少女內衣、男性首飾、兒童手機……這些以細分市場為主打的招商項目亮相由中國經營報社主辦的第(di)四屆創(chuang)洽會的時候，的確帶給人們耳目(mu)一新的感覺(jue)。

　　當行業競爭日益激烈的(de)(de)時候，細分是商家曲(qu)徑通幽的(de)(de)一個(ge)有(you)效(xiao)方式(shi)。然而，細分出來的(de)(de)市場是不是真的(de)(de)能為投資(zi)人創(chuang)造利潤，是一個(ge)值得思考(kao)的(de)(de)問題(ti)，也是投資(zi)人需要權衡考(kao)慮的(de)(de)。

　　細分(fen)就能出市(shi)場？

　　化妝鏡是所有愛美女士包里的必備品。在商場的首飾柜臺，表面鑲鉆，做工精致的化妝鏡價格從100元～400元不等。 不過化妝鏡在商場的首飾柜臺從來都是“配角“，偏居一隅或與其他女士化妝工具搭配在一起出售。那么，以化妝鏡為主打產品開設一個專賣店能不能創造細分市場的奇跡呢？也許正是帶著這樣的好奇心，在創洽會上，梵圣連鎖加盟項目的(de)攤位前圍滿了來咨詢的(de)投資人。

　　傳(chuan)統產(chan)品細分(fen)(fen)出新(xin)的品類并不是新(xin)的營銷手段。但在(zai)招商市場上，以細分(fen)(fen)市場為(wei)目標的產(chan)品定(ding)位(wei)帶給投(tou)資人(ren)更(geng)多的想象空間。

　　在可娃衣（北京）科貿有限公司的(de)(de)(de)(de)(de)少(shao)(shao)(shao)女(nv)內(nei)(nei)衣(yi)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳資(zi)料上(shang)醒目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)印著(zhu)“內(nei)(nei)衣(yi)行業最后一(yi)臺印鈔機”的(de)(de)(de)(de)(de)語句，甚至舉出婷美成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)案例來說明內(nei)(nei)衣(yi)市場(chang)(chang)細分成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能性。由此，讓(rang)投(tou)資(zi)人(ren)產生“少(shao)(shao)(shao)女(nv)內(nei)(nei)衣(yi)”這個細分市場(chang)(chang)也同樣潛力(li)可(ke)(ke)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)印象。記者注意到，少(shao)(shao)(shao)女(nv)內(nei)(nei)衣(yi)項目(mu)，其(qi)產品(pin)無論(lun)從(cong)材質的(de)(de)(de)(de)(de)選擇還是顏色圖(tu)案的(de)(de)(de)(de)(de)設計以及尺寸的(de)(de)(de)(de)(de)把握(wo)都與成(cheng)(cheng)人(ren)內(nei)(nei)衣(yi)有明顯的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)隔。其(qi)銷售人(ren)員介紹，這個公司是目(mu)前(qian)國內(nei)(nei)唯(wei)一(yi)專注于少(shao)(shao)(shao)女(nv)內(nei)(nei)衣(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)企業，并(bing)給在場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資(zi)人(ren)畫了一(yi)個巨大的(de)(de)(de)(de)(de)餅——全國300億(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商機。

　　在女性(xing)飾(shi)品(pin)(pin)(pin)店(dian)遍地開花(hua)，利(li)潤也(ye)日漸微(wei)薄(bo)的(de)(de)情形下(xia)，專(zhuan)營(ying)男(nan)性(xing)飾(shi)品(pin)(pin)(pin)是不(bu)是可以柳(liu)暗花(hua)明呢？廈門真(zhen)男(nan)人飾(shi)品(pin)(pin)(pin)有限公司的(de)(de)鎢金男(nan)性(xing)飾(shi)品(pin)(pin)(pin)專(zhuan)營(ying)店(dian)也(ye)是細分市場的(de)(de)一個案例，在展會(hui)上頗(po)受關注。他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)方(fang)式是將大(da)(da)連的(de)(de)經(jing)銷商請(qing)到展會(hui)現(xian)場現(xian)身說(shuo)法(fa)。這位經(jing)銷商告(gao)訴記者(zhe)，男(nan)性(xing)飾(shi)品(pin)(pin)(pin)雖然走貨速度并不(bu)快，但是利(li)潤很高，他(ta)(ta)指著一條設(she)計很酷的(de)(de)項鏈(lian)(lian)告(gao)訴記者(zhe)，這款項鏈(lian)(lian)在大(da)(da)連賣得(de)不(bu)錯。

　　從去年(nian)(nian)創洽會上的(de)(de)兒(er)童手機，到(dao)今年(nian)(nian)的(de)(de)男(nan)性飾(shi)品(pin)、少(shao)女內衣。當傳統的(de)(de)服(fu)裝和餐飲行業已經不能從利潤到(dao)經營(ying)模式(shi)上給人太(tai)多的(de)(de)驚喜時，細分領(ling)域(yu)必(bi)然成為(wei)投(tou)資者(zhe)關注的(de)(de)焦點。“這種(zhong)新(xin)的(de)(de)產品(pin)由于沒有(you)競爭對手相對好做，利潤也比較高，如果有(you)希望做成品(pin)牌，未來可以成為(wei)市場(chang)的(de)(de)領(ling)導者(zhe)”一(yi)位投(tou)資人表示。這種(zhong)心態頗有(you)普遍性。

　　兒(er)童手機屬于典(dian)型的沒有需求的細分市場

　　盡(jin)管市場細(xi)分(fen)是(shi)(shi)一個(ge)趨勢，但是(shi)(shi)從投資人角度來說，最重(zhong)要的(de)是(shi)(shi)利(li)潤。因此，只(zhi)有(you)能夠賺(zhuan)錢的(de)細(xi)分(fen)才是(shi)(shi)值得(de)關注的(de)。什么是(shi)(shi)能賺(zhuan)錢的(de)細(xi)分(fen)？

　　美(mei)國市(shi)場學家溫爾提出市(shi)場細(xi)(xi)分(fen)理論時(shi)就強調，市(shi)場細(xi)(xi)分(fen)不是通過產品本身的(de)分(fen)類(lei)來(lai)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場，而是根據消費者的(de)需(xu)求、動機、購買行為的(de)多元性和差異性來(lai)劃分(fen)的(de)，其(qi)中需(xu)求最為重要。

　　企業(ye)(ye)人(ren)為(wei)地將某個產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類細分出來(lai)，這并(bing)(bing)不代(dai)表需(xu)(xu)求(qiu)的存在，也不代(dai)表消費的存在。而對于加盟商(shang)來(lai)說，只(zhi)有(you)需(xu)(xu)求(qiu)存在并(bing)(bing)變成(cheng)消費行為(wei)才有(you)價值。兒(er)童手(shou)機看似是(shi)(shi)一個很好的細分產(chan)品(pin)(pin)，但目前(qian)在市(shi)(shi)場(chang)上幾乎難覓蹤(zong)影(ying)，手(shou)機行業(ye)(ye)的資深(shen)人(ren)士(shi)秦小姐(jie)表示，雖(sui)然各大手(shou)機廠商(shang)都曾開(kai)發概念性的兒(er)童手(shou)機，但是(shi)(shi)關(guan)于兒(er)童是(shi)(shi)否需(xu)(xu)要使用手(shou)機以及(ji)手(shou)機輻射(she)的問(wen)題(ti)一直還(huan)存在爭論，在市(shi)(shi)場(chang)上并(bing)(bing)沒(mei)有(you)形(xing)成(cheng)真正的需(xu)(xu)求(qiu)。像這類項目看似市(shi)(shi)場(chang)很大，但沒(mei)有(you)需(xu)(xu)求(qiu)及(ji)購買，對于加盟商(shang)來(lai)說只(zhi)能鏡花水月。

　　另外，市場(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)是一(yi)個(ge)(ge)極其(qi)復雜的(de)過(guo)程，一(yi)般(ban)情況下，企(qi)業要針對細(xi)分(fen)(fen)(fen)市場(chang)推出(chu)產(chan)品(pin)時往往經過(guo)大量的(de)調研、采樣分(fen)(fen)(fen)析(xi)，然(ran)后才推出(chu)產(chan)品(pin)，即(ji)使是這樣，都未必能夠獲得(de)成(cheng)(cheng)功。在招(zhao)商(shang)市場(chang)上(shang)，很多(duo)以細(xi)分(fen)(fen)(fen)產(chan)品(pin)和(he)基(ji)于(yu)細(xi)分(fen)(fen)(fen)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)項目前來(lai)招(zhao)商(shang)的(de)企(qi)業，其(qi)本身創立的(de)時間并不長，他們雖然(ran)發(fa)現(xian)了(le)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市場(chang)的(de)商(shang)機，提出(chu)了(le)一(yi)個(ge)(ge)新穎的(de)概(gai)念，但是項目并沒有經過(guo)時間檢驗，是否能真正形成(cheng)(cheng)消費熱(re)點(dian)，還要打個(ge)(ge)問號。

　　觀點

　　盟主與倉庫

　　投資(zi)人秦小(xiao)姐對于化(hua)妝鏡(jing)專賣(mai)這(zhe)種(zhong)項目并不看好，她認為這(zhe)種(zhong)產品(pin)太過個(ge)性(xing)化(hua)，從消費(fei)需(xu)求的角度來說，每(mei)天的出貨量(liang)太小(xiao)不一定能(neng)維持經營。而另(ling)一位(wei)投資(zi)人趙(zhao)先生則表示，如(ru)果這(zhe)個(ge)項目在(zai)全國絕無僅(jin)有，那么還是值得關(guan)注的，因為像這(zhe)類的產品(pin)從消費(fei)需(xu)求角度來講，可能(neng)需(xu)求不大(da)，但是作為禮品(pin)購買(mai)的量(liang)會比較大(da)。

　　同時(shi)，他看中該項(xiang)目的理由還有盟主(zhu)的研發和設計能(neng)(neng)力(li)(li)。他認(ren)為(wei)細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)本身需(xu)要市(shi)(shi)場(chang)(chang)培育，盟主(zhu)的研發實力(li)(li)強，產品(pin)(pin)(pin)更新換代就比(bi)較快。只有快速地(di)生產出貼近(jin)消費者需(xu)求(qiu)以及迎合(he)市(shi)(shi)場(chang)(chang)潮流的產品(pin)(pin)(pin)才(cai)能(neng)(neng)更好地(di)挖掘消費者的需(xu)求(qiu)，使其形(xing)成消費習慣。既然一把(ba)梳子也(ye)能(neng)(neng)做成“譚木匠”那樣的全(quan)國連鎖品(pin)(pin)(pin)牌，化(hua)妝鏡做成品(pin)(pin)(pin)牌也(ye)是(shi)可(ke)能(neng)(neng)的。

　　然而，在細(xi)分市場(chang)里形成(cheng)品牌(pai)并(bing)非一(yi)朝(chao)一(yi)夕之(zhi)功(gong)(gong)。投(tou)(tou)資人(ren)除了(le)(le)要有與盟(meng)主(zhu)(zhu)(zhu)一(yi)同(tong)成(cheng)長(chang)共同(tong)做大品牌(pai)的長(chang)線投(tou)(tou)資心態(tai)。同(tong)時還要看盟(meng)主(zhu)(zhu)(zhu)是不是有做品牌(pai)的決心和市場(chang)計劃。在一(yi)個細(xi)分市場(chang)中(zhong)，如(ru)果盟(meng)主(zhu)(zhu)(zhu)有志向成(cheng)為這個細(xi)分市場(chang)老(lao)大，同(tong)時也(ye)有相應的研發和廣告的投(tou)(tou)入。那(nei)么投(tou)(tou)資人(ren)的成(cheng)功(gong)(gong)率也(ye)就高了(le)(le)許(xu)多。但是如(ru)果盟(meng)主(zhu)(zhu)(zhu)只(zhi)是為了(le)(le)招商而細(xi)分市場(chang)，那(nei)么投(tou)(tou)資人(ren)只(zhi)會成(cheng)為盟(meng)主(zhu)(zhu)(zhu)的倉庫。

　　婷(ting)美內衣是(shi)將塑型(xing)內衣從內衣品(pin)類中細分出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)典范。但是(shi)“塑型(xing)”這個潛在需求是(shi)用大量(liang)的(de)(de)廣告費挖掘出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)。將潛在需求變成(cheng)消費行為需要投入大量(liang)的(de)(de)市場教育成(cheng)本。

　　因(yin)此(ci)，要(yao)想(xiang)細(xi)分市場(chang)獲得成(cheng)功，不(bu)是(shi)將細(xi)分產品生(sheng)產出(chu)來，而是(shi)要(yao)將消費(fei)理念灌輸給消費(fei)者。而這不(bu)是(shi)投(tou)(tou)資人(ren)在(zai)(zai)短期(qi)內所能解(jie)決的問題(ti)。像少女(nv)內衣這種項目是(shi)不(bu)是(shi)能成(cheng)為印鈔機，還在(zai)(zai)于企業的投(tou)(tou)入(ru)(ru)。因(yin)此(ci)，投(tou)(tou)資人(ren)在(zai)(zai)投(tou)(tou)入(ru)(ru)一個細(xi)分市場(chang)時，一定(ding)要(yao)看盟(meng)主的投(tou)(tou)入(ru)(ru)計劃(hua)。