情景三、湖北皮X諾櫥柜。
　　
　　序言：
　　
　　2009年4月筆者應約到湖北某市做專場培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場做了一天調研。
　　
　　情景回放：
　　
　　筆者有目的的進入了皮X諾櫥柜專賣店。
　　
　　“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
　　
　　（解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。）
　　
　　筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。
　　
　　（解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客）
　　
　　“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術。”說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導軌是德國進口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的。”
　　
　　（解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。）
　　
　　“確實挺好的，這款多少錢？”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
　　
　　（解析：同樣，很多顧客還沒有詳細了解產品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。）
　　
　　“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜？”小伙子關切的問道。
　　
　　（解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句了解顧客信息。）
　　
　　“好像聽說過”筆者若有所思。
　　
　　（解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）
　　
　　“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進入中國，而且我們的產品都是由法國設計師設計的。”小伙子自豪的說。
　　
　　（解析：介紹自己的品牌文化和產品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。）
　　
　　“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業最受消費者喜愛的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業最佳環保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產品，奧運會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
　　
　　（解析：通過證書等實實在在的證據證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。）
　　
　　“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉了起來。
　　
　　（解析：顧客已經受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產生了該品牌是大品牌的意識。）
　　
　　“這款是在XX大賽獲得設計大獎的，它風格獨特，在設計中融入了中西的文化經典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
　　
　　（解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產品的價值。）
　　
　　筆者不感興趣，目光轉向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的？”
　　
　　（解析：顧客提出異議，同時也表明這款產品吸引了顧客的注意力。）
　　
　　“這款啊，可是我們的專利產品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。（中國店網—最專業的開店創業網 1 2 下一頁