注：本文主要針對服裝行業，對其他品牌店鋪也有借鑒意義。

　　這年頭賣內衣越來越不容易，當進來的品牌和賣家越來越多，內衣終端已經徹底的從邊緣市場走向大眾產業，利潤很快持(chi)續的走低，許多店老板(ban)趕緊收拾舊山(shan)河，力(li)求清掉(diao)庫存，甩手(shou)不干(gan)。

　　當然(ran)(ran)，看(kan)問題必須是(shi)一(yi)分為二的看(kan)待，內(nei)衣終端快(kuai)速的走(zou)到利潤(run)的邊緣，行(xing)業大環境固然(ran)(ran)逐漸(jian)惡化，但(dan)是(shi)把眼光縮小一(yi)些，在自己的區域范圍(wei)內(nei)看(kan)內(nei)衣終端的競(jing)爭，依然(ran)(ran)可(ke)以做到游刃有余，不信？請看(kan)本文(wen)的分析。

　　投(tou)入產出周期：保(bao)本(ben)第一

　　營銷是(shi)與時(shi)俱進的(de)一項體系工程，任(ren)何模(mo)式在(zai)特定的(de)環境(jing)下都有其歷史意義，當這個歷史意義趕(gan)不上市(shi)場環境(jing)的(de)變(bian)化速度(du)時(shi)，我們就(jiu)應(ying)該(gai)思考，以往的(de)模(mo)式是(shi)不是(shi)應(ying)該(gai)變(bian)革了。

　　對于一線內衣品牌的專賣店體(ti)系(xi)暫且(qie)不探討，他們的渠道體(ti)系(xi)結構相對比較成熟，規模(mo)和(he)數(shu)量都很多，牽一(yi)發而(er)動全身(shen)，對于他們的渠道體(ti)系(xi)，是一(yi)種慢火加熱逐漸改變的過程。

　　而二三線內衣品牌則不同，他們進入一個區域市場，往往要求短時間內做到一定的業績指標，否則成本控制不(bu)住，就很(hen)容易走向持(chi)續的(de)(de)下(xia)滑局(ju)面(mian)，一旦不(bu)可(ke)收拾，退出區域(yu)營(ying)運(yun)是必然(ran)的(de)(de)。而(er)要在區域(yu)取得(de)好業績，對經銷店(dian)(dian)老(lao)板的(de)(de)引導異常重(zhong)要。可(ke)以說(shuo)，廠家的(de)(de)模式針(zhen)對全(quan)(quan)國范圍可(ke)以是一體化(hua)的(de)(de)，但對于特定的(de)(de)區域(yu)經銷店(dian)(dian)，運(yun)營(ying)的(de)(de)質量完(wan)全(quan)(quan)要看(kan)個(ge)體店(dian)(dian)老(lao)板的(de)(de)能耐。

　　店(dian)(dian)老板運(yun)營單個品(pin)牌專賣(mai)店(dian)(dian)，首先要(yao)考(kao)慮投入產出的周期，這(zhe)(zhe)與自(zi)身的資(zi)金(jin)實力有(you)很(hen)大的關聯，如果自(zi)己總共只有(you)5萬(wan)塊，而開(kai)店(dian)(dian)前三個月的總費(fei)用（3 按(an)1租(zu)、裝修(xiu)、水(shui)電、人員工資(zi)、店(dian)(dian)頭宣傳、首批(pi)拿(na)貨）在預(yu)(yu)算之內(nei)，雖(sui)然在預(yu)(yu)算之內(nei)，但這(zhe)(zhe)個風(feng)險還得自(zi)我測評一下，這(zhe)(zhe)個測評，可以根據該品(pin)牌在隔壁縣(xian)城的經營情況、本區域相應街道同類檔次品(pin)牌內(nei)衣門面(mian)經營情況等因素(su)計算，合理(li)的風(feng)險是必需的。

　　如果在合理的(de)(de)風險之下依(yi)然難以達到盈(ying)虧(kui)平衡的(de)(de)狀態(tai)，那(nei)就意味著危險的(de)(de)到來。在危險期內，最(zui)大的(de)(de)指(zhi)標就是看能否保本，在這(zhe)個(ge)周期內，老板自身的(de)(de)收(shou)入可以先放下不計。

　　在保本問題解決之后，店老板首先(xian)可以(yi)緩一(yi)口氣，因為你(ni)可以(yi)思考(kao)下一(yi)個問題了：如何(he)發展(zhan)。

　　利潤率的增長(chang)空間：兩種情形的分析(xi)

　　店鋪保本，意(yi)(yi)味(wei)著(zhu)可以安全(quan)的經營，但(dan)不意(yi)(yi)味(wei)著(zhu)風險完全(quan)解除，店老板需要計算(suan)幾個(ge)數據：

　　固定成本：鋪租+水(shui)電+人員工(gong)資。這個里面依然先(xian)不(bu)要計算(suan)老板自己的收入。

　　毛利潤(run)：銷(xiao)售總額-進貨(huo)成(cheng)(cheng)本-固定成(cheng)(cheng)本。這(zhe)是(shi)包括老(lao)板收入在(zai)內的(de)毛利潤(run)，這(zhe)個(ge)數(shu)據出(chu)來之后(hou)，店(dian)老(lao)板就可(ke)以掂(dian)量了(le)，前幾個(ge)月(yue)銷(xiao)售下(xia)來的(de)情(qing)況(kuang)，每個(ge)月(yue)是(shi)不是(shi)都在(zai)銷(xiao)量遞(di)增(zeng)，遞(di)增(zeng)的(de)幅度有多大，特(te)價產品占到的(de)比例到底是(shi)多少(shao)，哪些產品占據銷(xiao)售的(de)前五(wu)名(ming)……這(zhe)些問題一(yi)一(yi)清楚之后(hou)，店(dian)老(lao)板對于店(dian)鋪的(de)經(jing)營情(qing)況(kuang)就一(yi)目了(le)然，而且對今后(hou)的(de)經(jing)營預(yu)測也會(hui)有個(ge)相對清晰的(de)認識。

　　這(zhe)樣就會至少出現幾種情(qing)況，我們只選擇其中最容易說明問題的兩種來(lai)說明。第(di)一，每個月(yue)都(dou)保本(ben)，但銷售的增(zeng)幅(fu)基(ji)本(ben)沒有，盈利的空間(jian)(jian)基(ji)本(ben)固定(ding)在(zai)(zai)一個較小的范圍，總毛利潤在(zai)(zai)1500元之(zhi)下；第(di)二，月(yue)銷售遞增(zeng)的幅(fu)度在(zai)(zai)5-20%之(zhi)間(jian)(jian)，在(zai)(zai)后(hou)期，這(zhe)個數據保持(chi)在(zai)(zai)5%左右不(bu)再(zai)增(zeng)長(chang)，這(zhe)意味著銷售進入消耗期。

　　重點(dian)來(lai)分析第(di)一種(zhong)情(qing)況，店(dian)老板(ban)發(fa)(fa)現盈(ying)利的(de)(de)空間(jian)較小(xiao)，增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)(de)幅度也很有限，即使很好的(de)(de)控(kong)制(zhi)成(cheng)本(ben)，銷售(shou)的(de)(de)產(chan)品(pin)依(yi)舊(jiu)是少數款(kuan)式(shi)賣(mai)得動，這種(zhong)情(qing)形下，店(dian)老板(ban)就得認真思(si)考了，究竟是產(chan)品(pin)本(ben)身不(bu)走俏，還(huan)是企(qi)業的(de)(de)產(chan)品(pin)研發(fa)(fa)跟(gen)不(bu)上，不(bu)適應市場的(de)(de)需(xu)求。如(ru)果企(qi)業持續不(bu)能為店(dian)老板(ban)創造新(xin)的(de)(de)盈(ying)利點(dian)以及良好的(de)(de)增(zeng)(zeng)長(chang)趨(qu)勢時，店(dian)老板(ban)就得為店(dian)鋪(pu)準(zhun)(zhun)備下一手準(zhun)(zhun)備，更換品(pin)牌或者增(zeng)(zeng)添(tian)新(xin)品(pin)牌的(de)(de)專(zhuan)柜，為店(dian)鋪(pu)注入(ru)新(xin)的(de)(de)活力(li)。

　　在第二種(zhong)情況面(mian)前，店老(lao)板(ban)也不能沾(zhan)沾(zhan)自(zi)喜，首先控制(zhi)成本方面(mian)依(yi)然可以做(zuo)些(xie)文(wen)章，在宣傳(chuan)促銷方面(mian)可以針對(dui)區域內(nei)的(de)(de)小區或者繁華路段(duan)進行單(dan)張(zhang)等(deng)形(xing)式(shi)的(de)(de)宣傳(chuan)，盡可能在良好(hao)的(de)(de)局(ju)面(mian)基礎上將店鋪(pu)的(de)(de)人氣和銷售繼續做(zuo)強，充(chong)分挖掘消費潛力，搶占其(qi)他品牌的(de)(de)市場空間。

　　發展中求變：搶占資源，拓展渠道

　　繼續分析上面第二種(zhong)情形，應該說，大多(duo)數店老板(ban)都(dou)希(xi)望出(chu)現這一(yi)種(zhong)情形，但筆者要說的(de)(de)(de)是，在(zai)出(chu)現這種(zhong)良性局(ju)面的(de)(de)(de)時候，依然要思考(kao)下一(yi)步的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)和拓展(zhan)(zhan)，因為市場(chang)中的(de)(de)(de)個(ge)體都(dou)是動(dong)態(tai)變化的(de)(de)(de)，單店的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)放在(zai)整個(ge)市場(chang)環境(jing)中，他(ta)是與眾多(duo)店鋪、眾多(duo)甚至更優秀(xiu)的(de)(de)(de)店老板(ban)同步競爭(zheng)的(de)(de)(de)。

　　因此必須繼續放眼未來，記住，當一(yi)項事(shi)業(ye)成(cheng)為(wei)上(shang)升狀(zhuang)態的時候，就好(hao)像走入(ru)了一(yi)條(tiao)不歸路，欲罷不能，只有不斷自我提(ti)升，不斷自己(ji)(ji)給自己(ji)(ji)打(da)氣，才能堅(jian)定的不斷進(jin)步(bu)。

　　這里說的(de)“搶占(zhan)資(zi)源，拓(tuo)展(zhan)渠道”就是這個思(si)路，“搶占(zhan)資(zi)源”是指(zhi)銷(xiao)售(shou)取得一定的(de)成績后，對(dui)(dui)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)自(zi)愿(yuan)的(de)索(suo)取一定要有所(suo)加強，不(bu)要以(yi)為向廠(chang)(chang)(chang)家(jia)索(suo)取資(zi)源是占(zhan)有廠(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)成本，對(dui)(dui)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)來說，店(dian)老板所(suo)開拓(tuo)的(de)市(shi)場并(bing)不(bu)是屬于(yu)自(zi)己(ji)的(de)，品(pin)牌(pai)和市(shi)場仍(reng)然(ran)很大程(cheng)度上是廠(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)，因(yin)此，抱著(zhu)這個思(si)路，對(dui)(dui)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)銷(xiao)售(shou)資(zi)源的(de)獲取就應該盡力爭取。廠(chang)(chang)(chang)家(jia)當然(ran)不(bu)想失去(qu)市(shi)場，對(dui)(dui)于(yu)發展(zhan)品(pin)牌(pai)影響的(de)宣(xuan)傳費用、促銷(xiao)禮品(pin)、特(te)價產品(pin)供給(gei)這些資(zi)源，是可以(yi)商量的(de)。

　　而(er)“拓展(zhan)渠道(dao)”則是(shi)指(zhi)店老板要有(you)做(zuo)大事業的(de)(de)想法(fa)，在條件具備的(de)(de)時候，本店鋪(pu)有(you)了得力的(de)(de)助手打理之后(hou)，就可以根據當(dang)地(di)消費情(qing)況，或是(shi)拓展(zhan)原有(you)品(pin)(pin)牌的(de)(de)第(di)二(er)、第(di)三(san)個店鋪(pu)，或是(shi)尋找(zhao)新品(pin)(pin)牌品(pin)(pin)類經(jing)銷(xiao)，在力所能(neng)及的(de)(de)前提(ti)下，展(zhan)開(kai)對當(dang)地(di)消費市場的(de)(de)擴(kuo)展(zhan)。

　　因為對店老板來說，多開一個(ge)店，意(yi)(yi)味著自己的(de)(de)終端(duan)競爭力增強了，對競爭對手(shou)的(de)(de)打擊也是擠壓(ya)式的(de)(de)，通過渠道(dao)的(de)(de)擴張，在行業的(de)(de)地位也逐漸增強，廠家(jia)更加(jia)會(hui)給予更加(jia)優惠的(de)(de)條件和(he)銷售政(zheng)策，店老板的(de)(de)生意(yi)(yi)會(hui)越做越順手(shou)。