我們當地市場每個區域都有一些很有實力的二批商，他們一般都有十年二十年的行業積累，什么品牌都有，真酒假酒都有。憑借地緣優勢和人脈資源，這些二批商向我們總經銷獅子大開口，比如一個酒店需要買斷費用20萬元，他們就向總經銷商要30萬元，賺取買店(dian)(dian)費用;然后又通過酒(jiu)店(dian)(dian)壟斷經營，賺取產(chan)品(pin)的(de)高額利潤，兩邊掙錢，而我們(men)作(zuo)為總經銷，利潤空(kong)間卻被壓縮得越(yue)來越(yue)小。我代理雙(shuang)溝酒(jiu)廠的(de)牡丹酒(jiu)，屬(shu)于中高檔產(chan)品(pin)，請問在(zai)終端(duan)進場費如此高的(de)情況下我們(men)該如何操(cao)作(zuo)終端(duan)?

　　北大縱橫管理咨詢集團合伙人蔣文劍以專欄釋疑解惑：

　　終端的問(wen)題(ti)，要用非終端的手段來(lai)解決

　　終端壟斷以及衍生的高額進場買場費用，是中國酒業的行業性難題。

　　在區域市場運作中，有三個關鍵營銷要素：終端、消費者、品牌。

　　現在終(zhong)端(duan)資源被人家壟(long)斷了，那么就應當將營銷(xiao)的(de)重心(xin)放到消費者和品牌這兩個要(yao)素上，通過(guo)終(zhong)端(duan)前移(yi)來做營銷(xiao)——終(zhong)端(duan)的(de)問題(ti)，要(yao)用非終(zhong)端(duan)的(de)手段來解決。

　　隨(sui)著消(xiao)費(fei)者(zhe)自帶酒水比例越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)高，跳(tiao)出終(zhong)端直(zhi)接做消(xiao)費(fei)者(zhe)工作(zuo)已顯得更有(you)價值。完全可以(yi)在酒店終(zhong)端之(zhi)外挖掘目(mu)標消(xiao)費(fei)者(zhe)、培育核心消(xiao)費(fei)群(qun)、發展消(xiao)費(fei)者(zhe)自帶酒水以(yi)及單(dan)位團購等。當然具體操(cao)作(zuo)中有(you)很(hen)多方法(fa)和技(ji)巧(qiao)，建議可參閱(yue)我的另一篇專(zhuan)門文章《從戰略視角(jiao)理(li)解(jie)精準營銷》。

　　與消費(fei)者(zhe)工作相配合(he)，還應在當地(di)市場運(yun)用(yong)各種低(di)成本、互動(dong)性(xing)、體驗式(shi)、可(ke)測控的傳(chuan)播(bo)手(shou)段(duan)，做好品牌工作，拉升品牌勢能(neng)，為(wei)培(pei)養消費(fei)者(zhe)及(ji)破解終端提供支撐。

　　當終(zhong)端(duan)資(zi)(zi)源被壟(long)斷、面臨(lin)障礙時，只要(yao)在(zai)終(zhong)端(duan)、消費者(zhe)、品牌三大要(yao)素中“三者(zhe)取(qu)其二”，同樣能打開(kai)市場局面!一旦市場局面打開(kai)，回頭再(zai)取(qu)終(zhong)端(duan)資(zi)(zi)源，就易如反掌(zhang)了。