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遇到客戶殺價怎么辦？

　2013-3-19

銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。
　　
　　通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
　　
　　正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

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