許多店鋪在經營中，處于不贏利或負贏利狀況，而經營者不知該從何處進行整改，請的廣告公司或所謂的專業咨詢公司，由于缺乏科學的門店經營指導方式，在做了沒有根據性、參考性的市調后，基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動，結果往往經常是越改越賠，與經營者初衷背道而馳。
　　
　　門店的贏利提升牽扯了無數個具體要點，在此從客流量這(zhe)個(ge)點(dian)來與門(men)店經(jing)營者進行交流分(fen)析，以期觸類旁通。

　　舉一個簡單(dan)的(de)例子來(lai)做分析：比(bi)如門店一天光顧的(de)客流量為100個人，（先不計(ji)算具體(ti)多(duo)少人購買），一天的(de)銷售量是2000元，OK，從這(zhe)點來(lai)說，我(wo)們門店經(jing)營者就可以找(zhao)到以下三(san)種不同的(de)解決辦法：

　　一、增大人流量

　　一個很簡單(dan)的(de)推算方式，現在(zai)門(men)店一天來(lai)100個顧客，銷(xiao)售額是2000元，如果想使(shi)銷(xiao)售額提(ti)升一倍，最簡單(dan)的(de)辦法就是讓門(men)店的(de)客流量達(da)到200人(ren)/每(mei)天。

　　由：100人=2000元　推出：200人=4000元。

　　OK，這樣簡單的(de)推算(suan)方式，要想(xiang)在現(xian)有的(de)狀態下提(ti)升(sheng)贏利，我們經營(ying)者就(jiu)可以(yi)做出(chu)(chu)決(jue)策了，是(shi)進(jin)行促銷活動(dong)拉動(dong)人氣(qi)(qi)，還(huan)是(shi)加大(da)口碑(bei)傳播(bo)，亦或是(shi)通(tong)過(guo)整頓內部特(te)(te)色來(lai)吸引人氣(qi)(qi)？這種解決(jue)方式在視覺沖(chong)擊與上(shang)要求較高，在于抓住(zhu)受眾的(de)第一印象力，不管(guan)是(shi)經營(ying)者本身，還(huan)是(shi)請專業咨(zi)詢(xun)公司，都要以(yi)帶動(dong)人氣(qi)(qi)提(ti)升(sheng)人流量為(wei)主(zhu)要目標。建議不要只是(shi)把眼光局限在促銷活動(dong)上(shang)，要通(tong)過(guo)整改，理順出(chu)(chu)門店的(de)經營(ying)特(te)(te)色，來(lai)達到最終的(de)長期口碑(bei)效(xiao)果，避免短期高峰。

　　二、提升現有客流量的客單數

　　1）、提(ti)升客單數，即(ji)提(ti)高來店客流的(de)成交數。也(ye)就是說將(jiang)一天內(nei)在(zai)門店產生購買的(de)顧客數提(ti)升也(ye)可以達(da)到營(ying)業額的(de)提(ti)高。

　　即(ji)：如(ru)果100人里面有50個(ge)人產(chan)生(sheng)了(le)購買;可以(yi)分(fen)析出

　　50 人X 40元(yuan)=2000元(yuan)　 推出(chu)：80人 X 40元(yuan)＝3200元(yuan)，也就是說，在(zai)顧(gu)客平均購買額不變的情(qing)況下，我們只(zhi)要提(ti)升光(guang)臨門(men)店顧(gu)客的成交(jiao)量也可(ke)以達(da)到(dao)營(ying)業額的提(ti)升。

　　提升客單數的關聯因素包括購物氛圍、品類價格、營業員銷售技巧等等，也(ye)就是說影響客單數(shu)的(de)主(zhu)要因素集(ji)中在門(men)店氛圍(wei)與產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)類價格上，首(shou)要門(men)店的(de)營業(ye)氛圍(wei)一定要符(fu)合所銷售產(chan)品(pin)(pin)的(de)本質，在產(chan)品(pin)(pin)陳列上，要突出目標類產(chan)品(pin)(pin)（品(pin)(pin)牌(pai)類，知名度較高產(chan)品(pin)(pin)）帶動門(men)店整體的(de)形象。 

　　同時，經(jing)營(ying)形象與格調要(yao)符合(he)行業(ye)(ye)特色，在(zai)某些(xie)現金(jin)流產品(pin)的(de)(de)價(jia)格上(shang)，要(yao)有迎合(he)消(xiao)費者心理的(de)(de)定價(jia)，做好目(mu)標性產品(pin)、常規產品(pin)、季節性產品(pin)以(yi)及便利性產品(pin)的(de)(de)定價(jia)策略，以(yi)突(tu)出門店的(de)(de)吸引力(li)(li)；與此同時組織專業(ye)(ye)培訓(xun)課(ke)程，對員工進(jin)行銷(xiao)售技巧(qiao)、服務等綜合(he)素質(zhi)的(de)(de)培訓(xun)，以(yi)確(que)保增強營(ying)業(ye)(ye)員的(de)(de)銷(xiao)售力(li)(li)度,也(ye)可以(yi)進(jin)行首次消(xiao)費優(you)惠的(de)(de)促銷(xiao)活(huo)動，促進(jin)顧客嘗試性消(xiao)費欲望(wang)，達成(cheng)銷(xiao)售成(cheng)交。

　　三、提升客單價

　　本(ben)項內(nei)容主(zhu)要是做好(hao)品單價（即每(mei)位(wei)顧(gu)客(ke)單次成(cheng)交的額度(du)）與客(ke)品數（平均(jun)每(mei)位(wei)顧(gu)每(mei)單次成(cheng)交品種數量）的提升。

　　分析：

　　如(ru)果100人里面有50個人產(chan)生了購(gou)買(mai)，每人平均消(xiao)費40元，可(ke)以分析出

　　50 人X 40元=2000元　 推出(chu)：50人 X 80元＝4000元，也(ye)就(jiu)是說(shuo)，在購買人數(shu)不變(bian)的(de)情況(kuang)下，我們只要提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)平(ping)均購買額也(ye)可以(yi)達到營(ying)業(ye)額的(de)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)。提(ti)(ti)取(qu)銷(xiao)售(shou)小(xiao)票進行(xing)分(fen)析(xi)，只要分(fen)析(xi)一(yi)個周期內(nei)/或一(yi)天內(nei)門(men)店的(de)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)(ju)，就(jiu)可以(yi)得出(chu)客(ke)(ke)單價的(de)狀況(kuang)，再(zai)根據(ju)(ju)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)(ju)測算(suan)出(chu)有效品(pin)類與(yu)無(wu)效品(pin)類，進行(xing)品(pin)類優化(hua)與(yu)淘汰，將現金(jin)流產(chan)品(pin)、高(gao)毛利(li)產(chan)品(pin)、特色產(chan)品(pin)三種品(pin)類做好(hao)關聯銷(xiao)售(shou)，以(yi)帶動整體銷(xiao)量，拉(la)大客(ke)(ke)單價的(de)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)。

　　門店促銷，不能拍腦袋

　　門(men)店在策(ce)劃(hua)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動時，往(wang)往(wang)進入了(le)一個誤區，組(zu)織促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動由拍(pai)腦袋決定，很(hen)多(duo)的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動，往(wang)往(wang)只限于臨(lin)時的(de)拉動銷(xiao)(xiao)售(shou)額，完全沒有一個基本的(de)核心來指引，很(hen)多(duo)店鋪（包括(kuo)企業）的(de)企劃(hua)部門(men)，在策(ce)劃(hua)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動時，只是單(dan)純(chun)的(de)為了(le)促(cu)銷(xiao)(xiao)而促(cu)銷(xiao)(xiao)，或者看到哪個產(chan)品銷(xiao)(xiao)量下降了(le)就(jiu)趕緊組(zu)織特價銷(xiao)(xiao)售(shou)，完全不去想如何平(ping)衡整個產(chan)品線的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。

　　天津開(kai)發區A超市自(zi)開(kai)業(ye)以(yi)(yi)來，成交(jiao)量雖然(ran)較(jiao)高，但總(zong)銷售額(e)一直居低，其營銷總(zong)監張自(zi)文為了增加銷售額(e)，決定在店內實行全場(chang)7折優惠活(huo)(huo)動(dong)，活(huo)(huo)動(dong)效(xiao)果(guo)是：活(huo)(huo)動(dong)期(qi)間(jian)，營業(ye)額(e)上去了，但毛利率下降了，活(huo)(huo)動(dong)一結束，成交(jiao)額(e)又(you)恢復了以(yi)(yi)住(zhu)，而(er)且平價超市本身的平均(jun)毛利率就不是太高，這個活(huo)(huo)動(dong)等于是賠本賺喲喝了。

　　這種(zhong)情況(kuang)讓張(zhang)總(zong)監(jian)異(yi)常郁悶(men)(men)，有一次(ci)我們一起喝茶時，向往訴(su)說(shuo)(shuo)了心(xin)中的(de)郁悶(men)(men)，受張(zhang)總(zong)委托，我進入店內(nei)進行(xing)實地調查，通過調閱銷售數(shu)據，我們發現了一個有趣問題，A超(chao)市顧客平均(jun)成交額維(wei)持在19元左右(you)，也就是說(shuo)(shuo)平均(jun)每位(wei)顧客在店內(nei)的(de)購買金額是19元，同時A超(chao)市回頭客二次(ci)購買間隔時間是四(si)天，所(suo)以說(shuo)(shuo)如何(he)提升客單價是A超(chao)市的(de)最關鍵問題，針對這樣(yang)情況(kuang)的(de)情況(kuang)，我給A超(chao)市進行(xing)了這樣(yang)的(de)支(zhi)招：

　　循序提升顧客(ke)(ke)成交單(dan)價(jia)(jia)額度：在(zai)(zai)店內開展消(xiao)費(fei)滿50元參加贈(zeng)禮(li)品的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動，這樣使客(ke)(ke)單(dan)價(jia)(jia)能(neng)快速(su)得到(dao)提升，并且(qie)能(neng)突(tu)破顧客(ke)(ke)原有(you)的(de)(de)(de)思(si)維模式，比如(ru)(ru)，當我(wo)(wo)們每(mei)次在(zai)(zai)一家(jia)(jia)超市(shi)消(xiao)費(fei)總是在(zai)(zai)10元左(zuo)右時(shi)，那在(zai)(zai)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)心智模式中(zhong)就會(hui)自然產生(sheng)一種順向慣性思(si)維，導致(zhi)我(wo)(wo)們在(zai)(zai)這家(jia)(jia)超市(shi)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)額會(hui)時(shi)終徘徊在(zai)(zai)10元左(zuo)右，但如(ru)(ru)果有(you)機(ji)會(hui)讓我(wo)(wo)們打破了(le)10的(de)(de)(de)價(jia)(jia)位(wei)，而升到(dao)了(le)50元，那么(me)我(wo)(wo)們以(yi)后(hou)在(zai)(zai)這家(jia)(jia)超市(shi)購物消(xiao)費(fei)50元，就會(hui)是我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)一個(ge)心理(li)價(jia)(jia)位(wei)。不(bu)要小看這種促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式，可(ke)(ke)以(yi)在(zai)(zai)無形中(zhong)提升顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)單(dan)價(jia)(jia)，循序漸(jian)進，根據不(bu)同的(de)(de)(de)店鋪經營范圍，就可(ke)(ke)以(yi)明確如(ru)(ru)何(he)進行簡單(dan)而有(you)效的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)了(le)。

　　果不其然，這(zhe)個(ge)活動開展后，A超市的(de)營業額(e)迅速(su)提升，并且牢牢持穩，通(tong)過調閱(yue)銷(xiao)(xiao)售小票，我(wo)們發(fa)現，客單價從原(yuan)來(lai)的(de)19元提高了到62元，也就(jiu)(jiu)是說日銷(xiao)(xiao)售額(e)提升了三倍(bei)之(zhi)多，A超市的(de)經營目的(de)通(tong)過這(zhe)小小的(de)促銷(xiao)(xiao)活動就(jiu)(jiu)得以大告(gao)成(cheng)功！

　　店鋪在組織(zhi)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)時，一(yi)定要分清促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)目(mu)的(de)，不要單純為(wei)了促銷(xiao)(xiao)(xiao)而(er)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，如果(guo)(guo)活(huo)動(dong)(dong)是(shi)為(wei)了清理庫存，那庫存品的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)一(yi)定要間(jian)接(jie)帶動(dong)(dong)店內高毛利產品的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，如果(guo)(guo)是(shi)做(zuo)特價銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)拉(la)動(dong)(dong)人氣(qi)，千萬記住，不要輕易觸動(dong)(dong)高毛利產品的(de)價格(ge)帶，所有的(de)一(yi)切促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)要基于帶動(dong)(dong)高毛利產品的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)為(wei)目(mu)的(de)。

　　同(tong)時(shi)，要加大(da)對數據(ju)(ju)庫的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)析(xi)，通過科學的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)析(xi)銷(xiao)售數據(ju)(ju)，來理順銷(xiao)售狀況，分(fen)(fen)析(xi)出應該組(zu)織何種(zhong)形(xing)式的(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)活動(dong)，是加快貨品周(zhou)轉還是提(ti)升(sheng)坪效率？促銷(xiao)看(kan)似(si)簡(jian)單，其(qi)實(shi)是基于科學嚴謹的(de)(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)分(fen)(fen)析(xi)之上的(de)(de)(de)(de)(de)，所以，合理利用(yong)銷(xiao)售數據(ju)(ju)，可以避免因為拍腦袋決定的(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)活動(dong)叫(jiao)(jiao)好不(bu)叫(jiao)(jiao)座。門店(dian)經營學問非常繁瑣，本篇文(wen)章只是大(da)概的(de)(de)(de)(de)(de)講述了(le)門店(dian)贏利提(ti)升(sheng)整改的(de)(de)(de)(de)(de)幾個客觀的(de)(de)(de)(de)(de)小方面，具(ju)體實(shi)施情況，各家門店(dian)應該根(gen)據(ju)(ju)各自的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際情況進行分(fen)(fen)析(xi)，以做出正確改進。