有一則笑話：一個鄉下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷售員。第一天快下班時，老板問他：“你今天做了幾單買賣?”“一單。”年輕人回答。“只有一單?”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣了幾塊錢﹖”　“30萬美元，”年輕人回答，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發動機的縱帆船。可后來他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板問：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”鄉下來的年輕售貨員回答道，“其實他是來給他妻子買衛生巾的。我就對他說，‘你這個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”

　　對應產品的不同性質，客戶可以大概分為兩類客戶，進(jin)而也適用兩類銷售類型。

　　第一類產品(或(huo)服務)同質化(hua)高、供應商多(duo)、替(ti)代性強，客(ke)戶很容易(yi)得到(dao)產品信息，或(huo)者(zhe)不太在(zai)乎區(qu)別。這(zhe)種客(ke)戶叫(jiao)做內(nei)在(zai)價(jia)值型。他們最在(zai)意(yi)價(jia)格和購買方便性。對應交易(yi)型銷售。

　　第二類產品(或服務)相對復雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異，以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型銷售。

　　交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。(就像說飛(fei)機與(yu)自行(xing)車都是交通工(gong)具一樣)

　　開(kai)篇的笑話，很(hen)傳神并且全面地(di)勾勒(le)了顧問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售不同于交(jiao)易型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的特點：顧博(bo)問(wen)式(shi)銳銷(xiao)(xiao)(xiao)售管與交(jiao)理易型(xing)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售線的差異。

　　1、精力投(tou)入(ru)。交易型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目的(de)(de)是傳遞產品本(ben)身(shen)的(de)(de)價值(zhi)，所以不(bu)(bu)能(neng)在(zai)每個客戶(hu)身(shen)上花更多時間，就(jiu)像老板強調(diao)的(de)(de)，拜訪量是很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)指標(biao)。顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)剛好相反，如果不(bu)(bu)投(tou)入(ru)足夠時間和精力，就(jiu)不(bu)(bu)可能(neng)真正了解(jie)客戶(hu)。這一點的(de)(de)一個重(zhong)要(yao)(yao)推論是：顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)(bu)適合用傳統的(de)(de)拜訪量指標(biao)來(lai)考核(he)。顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)要(yao)(yao)求全(quan)新的(de)(de)考核(he)方法和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工具。

　　2、更多次(ci)的成交：鑒于前(qian)期(qi)對客戶了解和(he)咨詢會投(tou)入大量精(jing)力，如(ru)(ru)果只成交一(yi)次(ci)生意，顧問式(shi)銷(xiao)售往往得不償失(shi)。如(ru)(ru)果小伙子只賣了一(yi)個小號(hao)魚(yu)鉤……

　　3、不同技(ji)(ji)巧。顧(gu)問式(shi)銷售的關鍵(jian)技(ji)(ji)巧在于提問，而非講解。“你知(zhi)道釣什么(me)魚用什么(me)魚鉤嗎(ma)?”“你打算上哪兒(er)釣魚?”“你怎么(me)把這(zhe)架帆船運回(hui)去呢?”

　　4、最重要的(de)(de)(de)，顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)重點(dian)是在銷(xiao)售(shou)早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自(zi)己都(dou)還沒有意識到自(zi)己的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)之前。“你這個周末(mo)算是毀了(le)，干嘛不去釣(diao)魚呢?”