優勢決定方向，弱勢決定發展。營銷基礎打造是決定企業營銷未來能走多遠，現實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質量與效率決定了企業營銷結果將是豐盈，還是虧空。提升營銷的質量、效率與結果是企業營銷管理的核心目(mu)標，也是(shi)提(ti)高營銷(xiao)產出(chu)的核心方式。

　　打造高質(zhi)量(liang)的營銷團隊

　　人和管理是企業營銷與經營管理成功的關鍵。外企與國內企業之所以成效和規模上差別迥異，更多是管理水平和人員素質的雙重差異。營銷團隊的經驗、能力、素質、品質如何，決定了企業營銷結果是好是差。營銷的強與弱，除了管理體系以外，歸根(gen)結底(di)更多體現出(chu)的是人的差異(yi)。

　　產品力只(zhi)是營銷價值(zhi)實現的(de)一(yi)個點，產品賣(mai)得怎么樣，三分靠成色，七(qi)分靠營銷。亮相(xiang)精彩(cai)不(bu)精彩(cai)，全看平(ping)時的(de)唱功和拳腳。平(ping)平(ping)淡淡的(de)產品能打造出(chu)不(bu)一(yi)樣的(de)風采，靠的(de)是扎扎實實的(de)團隊(dui)和扎扎實實的(de)營銷功力。相(xiang)當多的(de)大產品、好產品熱炒冷賣(mai)，營銷不(bu)給力，產品價值(zhi)黯然無光，恰恰是因(yin)為沒(mei)有好的(de)隊(dui)伍來實現銷售(shou)。

　　國內企業的營(ying)銷，更多首(shou)先還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)靠人(ren)力。用什么樣(yang)的人(ren)，建什么樣(yang)的隊伍和(he)管理體(ti)系，營(ying)銷的根基(ji)就已基(ji)本定性和(he)定形。是(shi)(shi)(shi)(shi)先進(jin)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)落伍，是(shi)(shi)(shi)(shi)流暢還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)生(sheng)澀，是(shi)(shi)(shi)(shi)高效精(jing)準還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)拖(tuo)沓失偏，是(shi)(shi)(shi)(shi)團結誠信(xin)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)群魔亂舞，是(shi)(shi)(shi)(shi)精(jing)英卓越還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)市場上的油子、混(hun)子、草臺班子，在時光(guang)的穿梭(suo)機上，都會一一以原生(sheng)態顯現。

　　企業怎樣用人，得(de)到的結果(guo)完(wan)全(quan)與之對(dui)應(ying)。對(dui)于產品命運而(er)(er)言，用對(dui)一(yi)(yi)個(ge)人，可(ke)以(yi)(yi)流光溢彩(cai)。用錯一(yi)(yi)個(ge)人，也可(ke)以(yi)(yi)人間地(di)獄。我們可(ke)以(yi)(yi)暢想(xiang)(xiang)，也應(ying)該暢想(xiang)(xiang)，更完(wan)全(quan)有(you)理(li)由相信，醫藥行業現有(you)9200億左右(you)銷(xiao)售額(e)，倘若營銷(xiao)給(gei)力(li)的話，每(mei)年提升(sheng)30%-50%不(bu)是(shi)問題。國內企業營銷(xiao)隊伍完(wan)全(quan)達標的最多1/3，馬(ma)馬(ma)虎(hu)(hu)虎(hu)(hu)一(yi)(yi)般化和缺(que)乏營銷(xiao)經驗(yan)的企業占據一(yi)(yi)大半。營銷(xiao)效率和效力(li)因何而(er)(er)來(lai)，因何缺(que)失，值得(de)每(mei)個(ge)企業深思。

　　完善實質化(hua)管(guan)理體系(xi)

　　企(qi)業(ye)營(ying)銷隊伍組建是否(fou)(fou)專業(ye)化，能否(fou)(fou)打硬仗；企(qi)業(ye)是否(fou)(fou)有追求，是否(fou)(fou)有完(wan)備(bei)而規范的(de)管(guan)理體系，決(jue)定了企(qi)業(ye)營(ying)銷發(fa)展(zhan)步伐的(de)快慢(man)。

　　有(you)些企業(ye)兵強馬壯，但專業(ye)化(hua)管(guan)理不存在，營銷(xiao)依(yi)然空空蕩蕩。老(lao)板和(he)高(gao)管(guan)并(bing)不清楚(chu)專業(ye)化(hua)的營銷(xiao)管(guan)理要做些什么(me)，管(guan)些什么(me)，眉毛(mao)胡子(zi)一把抓，放過的是問題，包容和(he)夸獎(jiang)的是浮(fu)躁和(he)偽造(zao)。

　　現代管(guan)(guan)理是企(qi)業(ye)實質化打造的精髓和(he)(he)靈魂，好管(guan)(guan)理方能(neng)讓營銷(xiao)和(he)(he)經營拾遺補缺，璀璨增值。對更多的企(qi)業(ye)來說，并不(bu)(bu)是要創(chuang)造多少銷(xiao)量的問題，而是怎樣減(jian)少銷(xiao)量損(sun)失的問題。管(guan)(guan)理不(bu)(bu)到位，就(jiu)總是比正常(chang)該(gai)產出的銷(xiao)量結果(guo)差距甚遠。管(guan)(guan)理精良如外企(qi)，并不(bu)(bu)因(yin)人員(yuan)變動而傷及整(zheng)個體(ti)系的良性(xing)運作，也能(neng)將白紙用專業(ye)化的培(pei)訓提升為(wei)不(bu)(bu)久后的彩虹(hong)。管(guan)(guan)理生病，企(qi)業(ye)運行就(jiu)會低(di)質低(di)效，令人啼(ti)笑皆非。

　　缺(que)(que)乏(fa)(fa)(fa)營銷追求，缺(que)(que)乏(fa)(fa)(fa)管(guan)理(li)標準，缺(que)(que)乏(fa)(fa)(fa)對營銷管(guan)理(li)方法和體系的(de)(de)(de)基本了解(jie)，認(ren)為管(guan)理(li)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)點卯、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)匯報和開會、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)拍(pai)(pai)腦(nao)袋、拍(pai)(pai)胸脯(fu)、最終拍(pai)(pai)拍(pai)(pai)屁股走人的(de)(de)(de)企(qi)業領(ling)袖們大有人在(zai)。同樣(yang)的(de)(de)(de)兵馬，同樣(yang)的(de)(de)(de)銷售基礎，交給不(bu)同的(de)(de)(de)人來運作結果千(qian)差(cha)萬別(bie)。這其實既是(shi)(shi)能(neng)力和素質的(de)(de)(de)差(cha)異，更是(shi)(shi)管(guan)理(li)經(jing)驗和水平(ping)的(de)(de)(de)差(cha)異。

　　企(qi)業(ye)對(dui)管(guan)理(li)怎樣(yang)認知(zhi)，又怎樣(yang)付諸實施，注定了(le)企(qi)業(ye)成長與發展的腳步。管(guan)理(li)體系健康完(wan)善，企(qi)業(ye)營銷(xiao)與經營結(jie)果(guo)就會(hui)相(xiang)對(dui)健康和正(zheng)常；管(guan)理(li)體系薄弱，企(qi)業(ye)營銷(xiao)和經營就會(hui)象倒伏的麥(mai)子，該(gai)飽滿(man)的不飽滿(man)，該(gai)收獲(huo)的空手而歸，該(gai)截(jie)流和節約的象自(zi)來水一樣(yang)在(zai)流淌。

　　吸(xi)引開(kai)發高質(zhi)量的客戶(hu)

　　產品(pin)能否順利成長，能否揚眉吐氣全看交給了(le)誰來操作。有(you)實力客戶的保駕護(hu)航，產品(pin)更容(rong)易實現(xian)突圍和突破(po)。

　　不僅是星二代們要拼爹(die)，產品(pin)(pin)也要拼爹(die)。客戶是產品(pin)(pin)最兢(jing)兢(jing)業(ye)業(ye)的(de)奶媽奶爸，把產品(pin)(pin)當寶(bao)，高度重視，有相(xiang)應資源和(he)專業(ye)化經驗，產品(pin)(pin)就更容易(yi)養活、養好、出(chu)人頭(tou)地，成為市(shi)場上的(de)銷量標桿和(he)模范。有強(qiang)敵來襲，也能毫不怯(qie)場，不折不扣完(wan)成自(zi)(zi)己的(de)既定戰術，打出(chu)自(zi)(zi)身的(de)特色和(he)優勢。

　　強手和(he)高(gao)手，是企(qi)業(ye)要吸引的資源，除了重視(shi)產品(pin)和(he)具備能量，還需高(gao)度專業(ye)化。有奶媽奶爸的死拼力保(bao)、辛勤耕耘和(he)開拓，產品(pin)才能從(cong)新生兒開始(shi)順風順水地茁(zhuo)壯成長。

　　很多時候一(yi)(yi)(yi)個產(chan)品(pin)的(de)成活與否完全取(qu)決于客戶選擇是(shi)否得當，有(you)得力的(de)客戶，就能開拓一(yi)(yi)(yi)片疆土。選人一(yi)(yi)(yi)旦失(shi)(shi)(shi)誤(wu)，一(yi)(yi)(yi)個地區就要丟失(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個標期(qi)，甚(shen)至(zhi)一(yi)(yi)(yi)個醫保周期(qi)。比之更慘痛的(de)是(shi)因(yin)為一(yi)(yi)(yi)個省的(de)失(shi)(shi)(shi)誤(wu)，企業掛網價(jia)(jia)格(ge)節(jie)節(jie)敗退，產(chan)品(pin)空間直接(jie)下滑，把大牌產(chan)品(pin)原本的(de)價(jia)(jia)值(zhi)和魅力生(sheng)生(sheng)腰斬。

　　天時(shi)，地利，人(ren)和(he)。隊伍和(he)客戶(hu)是(shi)產品(pin)必(bi)不(bu)可少的兩個(ge)支撐點(dian)。兩個(ge)都(dou)給(gei)力，就是(shi)珠(zhu)聯璧合，更是(shi)雙(shuang)保險。一些大(da)產品(pin)的成功(gong)往(wang)往(wang)首先是(shi)局部點(dian)上的成功(gong)，客戶(hu)靠自(zi)己的實(shi)力和(he)智慧(hui)捍衛(wei)了尊嚴，救活(huo)了產品(pin)，譜(pu)寫了佳話和(he)風(feng)云(yun)傳奇。

　　做(zuo)足營(ying)銷的每一個環節(jie)

　　做足營銷每(mei)個環節的質量(liang)與效率，按進度保質保量(liang)完成每(mei)一(yi)個規(gui)定(ding)動(dong)作，沒有缺(que)漏和遺失，營銷才(cai)可能(neng)(neng)做得合格(ge)。比別人出發(fa)快一(yi)些，準一(yi)些，精良一(yi)些，深厚一(yi)些，充(chong)足一(yi)些，才(cai)可能(neng)(neng)在(zai)戰場上(shang)用實力和努力比拼過對手，贏得生(sheng)存權和發(fa)展空(kong)間(jian)。

　　市(shi)場(chang)很公平(ping)，既不(bu)為大牌們另開一扇門，也不(bu)會(hui)取笑用心的(de)初(chu)學者。每一次站在起跑(pao)線上，過往(wang)的(de)輝煌都(dou)會(hui)自動歸零(ling)，大與小，新與舊，機(ji)會(hui)均等(deng)。當年(nian)飛(fei)魚索普一戰成(cheng)名時只是黑馬，成(cheng)名之后也并非(fei)屢戰屢勝，競(jing)技(ji)體育如此(ci)(ci)，營銷同樣如此(ci)(ci)。

　　用心(xin)與否(fou)(fou)、到(dao)位與否(fou)(fou)、完善(shan)與否(fou)(fou)決(jue)定(ding)了我(wo)們(men)營銷每個動(dong)作的質(zhi)量與效率是否(fou)(fou)達到(dao)標(biao)(biao)準，每一個動(dong)作連接起(qi)來，就匯(hui)成(cheng)了我(wo)們(men)的營銷結果(guo)。過程一一達標(biao)(biao)做到(dao)，結果(guo)才會如常生(sheng)成(cheng)。

　　營銷(xiao)如果拉下了功課(ke)，產生的時(shi)間和市場(chang)損失并不是簡單的加合(he)系數(shu)，而是直接的幾何倍數(shu)。滯后了一步，就會步步落后，銷(xiao)量黑洞的彌補更需加倍付出心(xin)血，付出代(dai)價和成(cheng)本。

　　一(yi)些國(guo)際性的(de)品(pin)牌之(zhi)所以讓我(wo)們尊崇景仰(yang)，不是(shi)(shi)因為舉手投足流露出的(de)尊貴，而(er)是(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)每一(yi)個環(huan)節(jie)做到了十足成色。找不出遺(yi)漏，挑不出破綻，讓人(ren)心服口服地接受。不象國(guo)內(nei)的(de)很多品(pin)牌，包括(kuo)合資品(pin)牌，好(hao)只是(shi)(shi)相對而(er)言，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)漏洞(dong)和低效(xiao)、無效(xiao)仔細打量會如魚(yu)網。這些既是(shi)(shi)我(wo)們過去令人(ren)遺(yi)憾的(de)驚心動(dong)魄，也是(shi)(shi)企業未來實質(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、實質(zhi)經營(ying)(ying)、實質(zhi)管理起錨的(de)航(hang)向。我(wo)們自(zi)己不去彌補，競品(pin)也會瞄準(zhun)這些漏洞(dong)。

　　精益求(qiu)精確保(bao)結果正(zheng)常

　　市場(chang)往往冷(leng)酷無情，就(jiu)象移動射(she)擊(ji)，不會(hui)因為造型亮麗、裝備(bei)豪(hao)華就(jiu)把冠軍的封號慷(kang)慨(kai)地饋贈(zeng)給自己。機會(hui)稍(shao)縱即逝(shi)，百分之百到位才可能產生結果，錯(cuo)失一秒或者閃失一丁點(dian)就(jiu)是顆(ke)粒無收。

　　廣告打得(de)再漂(piao)亮(liang)，市場看不到，或者(zhe)起不到實質作(zuo)用，結果就只是零。

　　品(pin)(pin)(pin)牌(pai)推廣和(he)宣傳(chuan)轟(hong)轟(hong)烈烈，廣受(shou)好評，地(di)面(mian)銷(xiao)售(shou)實(shi)(shi)施(shi)跟進不到位，結(jie)(jie)果也還(huan)是零。產品(pin)(pin)(pin)所(suo)有高端運作環節順(shun)利落實(shi)(shi)，終端銷(xiao)售(shou)卻(que)總是徘徊低迷，銷(xiao)售(shou)結(jie)(jie)果仍(reng)舊是零。客戶明星璀璨，隊伍實(shi)(shi)力不俗，一(yi)個(ge)戰略(lve)失誤足以讓整個(ge)產品(pin)(pin)(pin)人仰馬翻，徹(che)底出局，結(jie)(jie)果依然是零。單項冠軍(jun)和(he)一(yi)招鮮并(bing)不能成為市場上的常(chang)勝將軍(jun)，只(zhi)有完整和(he)全面(mian)完善才能形成最終的豐盛果實(shi)(shi)和(he)盛宴。

　　質量、速度和(he)(he)(he)差異化，是實(shi)現和(he)(he)(he)確保(bao)營銷(xiao)(xiao)正常結果的(de)神勇兵(bing)器(qi)。比(bi)對手(shou)更(geng)快，更(geng)好，更(geng)強(qiang)，跟上(shang)和(he)(he)(he)創(chuang)造(zao)客(ke)戶需求，就(jiu)更(geng)有(you)資本獨步天下，或者成為規則的(de)有(you)力挑戰者，從強(qiang)者手(shou)中分得(de)一杯羹。差異化讓(rang)客(ke)戶和(he)(he)(he)市場對產(chan)品(pin)有(you)更(geng)清晰的(de)定位和(he)(he)(he)認知，有(you)對比(bi)，才會有(you)所選擇。如何讓(rang)客(ke)戶傾向于選擇自(zi)己(ji)，而(er)且(qie)最終真(zhen)實(shi)地選擇了(le)自(zi)己(ji)，這就(jiu)是我們營銷(xiao)(xiao)比(bi)武中需要真(zhen)實(shi)做到和(he)(he)(he)圓滿(man)勝(sheng)出的(de)。

　　營(ying)銷不(bu)必轟轟烈(lie)烈(lie)，而是一招(zhao)一式(shi)都要專(zhuan)業(ye)規范，切實到位。實質化做(zuo)(zuo)營(ying)銷，實質化做(zuo)(zuo)經(jing)營(ying)，實質化做(zuo)(zuo)管理，我們的(de)(de)營(ying)銷、經(jing)營(ying)和管理就會(hui)歸于(yu)本位。沖(chong)破過去思維和認(ren)知的(de)(de)屏(ping)障(zhang)，向市(shi)場上的(de)(de)豪杰和精英看齊，勇于(yu)超越自己，才可能最終超越對手，無敵天下。