導語：160年前，一位年輕的醫生發現，很多醫生解剖完尸體后沒洗手就直接去接生，結果導致大量嬰兒受病菌感染而死亡。然而，因為他不會講故事，他這個重大發現遭到同行排斥，他本人遭到排擠，死在精神病院，現代醫(yi)學(xue)也(ye)錯失(shi)了75年的發展時間。

　　讓我們從一個故事說起。1853年的維也納總醫院（Vienna General Hospital）有兩個產科診所。第一家診所聘用的只有醫生，第二家則由助產士負責經營。隨著時間流逝，出現了一個令人吃驚的現象——第一家診所的嬰兒死亡率高(gao)達(da)10%，是第二家的兩(liang)倍以(yi)上，而后者的嬰兒死亡(wang)率只有4%。

　　這個現象引起了(le)年輕的(de)住院醫(yi)(yi)生伊格納茨•塞梅爾(er)魏斯的(de)注(zhu)意。他發(fa)現，第(di)一家診所的(de)醫(yi)(yi)生在解剖完(wan)腐爛尸體后沒有洗手(shou)就(jiu)立(li)即去接生。他猜想是醫(yi)(yi)生手(shou)上攜帶的(de)什(shen)么東西(xi)導致了(le)嬰兒的(de)死亡。塞梅爾(er)魏斯提出(chu)用漂(piao)白粉液洗手(shou)，從而有效地杜絕了(le)感染，降低了(le)嬰兒死亡率。

　　塞梅爾魏斯(si)認為他(ta)的這個主意將很(hen)快推(tui)廣開來——畢竟(jing)問題如(ru)此顯而(er)易見。

　　但這位(wei)年輕醫(yi)生(sheng)的想(xiang)法(fa)(fa)并沒有得(de)到(dao)推廣(guang)。那些醫(yi)學(xue)界權威對(dui)(dui)此(ci)(ci)持抗拒態度。塞梅(mei)爾魏斯(si)的研(yan)究(jiu)成果(guo)在(zai)10年后(hou)(hou)才得(de)以發表，在(zai)公諸于眾后(hou)(hou)還遭到(dao)了尖刻的諷刺，同行們對(dui)(dui)此(ci)(ci)不屑一顧。后(hou)(hou)來，塞梅(mei)爾魏斯(si)被送進(jin)了精神病(bing)院，不久后(hou)(hou)因傷口感染而悄無聲息地(di)死去。他(ta)死后(hou)(hou)，醫(yi)學(xue)界徹底摒棄了洗手消毒法(fa)(fa)，醫(yi)院的死亡率上升了10倍(bei)。但沒有人(ren)對(dui)(dui)此(ci)(ci)提出異議。

　　實(shi)際上，雖(sui)然(ran)塞梅(mei)爾魏斯留下了證據(ju)，但在隨后(hou)的(de)(de)75年里，歐洲的(de)(de)醫(yi)生們仍然(ran)都不愿把(ba)洗手(shou)作為防范疾(ji)病的(de)(de)有(you)效手(shou)段(duan)。近(jin)一個世紀后(hou)情(qing)況才真正(zheng)發生改變(bian)，也(ye)就是說，無(wu)數的(de)(de)成(cheng)人和嬰兒(er)都遭受了不必(bi)要的(de)(de)病痛(tong)，甚至白(bai)白(bai)喪生。

　　這個故(gu)事(shi)和(he)溝(gou)通究竟有(you)(you)什么關系(xi)呢(ni)？它和(he)講(jiang)故(gu)事(shi)又(you)有(you)(you)什么關聯呢(ni)？

　　想一想下面的(de)問題：

　　這個解決辦法出色、顯而易(yi)見、而且(qie)有確鑿的科學證據提供支持，但它為什(shen)么注定(ding)會以慘痛失敗告終呢？

　　伊格納茨的話(hua)為什(shen)么(me)(me)沒有人聽得(de)進去？他(ta)為什(shen)么(me)(me)不能影響自己的同(tong)事呢？

　　和歷史上許許多多的人一樣，塞梅爾魏斯有一個了不起的想法，而且有大量數據作為佐證……但他未能有效地把這個想法表達出來。雖然他是一名洞察力絕佳的專業人士，但他在溝通方面缺乏技巧。

　　如果(guo)他成功說服了同事們(men)，讓他們(men)也認為基本的(de)消毒(du)手段就可(ke)以確保死人(ren)身(shen)上那些(xie)致(zhi)命的(de)“微粒”不會(hui)(hui)傳播到活人(ren)身(shen)上，情況會(hui)(hui)怎么樣呢？

　　如(ru)果他把醫生描述為潛在的英雄，能夠挽救人們的生命，而不(bu)是把他們貶斥為壞(huai)蛋(dan)，情況(kuang)又會怎么(me)樣呢？

    • 他就有可能出名。

    • 他(ta)就有可能取代路易斯•巴斯德而成為微生物理論(lun)之父。

    • 他(ta)提出的(de)(de)消毒方法可能(neng)就(jiu)會挽(wan)救無數的(de)(de)生命。

    • 醫(yi)學(xue)的發展或許有(you)望提前75年——那么現在(zai)的醫(yi)學(xue)將(jiang)會達到怎樣的水(shui)平？

　　有(you)多少了不(bu)起的想(xiang)法像(xiang)(xiang)塞(sai)梅爾魏(wei)斯(si)的那(nei)樣(yang)誕生(sheng)、然后消失？如果有(you)這(zhe)種想(xiang)法的人都能像(xiang)(xiang)馬丁•路(lu)德•金(jin)、羅納(na)德•里根或者史蒂夫•喬布斯(si)那(nei)樣(yang)把這(zhe)些(xie)想(xiang)法有(you)力地推廣出(chu)去，那(nei)么今天的世界會變(bian)成什么樣(yang)呢？

　　伊格(ge)納茨(ci)未能說服別(bie)人(ren)的原因是他沒能引起后者(zhe)的注意。艾薩克•牛頓的第一運動定律指出(chu)：

　　“一(yi)切靜(jing)止(zhi)物(wu)體在沒有受(shou)到力的作用時總是保(bao)持(chi)靜(jing)止(zhi)狀態。”

　　 個(ge)人、團體(ti)和聽眾也是(shi)(shi)如(ru)此。如(ru)果不(bu)能(neng)打動聽眾，原因就是(shi)(shi)所傳(chuan)(chuan)遞出(chu)的(de)(de)信息沒有引起他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)注(zhu)意。無(wu)論(lun)聽眾人數(shu)多(duo)少(shao)，如(ru)果想促使他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)發(fa)生實質(zhi)性改變，就需要對他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)發(fa)出(chu)行動號(hao)召，給予他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)動力。十九(jiu)世紀，醫生們(men)(men)遵從的(de)(de)是(shi)(shi)“四體(ti)液學說”（也就是(shi)(shi)說，出(chu)現(xian)疾(ji)病的(de)(de)原因是(shi)(shi)人的(de)(de)四種體(ti)液失衡），而不(bu)是(shi)(shi)微(wei)生物學。伊(yi)格納茨傳(chuan)(chuan)遞出(chu)的(de)(de)信息過于無(wu)力，無(wu)法清除這種觀念。而要做到(dao)這一(yi)點，他(ta)(ta)(ta)所需要的(de)(de)就不(bu)僅僅是(shi)(shi)數(shu)據。

　　伊格納茨(ci)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)是為他(ta)(ta)要(yao)傳遞的(de)(de)(de)(de)信(xin)息找到(dao)一個(ge)強有(you)力的(de)(de)(de)(de)媒介。他(ta)(ta)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)是同事們認真聽(ting)取他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)意見，接(jie)受并給(gei)予支持。邏輯和(he)理(li)性的(de)(de)(de)(de)觀點顯然不足以(yi)說服這些人(ren)；伊格納茨(ci)需要(yao)從感情方面牢牢抓住他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)注意力。

　　他需要一個故事。

　　故事是人(ren)性(xing)的(de)基本組(zu)成部(bu)分(fen)之一。它出現的(de)時間遠遠早于文(wen)(wen)字語(yu)言。用(yong)故事保留(liu)下來信(xin)仰、傳(chuan)統和(he)文(wen)(wen)化跨越了(le)幾千代人(ren)。一個(ge)好的(de)故事可以(yi)改(gai)變我們大腦中的(de)化學(xue)反應，影(ying)響我們的(de)思維(wei)過(guo)程(cheng)，避(bi)開我們的(de)智力“過(guo)濾(lv)”——這就是為(wei)什么有力的(de)感性(xing)論述能(neng)這么多次地戰(zhan)勝縝(zhen)密的(de)理性(xing)觀點。

　　現在，會議室(shi)里的高能投(tou)影儀和屏幕(mu)取代了人類(lei)祖先講故事時(shi)所圍坐的篝火，但故事的力量一(yi)直沒(mei)有改變(bian)。大多數(shu)推介活動(dong)都是為了說服某(mou)一(yi)個人或(huo)某(mou)一(yi)群人采取行動(dong)，比如做出(chu)決定，購買產品或(huo)實(shi)施一(yi)項(xiang)新的策略(lve)。這些(xie)推薦活動(dong)可以成為引發(fa)實(shi)質性(xing)變(bian)化的催化劑，但前提是必須以高超的手(shou)段進行。

　　想(xiang)有(you)效地抓住聽眾的(de)注意力，就(jiu)需要進行大量(liang)的(de)準備和(he)(he)練(lian)習。管理人員(yuan)非常重視自(zi)己(ji)(ji)講(jiang)(jiang)話的(de)效果(guo)，但很(hen)少(shao)有(you)管理者愿意花時間和(he)(he)精力來仔(zi)細打(da)造(zao)自(zi)己(ji)(ji)要傳遞(di)的(de)信息，同時練(lian)習用引人入勝的(de)方式來講(jiang)(jiang)述它(ta)們(men)。如(ru)果(guo)對自(zi)己(ji)(ji)的(de)想(xiang)法(fa)不夠(gou)重視，因而不能注入足(zu)夠(gou)的(de)能量(liang)和(he)(he)創造(zao)力來讓它(ta)們(men)熠熠生(sheng)輝(hui)，就(jiu)別(bie)指望打(da)動聽眾。如(ru)果(guo)所講(jiang)(jiang)的(de)內容不夠(gou)動人，別(bie)人也(ye)就(jiu)不會(hui)有(you)什么行動。

　　推(tui)介(jie)服務機構Distinction Communication最(zui)近開展(zhan)的(de)商業推(tui)介(jie)活動(dong)調查得出(chu)了下面這些（意(yi)料之中的(de)）結果。

　　對你來說個人溝通技巧有多重要？

    ·86.1%“清(qing)晰(xi)的溝通直接影響到(dao)我的職業生涯和收入”

    ·13.8%“有時我進行推介，但重要性通常不(bu)高”

    ·0%“我不做任何正式推介(jie)”

　　制作推介材料時哪一部分難度最大？

    ·35.7%“形成一個好的信息”

    ·8.9%“制作高質量的PPT”

 ;   ·13.8%“滿懷(huai)信(xin)心(xin)地進行推(tui)介”

    ·41%“以(yi)上(shang)都(dou)是！”

    準(zhun)備“很重要的(de)”推介時(shi)所花的(de)時(shi)間

    ·12.1%“我幾乎(hu)沒有一點兒時間來(lai)進行練習”

    ·16.2%“我(wo)練習5-30分(fen)鐘”

    ·17.0%“我(wo)練習(xi)30分鐘-1個小時”

    ·29.2%“我練習1-2個小時”

    ·25.2%“我練習2個小(xiao)時以上！”

    精彩的(de)(de)(de)故(gu)事(shi)就像魔(mo)術。它能讓觀眾發出贊嘆，讓他(ta)們興(xing)奮不(bu)已，引起他(ta)們的(de)(de)(de)好奇，急切地想知(zhi)道答案——而超過魔(mo)術師的(de)(de)(de)一點是(shi)，講(jiang)故(gu)事(shi)的(de)(de)(de)人愿意、而且(qie)樂(le)于(yu)把答案告訴已經急不(bu)可耐的(de)(de)(de)觀眾。但(dan)如(ru)(ru)果沒有適當的(de)(de)(de)技巧(qiao)，或者準備不(bu)夠充分，就不(bu)會(hui)產生這(zhe)樣神奇的(de)(de)(de)效(xiao)果，不(bu)論是(shi)魔(mo)術師也好，還是(shi)推介(jie)人也好，都是(shi)如(ru)(ru)此。

    塞梅爾魏斯需要(yao)做的(de)是(shi)改變自(zi)己的(de)聽眾——消除他們對(dui)變化的(de)抗拒(ju)心理(li)，從而讓(rang)他們愿意(yi)支持自(zi)己，讓(rang)他們做出積極反(fan)饋，同時(shi)讓(rang)他們理(li)解(jie)所傳(chuan)遞的(de)信(xin)息，這也是(shi)每個(ge)人和他人溝通時(shi)應當力求(qiu)達到的(de)效果。講述者必須(xu)以共同的(de)信(xin)念(nian)為基礎，建立起強有力的(de)情感(gan)聯系并獲(huo)得積極反(fan)饋，而不僅僅是(shi)“傳(chuan)遞信(xin)息”。

    就統計(ji)數(shu)據、數(shu)字和(he)事實(shi)本(ben)身(shen)來說，它們各自的(de)意義(yi)為(wei)零(ling)。如果你(ni)想說服別(bie)人(ren)，讓(rang)他們也認(ren)為(wei)你(ni)的(de)想法或(huo)發現有(you)意義(yi)，你(ni)就要(yao)給他們講故事，還(huan)要(yao)讓(rang)這個故事促使他們自行把你(ni)提供的(de)數(shu)據和(he)你(ni)要(yao)傳遞的(de)信息聯(lian)系在一起。

    塞梅爾魏斯的想法原(yuan)本有(you)可能(neng)改變世界。如果他了解講故事(shi)的力(li)量，他的遭遇(yu)以及我們今天的生活將會(hui)有(you)多大的不同(tong)呢？

    人人都有想法，其中也不乏一些金點子。打造一個故(gu)事(shi)，從(cong)而讓這些(xie)絕妙的(de)主意(yi)(yi)有機會(hui)脫穎而出，這是(shi)(shi)我(wo)們(men)力(li)所能及(ji)的(de)事(shi)；帶來改(gai)變也是(shi)(shi)我(wo)們(men)力(li)所能及(ji)的(de)事(shi)。作(zuo)為故(gu)事(shi)的(de)講(jiang)述者，你向未來邁出的(de)第(di)一步(bu)就是(shi)(shi)全(quan)心(xin)全(quan)意(yi)(yi)地(di)去學習如何準備、創造、講(jiang)述扣人(ren)心(xin)弦的(de)故(gu)事(shi)，從(cong)而促(cu)使(shi)人(ren)們(men)采取行動。為什么不讓自己擁(yong)有一項(xiang)能夠(gou)享用終生(sheng)的(de)“不公平優勢”呢(ni)？（財(cai)富中文網）