任何一種商業模式都可以在一定程度上被人復制，而成功與失敗在于是單純的模仿還是跟隨著創新。善于經營的溫州商人深諳其道。記者就此采寫的幾個案例，均屬有關跟隨戰略的創業案例，讓我們來看吧，最聰(cong)明的(de)辦法(fa)是(shi)怎(zen)樣站在(zai)巨人的(de)肩膀上，學習，然后再超越。  

　　最近，細心的消費者發現，在飲料市場上，緊挨著王老吉涼茶，出現了包裝相似、口味相近、價格相仿的另一大品牌飲料百濟林，許多消費者圖個新鮮都試著去品嘗。業內人士稱，百濟林是繼王老吉之后出現的(de)(de)(de)一個跟(gen)隨品牌(pai)，它(ta)的(de)(de)(de)誕生意味著(zhu)市場份額的(de)(de)(de)重新洗(xi)牌(pai)。

　　案例一 “百濟林”試水

　　溫州人在認可品牌的同時對口味也情有獨鐘，如涼茶類，有人說王老吉在某個程度上可以說是溫州人喝出的全國品牌，在溫州市場上幾乎沒有同類相左右的牌子。可是到了去年下半年，市場上悄悄地出現了王老吉的“克隆弟弟”百濟林，百濟林看到王老吉風起云涌而缺少相應的市場挑戰者，乘勢而出。

　　說它是“弟(di)弟(di)”，是因為它與王老(lao)吉有太多(duo)的(de)相似之(zhi)處，而且(qie)逐(zhu)漸具(ju)備挑戰的(de)實(shi)力。

　　譬如涼茶一(yi)直是(shi)兩(liang)廣地區的(de)優勢飲(yin)料，溫(wen)州本地產(chan)的(de)無(wu)論從口味到(dao)價(jia)位，都與(yu)之(zhi)有一(yi)段距離。所(suo)以百濟(ji)(ji)林的(de)身(shen)份(fen)也(ye)是(shi)來自兩(liang)廣，此為第一(yi)。更讓人(ren)有孿生感覺(jue)的(de)是(shi)百濟(ji)(ji)林的(de)包裝(zhuang)外形主色調也(ye)是(shi)紅(hong)色，也(ye)是(shi)打喜(xi)慶牌，也(ye)是(shi)有去火的(de)功效，仿效痕(hen)跡明顯。

　　當然(ran)(ran)，也有一(yi)些不同之處，不然(ran)(ran)和(he)王老吉硬拼是(shi)難以取勝(sheng)的(de)，既然(ran)(ran)是(shi)跟隨，更多的(de)是(shi)智取。百濟林公司一(yi)位高(gao)層說：“傳統的(de)涼茶純粹(cui)是(shi)去火，我們加(jia)了蜂蜜清(qing)(qing)潤，對蜂蜜的(de)功效(xiao)消費(fei)者比較認可，滋潤、養顏(yan)。強(qiang)調了清(qing)(qing)潤就更加(jia)適(shi)合以溫州(zhou)為代表區(qu)域的(de)口味。”

　　據了(le)解(jie)，百濟(ji)林的(de)前身(shen)就是(shi)一(yi)家(jia)傳統的(de)生(sheng)產(chan)涼(liang)茶的(de)老(lao)(lao)牌(pai)企(qi)業，去年5月(yue)份組(zu)合了(le)一(yi)家(jia)新公司(si)，一(yi)方負責生(sheng)產(chan)、技術(shu)把關(guan)、原材(cai)料進(jin)購;一(yi)方從事營銷、品牌(pai)建設。該(gai)企(qi)業高層(ceng)不(bu)避(bi)諱：因(yin)為王(wang)老(lao)(lao)吉在溫州賣(mai)得旺，所以(yi)也打算在有一(yi)定基礎的(de)溫州市場一(yi)顯身(shen)手。去年9月(yue)百濟(ji)林以(yi)溫州為中心，在浙江省全面上市。溫州地區(qu)是(shi)重(zhong)點，利(li)用(yong)報紙(zhi)、電視、廣播、公交等載體展開宣傳攻勢，在最短的(de)時間里讓人(ren)將(jiang)百濟(ji)林和王(wang)老(lao)(lao)吉放(fang)到一(yi)起來議論。因(yin)其(qi)成(cheng)分加了(le)純天然蜂(feng)蜜的(de)糖(tang)分，減肥女性(xing)和有糖(tang)尿病(bing)的(de)老(lao)(lao)年人(ren)對百濟(ji)林頗有好感。

　　目前王老(lao)吉(ji)的銷售比較強勢，市區和(he)郊縣(xian)同(tong)時(shi)鋪開(kai)，有(you)人稱沒有(you)可樂(le)的地方也有(you)王老(lao)吉(ji)，而據記者了解百濟(ji)(ji)林(lin)在農村市場比市區要好一(yi)(yi)些，但不會片面追求農村市場，為的是提高消費(fei)檔次。如(ru)目前市區國際、維多利亞、海上天、阿(a)外樓等(deng)知名大(da)酒店(dian)都(dou)已(yi)經擺上百濟(ji)(ji)林(lin)，排檔、小餐飲、各大(da)超(chao)市都(dou)在推(tui)廣中(zhong)。此外，百濟(ji)(ji)林(lin)開(kai)始全省大(da)范(fan)圍的促銷活動，如(ru)“再拉一(yi)(yi)罐”促銷活動，大(da)獎包括筆記本(ben)電(dian)腦(nao)、手機、MP3等(deng)。

　　應(ying)(ying)該說百(bai)濟(ji)林跟隨王老吉(ji)之后有(you)自己新的(de)(de)(de)(de)內涵，其試水是成功的(de)(de)(de)(de)，大大小小的(de)(de)(de)(de)終端(duan)網絡目(mu)前在溫州就(jiu)有(you)上萬個(ge)。全(quan)國(guo)其他地方開(kai)始運(yun)轉，江(jiang)(jiang)西、上海、江(jiang)(jiang)蘇(su)等靠近(jin)華東地區(qu)的(de)(de)(de)(de)已經在逐步滲透中(zhong)，他們(men)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標是現(xian)有(you)市場努力培養，周邊(bian)市場慢慢開(kai)拓，重心在浙(zhe)江(jiang)(jiang)，最終做成全(quan)國(guo)性的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)。對此有(you)關人士提(ti)醒：百(bai)濟(ji)林的(de)(de)(de)(de)第二(er)步應(ying)(ying)該加(jia)強從形式到(dao)內容上和王老吉(ji)的(de)(de)(de)(de)更多區(qu)別，否則(ze)期望(wang)市場進一步拓展與王老吉(ji)比肩將是遙遠的(de)(de)(de)(de)夢。

　　案例點評(ping)：百(bai)濟(ji)林重在“產(chan)品(pin)(pin)及品(pin)(pin)牌(pai)(pai)定(ding)位的(de)(de)(de)差異化(hua)”。產(chan)品(pin)(pin)定(ding)位：國(guo)產(chan)中高檔精品(pin)(pin)涼茶(cha)飲品(pin)(pin)。市(shi)場(chang)上除了全國(guo)知名品(pin)(pin)牌(pai)(pai)王(wang)老吉(ji)外，尚有少量的(de)(de)(de)區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，這(zhe)無疑是(shi)一(yi)個(ge)巨(ju)大的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)空缺。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)定(ding)位：“金頂(ding)百(bai)濟(ji)林，吉(ji)祥萬(wan)事興”是(shi)百(bai)濟(ji)林的(de)(de)(de)廣(guang)告口(kou)號，也是(shi)百(bai)濟(ji)林的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)訴求(qiu)點，既喻意中高檔的(de)(de)(de)層次，又表露傳統的(de)(de)(de)民族文化(hua)特(te)色(se)。比如(ru)我們大家都非常熟(shu)悉的(de)(de)(de)寶潔公(gong)司，相繼推(tui)出六個(ge)洗發水品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。由(you)于寶潔公(gong)司巧妙地運用(yong)了產(chan)品(pin)(pin)差異化(hua)，設計(ji)了六個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)各異的(de)(de)(de)個(ge)性化(hua)定(ding)位，每個(ge)產(chan)品(pin)(pin)以(yi)功能特(te)性進(jin)行市(shi)場(chang)細分，從而實現了洗發水行業(ye)驕人的(de)(de)(de)戰績。

　　案例二 “拉芳舍”脫殼

　　溫州人(ren)約(yue)朋友喝個(ge)(ge)茶(cha)什么的，經常不約(yue)而(er)同(tong)地(di)想到拉芳舍。拉芳舍這三個(ge)(ge)字誕生(sheng)至今應該(gai)還在幼年期，可是它在溫州早(zao)已經成為(wei)一種(zhong)成功(gong)的標志符號，業界普(pu)遍認為(wei)拉芳舍是一個(ge)(ge)商界的奇跡。

　　拉芳舍不(bu)是(shi)從天(tian)上掉(diao)下來的，究起本源(yuan)和上島(dao)咖啡還有一定的歷(li)史淵源(yuan)。市區半(ban)腰橋(qiao)的上島(dao)咖啡易名拉芳舍的時候，不(bu)少人就懷疑其中(zhong)的微妙。

　　曾經是(shi)上(shang)(shang)島(dao)咖啡(fei)(fei)加盟(meng)商的(de)(de)歷(li)史，拉芳舍(she)并不否認。2001年(nian)，市區人林小(xiao)芬(fen)打算(suan)開家咖啡(fei)(fei)店(dian)，與臺灣的(de)(de)上(shang)(shang)島(dao)咖啡(fei)(fei)聯系上(shang)(shang)了，意(yi)外的(de)(de)是(shi)到開業(ye)時上(shang)(shang)島(dao)咖啡(fei)(fei)原先計劃(hua)好的(de)(de)技術人員卻因種種原因不能及時到位，這(zhe)下林小(xiao)芬(fen)沒辦法，菜(cai)單和(he)廚(chu)師自(zi)己先物色，于是(shi)跑(pao)到廣(guang)州(zhou)，訂了菜(cai)單請了廚(chu)師，再(zai)請廚(chu)師根據溫州(zhou)人習慣的(de)(de)飲食方(fang)式和(he)菜(cai)肴結構進行(xing)整合，一張聚集了“咖啡(fei)(fei)牛排、廣(guang)東小(xiao)吃、溫州(zhou)風味”的(de)(de)菜(cai)單就這(zhe)樣出(chu)爐(lu)了。 

　　2001年11月份，市區半腰(yao)橋(qiao)上島咖(ka)啡開張營(ying)業，實質(zhi)跟外地(di)城市“上島”惟一(yi)相(xiang)似(si)的(de)(de)只是招牌，從一(yi)開始就在經(jing)營(ying)的(de)(de)特色上偏(pian)離了(le)(le)上島咖(ka)啡的(de)(de)軌道，也(ye)打破了(le)(le)溫(wen)州人觀念中咖(ka)啡館(guan)的(de)(de)傳統概(gai)念，卻(que)不(bu)料迎合了(le)(le)溫(wen)州人的(de)(de)口(kou)味，很快(kuai)得到(dao)了(le)(le)廣泛認可和喜(xi)愛(ai)。

　　“上島”的成功，促使林小(xiao)芬在香港注(zhu)冊(ce)了香港拉芳舍國際(ji)集團有限(xian)公司，并在國內(nei)申請注(zhu)冊(ce)拉芳舍商標。2002年8月，在城市的東(dong)邊一個并不繁華的地段，林小(xiao)芬自創的咖啡美食休閑吧呱呱落(luo)地，取(qu)名就叫(jiao)拉芳舍。

　　換湯又換藥，就(jiu)這樣，徹底脫殼后的拉芳舍繼續(xu)朝著自己(ji)的市場方向進(jin)行試(shi)驗。

　　選擇(ze)第(di)一家(jia)拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)店址的(de)(de)(de)(de)時候，出人(ren)意料。地(di)點沒(mei)有(you)(you)在(zai)黃(huang)金地(di)段(duan)，可停車方(fang)便、躲避(bi)喧(xuan)囂正(zheng)好是休閑人(ren)群(qun)的(de)(de)(de)(de)理(li)想(xiang)處所。“我不在(zai)家(jia)，就(jiu)在(zai)拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)，不在(zai)拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)，就(jiu)在(zai)去拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)的(de)(de)(de)(de)路上。”這(zhe)是拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)的(de)(de)(de)(de)“開業詞(ci)”，這(zhe)個(ge)“仿(fang)效”性質的(de)(de)(de)(de)廣告詞(ci)，卻就(jiu)此讓拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)深深地(di)烙(luo)在(zai)溫州人(ren)的(de)(de)(de)(de)心里。也許是越簡單(dan)越有(you)(you)效，拉(la)(la)芳(fang)舍(she)(she)最終勝(sheng)出的(de)(de)(de)(de)是因為(wei)創造了屬(shu)于溫州人(ren)自己的(de)(de)(de)(de)文(wen)化，而現在(zai)，它正(zheng)逐步滲(shen)透到全國各地(di)有(you)(you)溫州人(ren)聚(ju)居的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)!

　　案例點評：市場推(tui)廣(guang)(即品(pin)牌(pai)傳播)的(de)(de)差異化。拉(la)芳舍(she)在(zai)(zai)品(pin)牌(pai)形(xing)象塑造(zao)方面，有意識地(di)鎖定目標(biao)(biao)消(xiao)費群體開(kai)展推(tui)廣(guang)活(huo)動(dong)，潛(qian)移默化地(di)在(zai)(zai)目標(biao)(biao)消(xiao)費者(zhe)心中樹立起標(biao)(biao)新立異的(de)(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象。與(yu)上(shang)(shang)島(dao)咖啡(fei)構成完全不同的(de)(de)訴求點，拉(la)芳舍(she)沒(mei)有太多運用(yong)上(shang)(shang)島(dao)咖啡(fei)的(de)(de)資源，更多的(de)(de)是整合(he)多種資源，形(xing)成屬于自己的(de)(de)特色，在(zai)(zai)市場上(shang)(shang)避開(kai)同質化的(de)(de)廝殺，應(ying)該是明智之舉。

　　誠然，溫州的中小企業要進一步做強(qiang)做大(da)，必須學會善于運用多種差異化競(jing)爭戰略，特別是(shi)充分運用有核心競(jing)爭力的個性(xing)特征，深入目標顧客內心，最終實(shi)現強(qiang)勢品(pin)牌的夢想。

　　案例三“多美麗”共贏

　　和(he)肯德(de)基(ji)做同類別(bie)的生意無疑是九(jiu)死(si)一生，敢(gan)為人(ren)先的溫州人(ren)偏不(bu)(bu)信這(zhe)個邪(xie)。在(zai)2000年的時候，就(jiu)有(you)人(ren)在(zai)市區解放(fang)北路開了一家模(mo)(mo)擬的快餐店，很(hen)不(bu)(bu)幸，僅僅是三四個月后，這(zhe)家店就(jiu)關門了。究其原(yuan)因，定位(wei)模(mo)(mo)糊，沒有(you)經驗(yan)的積累(lei)和(he)先進的管理(li)，單純的模(mo)(mo)仿導(dao)致了投(tou)資(zi)的失(shi)敗(bai)。

　　這位投資(zi)(zi)者就是后(hou)(hou)來百盈(ying)企業(ye)(ye)董(dong)事長宣(xuan)杰(jie)。不(bu)過宣(xuan)杰(jie)并沒有被失敗打倒，他另外投資(zi)(zi)了以(yi)(yi)童子雞(ji)聞名的(de)(de)(de)新加坡品牌(pai)“多美麗”，以(yi)(yi)200萬元拿(na)到溫州及(ji)周邊(bian)地區代理權(quan)。有人(ren)說，拿(na)這只雞(ji)蛋碰世界(jie)500強的(de)(de)(de)肯德基這塊石頭，假(jia)以(yi)(yi)時日就會偃旗(qi)息鼓。令人(ren)驚嘆的(de)(de)(de)是溫州多美麗試(shi)營業(ye)(ye)期間人(ren)氣超旺(wang)，三(san)個月后(hou)(hou)，寧波(bo)多美麗開業(ye)(ye)，四個月后(hou)(hou)，多美麗進入(ru)湖州。接著(zhu)，宣(xuan)杰(jie)把市(shi)(shi)場方向(xiang)指(zhi)向(xiang)富裕的(de)(de)(de)縣級市(shi)(shi)及(ji)城(cheng)鎮(zhen)，瑞安、龍港、溫嶺(ling)、玉(yu)環，而且都是直營店。現在宣(xuan)杰(jie)的(de)(de)(de)多美麗店多達30來家(jia)，占多美麗中(zhong)國市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)三(san)分(fen)之一。總(zong)部還經(jing)常派(pai)人(ren)來取經(jing)，因為它是全國范圍內惟一一面能叫板麥當勞(lao)、肯德基的(de)(de)(de)“多美麗旗(qi)幟(zhi)”。

　　那么，其成功奧妙(miao)在(zai)哪里呢?宣杰認為主要(yao)是在(zai)定位上與肯德(de)基(ji)(ji)拉開界(jie)線，肯德(de)基(ji)(ji)被青(qing)少年(nian)青(qing)睞(lai)，而(er)多(duo)美麗(li)被兒(er)(er)童(tong)熱愛，偌大的(de)(de)多(duo)美麗(li)店(dian)堂里就有(you)兒(er)(er)童(tong)的(de)(de)樂園。可想而(er)知，陪伴兒(er)(er)童(tong)的(de)(de)有(you)青(qing)少年(nian)有(you)成年(nian)父(fu)母，也有(you)爺(ye)爺(ye)奶(nai)奶(nai)輩的(de)(de)，其實包(bao)容了所有(you)的(de)(de)消費群。值得(de)一(yi)提的(de)(de)是，溫州多(duo)美麗(li)在(zai)新(xin)品(pin)種的(de)(de)投入上還超過了總部，自己培育新(xin)的(de)(de)原材料供給基(ji)(ji)地(di)，以保證(zheng)貨真價實，難(nan)怪總部還要(yao)反過來取經。

　　在全國甚至全世界和肯德(de)基(ji)比肩的只有(you)麥當勞，可在溫州(zhou)以及溫州(zhou)附近區(qu)域，就(jiu)有(you)多美(mei)麗和肯德(de)基(ji)相抗(kang)衡。因(yin)為(wei)多美(mei)麗瞄準的不僅(jin)僅(jin)是(shi)肯德(de)基(ji)，也不是(shi)和誰挑戰，而(er)是(shi)消費(fei)群(qun)體，并盡量滿足消費(fei)群(qun)體不同的需求。有(you)人猜測，如果有(you)一(yi)(yi)(yi)天(tian)溫州(zhou)多美(mei)麗打(da)出自己的旗幟照樣會有(you)一(yi)(yi)(yi)片蔚(yu)藍(lan)的天(tian)空，因(yin)為(wei)它的經(jing)營(ying)思路一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在突(tu)破，形成的模式已經(jing)遠遠超越了一(yi)(yi)(yi)個(ge)地區(qu)總(zong)代(dai)理的范(fan)疇，因(yin)此(ci)將(jiang)有(you)能力促(cu)成一(yi)(yi)(yi)個(ge)全新品牌的誕生。

　　案例點評(ping)：越位(wei)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)差異(yi)化。經濟(ji)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)規律(lv)證明，市(shi)(shi)場永遠(yuan)是動態(tai)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)，因此(ci)產品(pin)永遠(yuan)會(hui)(hui)有空(kong)缺(que)，今天的(de)(de)(de)中(zhong)小(xiao)品(pin)牌瞄(miao)準強勢品(pin)牌的(de)(de)(de)弱項，發(fa)揮自身優勢，填補(bu)市(shi)(shi)場空(kong)缺(que)，明天同樣會(hui)(hui)成長為行業(ye)中(zhong)出類拔萃(cui)的(de)(de)(de)企業(ye)。多美麗在營(ying)銷(xiao)市(shi)(shi)場方面避開肯德基第(di)一跑道(dao)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)路線，這(zhe)種越位(wei)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)戰術是目前差異(yi)化營(ying)銷(xiao)中(zhong)最常用也(ye)是最容易成功的(de)(de)(de)戰略之一。

　　跟隨與差異化戰略

　　隨(sui)著(zhu)WTO的深入和市場(chang)深度的推進，中國品牌表現(xian)出無比(bi)活力，但同時也出現(xian)了比(bi)較(jiao)嚴重(zhong)的同質化現(xian)象。從總(zong)體上看與長遠來說，實施差異(yi)化戰略，無疑是中小企業(ye)實現(xian)飛躍發展之必然選(xuan)擇。

　　一般而言，企業的差(cha)(cha)異化(hua)戰略包括以下一個(ge)(ge)或(huo)幾個(ge)(ge)方面的差(cha)(cha)異化(hua)：品(pin)牌戰略差(cha)(cha)異化(hua)、產品(pin)差(cha)(cha)異化(hua)、渠(qu)道差(cha)(cha)異化(hua)、服務(wu)差(cha)(cha)異化(hua)、人員差(cha)(cha)異化(hua)及市場(chang)品(pin)牌定位(wei)差(cha)(cha)異化(hua)。無論是哪一個(ge)(ge)差(cha)(cha)異化(hua)，最終是希望成就一個(ge)(ge)內涵豐富、有核心價值的強勢品(pin)牌。

　　溫州從(cong)來不缺模仿(fang)，要(yao)說遠(yuan)一點，橋頭人從(cong)揀廢(fei)棄(qi)的(de)紐扣開(kai)始(shi)，步步發展(zhan)有了東方紐扣之都;甌北人從(cong)買(mai)賣舊(jiu)閥門(men)(men)里闖出了中國閥門(men)(men)的(de)重要(yao)基地等，無不與(yu)跟隨戰略(lve)并努力(li)實踐有關。以上三個商界(jie)案例殊途同歸的(de)是(shi)跟隨，但不僅僅是(shi)簡(jian)單的(de)模仿(fang)，有局部創新，有重點深入(ru)，也有脫胎換(huan)骨。 

　　故此，跟隨戰略運用要(yao)注意以下幾(ji)個細節(jie)：一是(shi)跟隨不能有侵權的(de)(de)現象，一旦落下把柄后果不堪設想。二是(shi)不能東施(shi)效顰，要(yao)有自己(ji)的(de)(de)新主張，新方(fang)向。三是(shi)在(zai)追趕(gan)的(de)(de)同(tong)時尋求(qiu)差異化(hua)，給消費者(zhe)留(liu)下更多的(de)(de)文(wen)化(hua)品(pin)位。