)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)是(shi)(shi)很正(zheng)常(chang)的(de)(de)。“流(liu)(liu)水不(bu)腐(fu)，戶樞(shu)不(bu)蠹”、“鐵打的(de)(de)硬盤(pan)流(liu)(liu)水的(de)(de)兵”。但是(shi)(shi)這(zhe)里面存在(zai)(zai)一(yi)(yi)個(ge)(ge)新老業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)交接(jie)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)和新業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)成長的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。而對于非(fei)正(zheng)常(chang)（超過10%）的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)則需(xu)要(yao)認真分析一(yi)(yi)下人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)原(yuan)因了(le)(le)(le)。一(yi)(yi)般業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)原(yuan)因有一(yi)(yi)下幾個(ge)(ge)方(fang)面：第(di)一(yi)(yi)、激勵政策(ce)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)現(xian)行(xing)的(de)(de)激勵政策(ce)是(shi)(shi)否(fou)合(he)乎(hu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)、行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)現(xian)實(shi)？待(dai)遇、提成在(zai)(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)(nei)是(shi)(shi)否(fou)具有優(you)勢(shi)？第(di)二(er)、人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培訓(xun)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。很多新進入(ru)社(she)會的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)除了(le)(le)(le)看重企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)待(dai)遇外，還注重我在(zai)(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)否(fou)能夠(gou)有所提升，自(zi)身(shen)是(shi)(shi)否(fou)能夠(gou)學到(dao)一(yi)(yi)些(xie)新鮮的(de)(de)東西(xi)等問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。第(di)三、人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)規劃問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)往(wang)往(wang)體現(xian)在(zai)(zai)老業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)身(shen)上(shang)，很多老業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)整天和經(jing)銷(xiao)商打交道(dao)，看到(dao)做經(jing)銷(xiao)商其實(shi)比做業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)能賺到(dao)更多的(de)(de)錢(qian)，還能自(zi)己(ji)當老板。所以部分老業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)往(wang)往(wang)從業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)轉化(hua)為(wei)經(jing)銷(xiao)商了(le)(le)(le)。第(di)四、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)文化(hua)認同問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)文化(hua)直接(jie)的(de)(de)表(biao)現(xian)就(jiu)是(shi)(shi)老板的(de)(de)做事風格(ge)，很多銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)流(liu)(liu)動(dong)(dong)(dong)是(shi)(shi)由(you)于無法接(jie)受老板一(yi)(yi)貫的(de)(de)行(xing)事風格(ge)。這(zhe)也主要(yao)也體現(xian)在(zai)(zai)老業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)身(shen)上(shang)。

    3、普遍存在問題的應對辦法

    面臨那么多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)問題，到底應(ying)該如(ru)何(he)解決(jue)(jue)呢？有(you)(you)(you)(you)關(guan)(guan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)短缺問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決(jue)(jue)辦法。第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)、最(zui)好(hao)(hao)在(zai)(zai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)中專門(men)設置一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)主管，有(you)(you)(you)(you)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)中小企(qi)業(ye)(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)是(shi)兼職的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但是(shi)，要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)專門(men)負責這(zhe)(zhe)(zhe)項工作。人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)招(zhao)(zhao)聘(pin)要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)劃，不(bu)(bu)能(neng)某個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)離(li)職出現(xian)職位空缺后才臨時(shi)(shi)招(zhao)(zhao)聘(pin)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)每年最(zui)好(hao)(hao)做一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才招(zhao)(zhao)聘(pin)計劃，即(ji)(ji)使簡(jian)單點也(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)。這(zhe)(zhe)(zhe)樣負責人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)也(ye)清楚應(ying)該招(zhao)(zhao)哪些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)？招(zhao)(zhao)多(duo)(duo)少人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)？這(zhe)(zhe)(zhe)樣他(ta)(ta)就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)通過各種渠道去搜(sou)(sou)集人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才。可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)建立(li)簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才庫。預先(xian)面試(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)部分人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，真正需要(yao)(yao)(yao)新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)最(zui)起(qi)碼有(you)(you)(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)去聯(lian)(lian)系。再(zai)有(you)(you)(you)(you)負責人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，要(yao)(yao)(yao)和當地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)建立(li)聯(lian)(lian)系，多(duo)(duo)搜(sou)(sou)羅一(yi)(yi)(yi)(yi)下畢業(ye)(ye)(ye)生(sheng)，一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)新(xin)畢業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)有(you)(you)(you)(you)沖擊，經過一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓做基層(ceng)(ceng)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)也(ye)是(shi)不(bu)(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)；還(huan)有(you)(you)(you)(you)，要(yao)(yao)(yao)通過業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)為負責人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)多(duo)(duo)搜(sou)(sou)集一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)競爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)聯(lian)(lian)系方(fang)式(shi)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)好(hao)(hao)多(duo)(duo)終(zhong)端店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)柜臺旁邊一(yi)(yi)(yi)(yi)般就(jiu)(jiu)有(you)(you)(you)(you)現(xian)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，客戶聯(lian)(lian)系卡上(shang)都(dou)(dou)有(you)(you)(you)(you)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)機號碼。在(zai)(zai)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)手(shou)短缺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)也(ye)是(shi)應(ying)急的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)招(zhao)(zhao)。第(di)二(er)、對(dui)(dui)基層(ceng)(ceng)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)太高，可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)充分挖掘一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)社(she)會(hui)賦閑人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)去做一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)基層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)。例(li)如(ru)，我(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)服務(wu)(wu)一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)乳品企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，因為促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)需要(yao)(yao)(yao)，要(yao)(yao)(yao)招(zhao)(zhao)聘(pin)大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。當時(shi)(shi)很多(duo)(duo)區(qu)域市場反應(ying)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)好(hao)(hao)找(zhao)基本上(shang)都(dou)(dou)被競爭對(dui)(dui)手(shou)給(gei)找(zhao)去了(le)。在(zai)(zai)我(wo)們(men)(men)指導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域，我(wo)給(gei)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)明確說明，可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)是(shi)家(jia)庭婦女、在(zai)(zai)校(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)等，這(zhe)(zhe)(zhe)樣他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)選擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)范(fan)圍較寬泛多(duo)(duo)了(le)。結(jie)果，沒有(you)(you)(you)(you)多(duo)(duo)長時(shi)(shi)間業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)聯(lian)(lian)合經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)利用當地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系就(jiu)(jiu)找(zhao)到了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)假期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)、孩子已經上(shang)學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)婦女。經過簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品知(zhi)識(shi)、促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓。這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)就(jiu)(jiu)上(shang)崗(gang)了(le)，有(you)(you)(you)(you)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)定(ding)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)巡崗(gang)檢(jian)查(cha)、指導，一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很快就(jiu)(jiu)進入了(le)角(jiao)色。尤其是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)在(zai)(zai)校(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)，表(biao)現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更好(hao)(hao)，我(wo)們(men)(men)經過簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量排名，累了(le)獎勵一(yi)(yi)(yi)(yi)包牛奶等簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管控方(fang)式(shi)，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性就(jiu)(jiu)表(biao)現(xian)出來(lai)了(le)。出現(xian)了(le)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)當天促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)任務(wu)(wu)完(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)好(hao)(hao)，晚上(shang)都(dou)(dou)低著(zhu)頭回公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象。這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)(yi)般促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)都(dou)(dou)感動(dong)了(le)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)、經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。最(zui)終(zhong)很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)成(cheng)了(le)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)任務(wu)(wu)。我(wo)讓業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)把這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)(lian)系方(fang)式(shi)留下，等下次(ci)做促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)或者他(ta)(ta)們(men)(men)再(zai)放(fang)假的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)歡迎他(ta)(ta)們(men)(men)繼續來(lai)做促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，畢業(ye)(ye)(ye)后還(huan)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)轉職做促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。通過這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問題，說明，對(dui)(dui)于基層(ceng)(ceng)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)太高。很多(duo)(duo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)想(xiang)培(pei)養人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才，只想(xiang)所(suo)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)來(lai)之即(ji)(ji)站，站之即(ji)(ji)勝，這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)當然是(shi)不(bu)(bu)好(hao)(hao)找(zhao)了(le)。

    3.1有關(guan)人員的(de)管(guan)控(kong)問題。我們(men)建(jian)議采取以(yi)下幾(ji)種辦法進行解決。

    目(mu)(mu)標(biao)、過程管控(kong)相(xiang)(xiang)結合。對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)管控(kong)要(yao)目(mu)(mu)標(biao)與(yu)(yu)過程雙控(kong)制。不(bu)能(neng)(neng)簡單的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)管理(li)，不(bu)能(neng)(neng)只對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)目(mu)(mu)標(biao)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費用管控(kong)就可以。那樣(yang)(yang)對(dui)(dui)于(yu)一(yi)些人(ren)員(yuan)(yuan)缺乏相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)公(gong)平(ping)(ping)。因為老市(shi)場有(you)(you)市(shi)場基礎（有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)網絡、消費者對(dui)(dui)產品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)一(yi)定的(de)(de)(de)認知(zhi)）相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)容易出(chu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)。而對(dui)(dui)于(yu)新(xin)(xin)開發的(de)(de)(de)市(shi)場、或者新(xin)(xin)產品(pin)(pin)(pin)而言，則需要(yao)有(you)(you)產品(pin)(pin)(pin)推廣、網絡建設、消費者教育(yu)等等大量(liang)(liang)的(de)(de)(de)基礎營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)要(yao)做，這些工作(zuo)又不(bu)是(shi)能(neng)(neng)夠馬上出(chu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)動作(zuo)。所以，如(ru)(ru)果簡單的(de)(de)(de)以銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)考核，業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)當然不(bu)愿意開心市(shi)場、賣新(xin)(xin)產品(pin)(pin)(pin)。對(dui)(dui)新(xin)(xin)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)是(shi)如(ru)(ru)此，新(xin)(xin)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)(dui)市(shi)場還不(bu)熟悉，你(ni)一(yi)上來就和老業(ye)務(wu)(wu)一(yi)樣(yang)(yang)單純(chun)的(de)(de)(de)考核銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，新(xin)(xin)業(ye)務(wu)(wu)也(ye)是(shi)難(nan)以承受。所以，要(yao)采取銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)與(yu)(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)動作(zuo)兼顧的(de)(de)(de)考核辦法。時下大型食(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)常用的(de)(de)(de)就是(shi)KPI考核的(de)(de)(de)辦法，即對(dui)(dui)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)考核，也(ye)對(dui)(dui)一(yi)些基本營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)動作(zuo)，甚至一(yi)些隱性的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)動作(zuo)（如(ru)(ru)客(ke)戶滿意度等）進行考核。這樣(yang)(yang)會對(dui)(dui)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)激勵相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)公(gong)平(ping)(ping)一(yi)些。且能(neng)(neng)夠引導業(ye)務(wu)(wu)按照公(gong)司(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略進行。常規(gui)的(de)(de)(de)KPI考核表格如(ru)(ru)下：

    業務人員KPI考核表

    被考核人：    崗位：   考核人：

    批準人： 考核時(shi)段：　 年　 月(yue)　 日-　 年　月(yue)　 日

    主要考(kao)核內容 分(fen)值 計劃目標 實(shi)際完(wan)成 考(kao)核評分(fen) 備注(zhu)

    關鍵(jian)

    業(ye)績(ji)

    指標(biao)

    1、銷售目標完成率50

    2、網點開拓完成(cheng)率30

    3、終端建(jian)設工作（產品(pin)陳列(lie)、氛圍營造）10

    自我評(ping)價 上級評(ping)價 實際得分 備注(zhu)

    關鍵(jian)

    管理(li)

    活(huo)動3、工作計劃完成情況 5

    4、工作(zuo)報(bao)告(gao)與(yu)信息反(fan)饋(kui) 5

    合計——100

    批準人

    意見(jian)

    當然針對不(bu)(bu)同的(de)企業、不(bu)(bu)同營(ying)銷崗位、不(bu)(bu)同區域(yu)市場(chang)、不(bu)(bu)同的(de)市場(chang)周期這個考核表中的(de)關(guan)鍵(jian)業績指標的(de)會(hui)有所不(bu)(bu)同、各類關(guan)鍵(jian)指標的(de)占比也會(hui)有所不(bu)(bu)同。

    激勵政(zheng)策(ce)要(yao)多(duo)樣(yang)化（經(jing)濟利益+培訓+晉升）。

    除了(le)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)相對科(ke)學、合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)激(ji)勵(li)政策(ce)(ce)之(zhi)外，激(ji)勵(li)政策(ce)(ce)要(yao)(yao)(yao)盡可能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)樣化，以(yi)滿足業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)各類(lei)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。對于一(yi)(yi)(yi)些較大規模(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)食品企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，現(xian)在(zai)經(jing)(jing)常采(cai)用的(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵(li)模(mo)式(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)濟利(li)益(yi)(yi)+培(pei)訓(xun)+晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)模(mo)式(shi)。因為(wei)除了(le)經(jing)(jing)濟利(li)益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)刺激(ji)外，銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)還(huan)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)自我提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。隨著(zhu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)市場(chang)(chang)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)擴張(zhang)，很多(duo)(duo)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)原(yuan)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)已經(jing)(jing)不足以(yi)支持現(xian)在(zai)市場(chang)(chang)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。所以(yi)，在(zai)接受更(geng)大銷售(shou)任務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)同時，需(xu)要(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)給與業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)如(ru)(ru)何更(geng)好(hao)做(zuo)好(hao)市場(chang)(chang)、如(ru)(ru)何帶好(hao)團隊等培(pei)訓(xun)，進行充電(dian)。這(zhe)(zhe)樣才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)使業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)在(zai)有(you)(you)任務(wu)、有(you)(you)公司政策(ce)(ce)支持的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎上(shang)，加(jia)上(shang)自己的(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)、能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)做(zuo)好(hao)市場(chang)(chang)。尤其是(shi)(shi)(shi)對于很多(duo)(duo)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)而言管(guan)(guan)理(li)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)，是(shi)(shi)(shi)很多(duo)(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)目(mu)前存在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。因為(wei)很多(duo)(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)中基(ji)(ji)層(ceng)銷售(shou)管(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)都(dou)是(shi)(shi)(shi)基(ji)(ji)層(ceng)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)出身，讓他們去(qu)談一(yi)(yi)(yi)個(ge)客(ke)戶、去(qu)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)小市場(chang)(chang)都(dou)不是(shi)(shi)(shi)問(wen)題。問(wen)題在(zai)于如(ru)(ru)何能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)帶好(hao)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，讓帶領的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)都(dou)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)像自己一(yi)(yi)(yi)樣去(qu)做(zuo)市場(chang)(chang)。據我了(le)解，現(xian)在(zai)很多(duo)(duo)中基(ji)(ji)層(ceng)銷售(shou)管(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)對下屬(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)基(ji)(ji)本上(shang)還(huan)是(shi)(shi)(shi)靠“兄弟感情、電(dian)話查(cha)崗、簡單的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)導”這(zhe)(zhe)樣粗放的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)去(qu)管(guan)(guan)理(li)。晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵(li)辦法，因為(wei)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)都(dou)有(you)(you)被認(ren)可的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)除了(le)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)在(zai)公司待(dai)遇改(gai)善(shan)、所轄(xia)區域擴大之(zhi)外還(huan)有(you)(you)被領導認(ren)可的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種認(ren)知(zhi)。當然(ran)，晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)也不能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)依(yi)靠看著(zhu)誰(shui)(shui)順眼(yan)、誰(shui)(shui)聽領導的(de)(de)(de)(de)(de)話就(jiu)給誰(shui)(shui)提拔起(qi)(qi)來(lai)，也不能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)誰(shui)(shui)銷量做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)就(jiu)把誰(shui)(shui)提拔起(qi)(qi)來(lai)。人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)科(ke)學合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)機制，要(yao)(yao)(yao)靠成績(ji)說(shuo)話，要(yao)(yao)(yao)靠威(wei)信(xin)說(shuo)話。要(yao)(yao)(yao)充分依(yi)靠KPI這(zhe)(zhe)種考核(he)工(gong)具(ju)，用成績(ji)去(qu)提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)、降職。當然(ran)，在(zai)晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)時候最好(hao)設計一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)緩沖。讓具(ju)有(you)(you)晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)資格的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)在(zai)緩沖帶中經(jing)(jing)過一(yi)(yi)(yi)定未來(lai)崗位的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)和(he)考察后才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)。否則，很多(duo)(duo)晉(jin)(jin)(jin)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)可能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)會非常不適應新的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)崗位。

    管理人性化。

    在(zai)(zai)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)控方(fang)面(mian)(mian)(mian)，除了(le)通(tong)過上面(mian)(mian)(mian)提到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵(li)政策(ce)這(zhe)(zhe)種剛性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)(dong)西(xi)(xi)之(zhi)外，在(zai)(zai)營銷管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)中還要(yao)(yao)有(you)柔(rou)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)(dong)西(xi)(xi)---------人(ren)(ren)(ren)性化(hua)(hua)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)。因(yin)為(wei)每一(yi)個(ge)出來做市場營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)都(dou)是(shi)進(jin)取心非常強(qiang)烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，這(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)(ren)除了(le)有(you)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖勁(jing)之(zhi)外，一(yi)般都(dou)屬(shu)與(yu)(yu)性子較(jiao)急的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)。這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)像(xiang)很多(duo)(duo)企業(ye)(ye)塑造(zao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)樣“狼文(wen)化(hua)(hua)”，企業(ye)(ye)想把(ba)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)塑造(zao)成像(xiang)狼一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)沖擊力、有(you)戰(zhan)斗(dou)精神(shen)、有(you)團(tuan)隊(dui)精神(shen)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種精神(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵(li)下(xia)，有(you)些業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)之(zhi)間(jian)、甚(shen)至(zhi)和(he)上級管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)經常性會(hui)碰(peng)撞出火花(hua)。這(zhe)(zhe)時，作(zuo)為(wei)一(yi)名管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)就(jiu)(jiu)需(xu)要(yao)(yao)有(you)柔(rou)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)面(mian)(mian)(mian)。因(yin)為(wei)在(zai)(zai)客戶面(mian)(mian)(mian)前業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有(you)時候是(shi)委曲求全(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)（尤其是(shi)中小(xiao)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)），受了(le)委屈回公司進(jin)行發(fa)泄也在(zai)(zai)所難免的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。再(zai)有(you)，隨著(zhu)現在(zai)(zai)80、90后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)崛起，業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)更(geng)加(jia)需(xu)要(yao)(yao)人(ren)(ren)(ren)性化(hua)(hua)--------多(duo)(duo)鼓(gu)勵(li)、多(duo)(duo)指(zhi)導，正面(mian)(mian)(mian)批評的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話盡量少用(yong)。因(yin)為(wei)80、90后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，具備以下(xia)特征：生(sheng)活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)問題(ti)(ti)(ti)不用(yong)他們去考慮、接受了(le)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會(hui)信息（法(fa)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、民主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)）、沒有(you)承受過太大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓(ya)力（一(yi)般為(wei)獨生(sheng)子家庭、有(you)父(fu)母(mu)把(ba)很多(duo)(duo)問題(ti)(ti)(ti)幫助解決了(le)）。所以，面(mian)(mian)(mian)臨一(yi)個(ge)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)群(qun)體(ti)，就(jiu)(jiu)更(geng)加(jia)需(xu)要(yao)(yao)柔(rou)性化(hua)(hua)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)，給(gei)與(yu)(yu)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)導、給(gei)與(yu)(yu)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鼓(gu)勵(li)，充分激(ji)發(fa)他們對工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱情。否(fou)則，很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)一(yi)遭到(dao)批評就(jiu)(jiu)辭(ci)職(zhi)不干了(le)。當這(zhe)(zhe)個(ge)辭(ci)職(zhi)后(hou)(hou)，你會(hui)發(fa)現再(zai)找來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)年齡段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩(hai)子還存在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)。所以，我(wo)們在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)里強(qiang)調一(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)性化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)。

    3.2人員流動問題(ti)。

    關于解決人(ren)(ren)(ren)員(yuan)流動的(de)(de)(de)(de)(de)問題，一(yi)定要(yao)分析人(ren)(ren)(ren)員(yuan)流動的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因，最(zui)好(hao)讓人(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)負責人(ren)(ren)(ren)（這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)(ren)最(zui)好(hao)是(shi)有(you)親和力的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)）對每一(yi)個(ge)離(li)職人(ren)(ren)(ren)員(yuan)進(jin)(jin)行一(yi)次徹底(di)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通，了解人(ren)(ren)(ren)員(yuan)離(li)職的(de)(de)(de)(de)(de)真正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因。如(ru)果(guo)是(shi)牽(qian)涉的(de)(de)(de)(de)(de)公司制度層(ceng)面，看公司制度是(shi)否完善(shan)，是(shi)否有(you)需(xu)要(yao)改(gai)進(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)。應該改(gai)進(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)改(gai)進(jin)(jin)，該完善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)完善(shan)。如(ru)果(guo)牽(qian)涉到離(li)職人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)上司，幾個(ge)離(li)職人(ren)(ren)(ren)員(yuan)都反(fan)映(ying)(ying)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)(de)(de)話，一(yi)定要(yao)找被反(fan)映(ying)(ying)人(ren)(ren)(ren)談(tan)話，幫助改(gai)進(jin)(jin)工作中的(de)(de)(de)(de)(de)不足。如(ru)果(guo)是(shi)離(li)職人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)(ren)(ren)職業(ye)規劃與公司的(de)(de)(de)(de)(de)戰略(lve)規劃不相(xiang)符合(he)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)屬于正(zheng)(zheng)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)離(li)職。

    要想(xiang)解決(jue)好(hao)人(ren)員離(li)職(zhi)問題。還要從(cong)平時抓起，靠(kao)政策留人(ren)、靠(kao)文(wen)化吸(xi)引人(ren)。要把公(gong)(gong)司未來(lai)的發展戰略(lve)讓每(mei)一員工都能清新，最起碼讓每(mei)一個員工知道自(zi)己(ji)事業部(bu)或者(zhe)部(bu)門未來(lai)幾年的規劃要清晰，這樣員工會(hui)(hui)對公(gong)(gong)司有所期待(dai)，自(zi)己(ji)也能感覺到未來(lai)的光明，這樣他們也不(bu)會(hui)(hui)輕易離(li)開現在的公(gong)(gong)司。

    在面對食品企(qi)業(ye)老業(ye)務人(ren)員的去留問題上，最好(hao)做好(hao)以下幾(ji)個方面的工作(zuo)。

    1）老員(yuan)工(gong)(gong)要(yao)進(jin)行(xing)職業規劃的(de)(de)教(jiao)育、引導(dao)。在(zai)向(xiang)老員(yuan)工(gong)(gong)灌輸企業未來戰略發展的(de)(de)同(tong)時，要(yao)結合(he)老員(yuan)工(gong)(gong)自(zi)身的(de)(de)實際，為老員(yuan)工(gong)(gong)設計(ji)好在(zai)公(gong)司未來的(de)(de)定位。該充(chong)電(dian)的(de)(de)充(chong)電(dian)、該調崗的(de)(de)調崗。不能讓老員(yuan)工(gong)(gong)在(zai)公(gong)司成長的(de)(de)同(tong)時，自(zi)己卻在(zai)公(gong)司失去了位置，這樣的(de)(de)話他(ta)們就會早作打算，該走(zou)的(de)(de)就會走(zou)掉(diao)了。

    2）要在一(yi)些(xie)區域市場，實行以利(li)潤(run)為核心的(de)(de)區域承包機制。讓這些(xie)老(lao)員(yuan)工(gong)尤其是(shi)有能(neng)力的(de)(de)老(lao)員(yuan)工(gong)，嘗試一(yi)下當老(lao)板的(de)(de)感覺。這樣既(ji)可(ke)以激(ji)發員(yuan)工(gong)的(de)(de)積極性，又可(ke)以讓老(lao)員(yuan)工(gong)鍛(duan)煉一(yi)下經營(ying)能(neng)力，因(yin)為對于企(qi)業(ye)來說經營(ying)和管(guan)理是(shi)兩條線并行的(de)(de)。很多員(yuan)工(gong)并不知道(dao)經營(ying)的(de)(de)面臨的(de)(de)困(kun)難。尤其是(shi)銷售出身的(de)(de)人，很多只(zhi)知道(dao)銷量(liang)做的(de)(de)不錯，不知道(dao)公司的(de)(de)利(li)潤(run)如何。有市場的(de)(de)概(gai)念(nian)，沒有太多的(de)(de)利(li)潤(run)的(de)(de)概(gai)念(nian)。

    3）對于(yu)想轉做(zuo)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)老員(yuan)工(gong)，一定要給與分(fen)析做(zuo)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)不(bu)(bu)易(yi)。因為很多(duo)業(ye)務(wu)人員(yuan)經(jing)常和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)混在一起，只看到了經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)毛利(li)挺(ting)大，不(bu)(bu)知道經(jing)銷(xiao)商(shang)面(mian)臨(lin)著很多(duo)的(de)進店費、質押貨、呆壞賬、資金(jin)壓力等難(nan)(nan)題。所以，在平時(shi)老業(ye)務(wu)的(de)培訓(xun)中一定要灌輸這(zhe)樣的(de)理念。讓他們明白(bai)做(zuo)業(ye)務(wu)有(you)做(zuo)業(ye)務(wu)的(de)難(nan)(nan)處，做(zuo)經(jing)銷(xiao)商(shang)也有(you)不(bu)(bu)少做(zuo)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)困難(nan)(nan)。

    4）當然除了上面(mian)幾種策(ce)略外，還有部分企業(ye)采取了給與老業(ye)務人員、高層銷(xiao)售(shou)人員股權(quan)、期權(quan)的激勵政策(ce)，力爭(zheng)使一些(xie)業(ye)務骨干與企業(ye)共同前(qian)進。

    上面，列舉了幾個食品企業（尤其是中小食品企業）在營銷管理中存在的有關營銷隊伍管理的問題。當然這幾個問題，不能全部囊括食品在營銷人員管理中所有問題。上面提到的幾個應對策略也是筆者在多年咨詢過程中積累的一些小經驗，以供廣大食品從業參考。如有更多的食品營銷的問題，歡迎廣大業內朋友與我們交流。