首頁 > 行業 > 資訊 > 營銷 > 以非終端手段解決營銷終端問題

以非終端手段解決營銷終端問題

　2013-3-7

我們當地市場每個區域都有一些很有實力的二批商，他們一般都有十年二十年的行業積累，什么品牌都有，真酒假酒都有。憑借地緣優勢和人脈資源，這些二批商向我們總經銷獅子大開口，比如一個酒店需要買斷費用20萬元，他們就向總經銷商要30萬元，賺取買店費用;然后又通過酒店壟斷經營，賺取產品的高額利潤，兩邊掙錢，而我們作為總經銷，利潤空間卻被壓縮得越來越小。我代理雙溝酒廠的牡丹酒，屬于中高檔產品，請問在終端進場費如此高的情況下我們該如何操作終端?
　　
　　北大縱橫管理咨詢集團合伙人蔣文劍以專欄釋疑解惑：
　　
　　終端的問題，要用非終端的手段來解決
　　
　　終端壟斷以及衍生的高額進場買場費用，是中國酒業的行業性難題。
　　
　　在區域市場運作中，有三個關鍵營銷要素：終端、消費者、品牌。
　　
　　現在終端資源被人家壟斷了，那么就應當將營銷的重心放到消費者和品牌這兩個要素上，通過終端前移來做營銷——終端的問題，要用非終端的手段來解決。
　　
　　隨著消費者自帶酒水比例越來越高，跳出終端直接做消費者工作已顯得更有價值。完全可以在酒店終端之外挖掘目標消費者、培育核心消費群、發展消費者自帶酒水以及單位團購等。當然具體操作中有很多方法和技巧，建議可參閱我的另一篇專門文章《從戰略視角理解精準營銷》(

熱點資訊

熱點圖文

抗“疫”，悅達家紡率先研制抗病毒床品，多渠道開展營銷活動
疫(yi)情當下，眾多(duo)家(jia)紡企業積(ji)極響應(ying)政府號召，紛紛投入到抗“疫(yi)”的激(ji)戰中來，悅達家(jia)紡作(zuo)為(wei)國內知(zhi)名品牌，走在(zai)了行業的前(qian)沿，悅達家(jia)...
打破淡季營銷困局
一家中小型家紡公(gong)司，銷(xiao)售淡(dan)旺季明顯，年復一年的波動性營銷(xiao)軌(gui)跡(ji)給企業發展帶來不小的羈絆，如何才能改(gai)變這(zhe)種“半年夠吃半年餓(e)肚...
品牌，你過節了嗎？
網絡上轟轟烈(lie)烈(lie)的(de)造節運(yun)動還(huan)在繼續。京東“6·18”大促首輪數據公布，6月18日全天下單量同比(bi)去年(nian)增長超過100%。去年(nian)6...
如何讓展會營銷達到預期效果
對于一個計劃開拓地區市(shi)場或者全(quan)國市(shi)場的行(xing)業(ye)企業(ye)來說，參展可以(yi)較快的提升知名(ming)度、獲得(de)新客戶，起(qi)到迅速推廣(guang)市(shi)場的作用。然而，...
營銷的價值在于激發用戶的購買欲
購買(mai)(mai)(mai)力(li)是(shi)偽命題，購買(mai)(mai)(mai)欲才(cai)是(shi)王道在(zai)市(shi)場營銷中，關于購買(mai)(mai)(mai)力(li)與購買(mai)(mai)(mai)欲的談論研究已經(jing)深入人心了，人人都希望找到那些既有購買(mai)(mai)(mai)欲望，...