導購是影響服裝店鋪銷售業績的各項因素中唯一一個活的東西，其他工作甚至很多時候是由導購來完成的，所以導購非常重要。關于導購行為規范及導購技巧方面的文章，各種資料及論壇上也是非常齊全，我想我也沒必要再去講這些方面的話題了。
　　
　　一、花半天時間講“歡迎光臨”
　　
　　我計劃在近期開一次兩天的店長培訓課，其中我打算花半天時間說“歡迎光臨”。很多朋友會想，在一般的大城市的服裝店中，每一位店員都會說“歡迎光臨”。這有什么好講的呢？而且你竟然還在店長培訓課當中花去四分之一的時間來講這么簡單的話題？假設現在找來一百個你認為中國最優秀的品牌專賣店的導購來作一個調查，問一下她們，說“歡迎光臨”的目的何在。我沒作過這樣的工作，但我想，她們的答案無非是“公司要求”，“禮貌用語”，“服務需求”等等這樣的回答。其實這樣的回答并沒錯，但沒有思考的更深。其實很多督導在培訓導購的時候也會說，你們要說“歡迎光臨”，因為這是品牌的體現，是這公司的要求，這是服務的表現云云。如果導購能真正的體驗到“歡迎光臨”的目的時，她就會把“美女”改叫“小姐”，會把否定的回答句改成肯定的回答句，會把她的語氣變成更加委婉的句子；如果品牌公司能夠真正的理解到“歡迎光臨”的作用時，就不會很花心思的去研究到底在打招呼的時候是說“歡迎光臨”更好還是說“下午好”更好了；如果加盟商都能真正理解到“歡迎光臨”的作用時，就不會告訴督導，我們這城市里其他大牌都不說的，我們這里也沒必要說的。
　　
　　或許我表達的還不夠詳細，到底“歡迎光臨”的作用何在呢？為什么不直接的用一句話跟大家說，“歡迎光臨”的作用是什么呢？其實，這個問題真的是要靠自己去體會的，別人說明了，你就會覺得沒有意義，自己體會到了，就會發現，原來這四個字，在導購跟顧客的交流過程中，是最重要的。
　　
　　二、較強的主觀意識
　　
　　很多培訓資料上都說了，為了尊重顧客，一定要讓顧客自己決定。這句話沒錯，但讓顧客自己決定只是一些表面的工作。其實，優秀的導購要能夠在顧客進門之前就能判斷出，他今天有沒有可能在我的店里消費，他會買T恤不是襯衫，會買100元還是1000元……可能各位加盟商或者店鋪管理人員也或者導購都會覺得這樣的要求實在太高了。其實，分析一下顧客的消費心理，我們平常出去購物的時候，假設我們約一個朋友一起去逛，你的朋友問你，想買什么啊？你會告訴他，我要買一條牛仔褲，我要買一件T恤衫，看到什么喜歡的就買什么……不論你想買什么，在你逛街之前，是已經有了目的的。當然，也有可能你想買T恤后來卻買了牛仔褲的。但如果你打算你買T恤，你每到一家店里的時候，你的第一眼一定是去看T恤的。其實如果導購在一家店鋪里時間長了，經驗多了，會無形中形成一種感覺，甚至不需要觀察就能感覺到進門的顧客會買什么，購買力怎么樣。我說這些是有實踐證明的，你可以懷疑，但是我想告訴你，我的很多導購能做到，你也能做到。當你能作出這樣的判斷以后，你要有魄力、有能力幫助顧客去選擇買什么、買多少。當然要注意語言上，不是以強迫的口吻來說的。
　　
　　三、一切從顧客的消費心理出發
　　
　　銷售工作的任何一個環節都是需要圍繞著消費者的消費心理來的，導購工作是直接面對消費者的一個環節，所以更是如此。不要把自己的意愿強加給消費者。例如，你喜歡的衣服未必是顧客所喜歡的，你的店里賣的好的未必是這位顧客喜歡的，你愛講的話未必是顧客愛聽的……所以我們在導購過程中，最重要的是細心觀察，去研究他們的需求，包括產品上的、服務上的。根據她的需求來做針對性的對話、推介等。
　　
　　四、贊美的語言多多益善
　　
　　我發現在導購工作中贊美的語言的作用效果奇佳。不論是休閑的還是運動的、男裝還是女裝、職業的還是前衛的……贊美的語言百試不厭。人總是愛聽好聽的，但是在贊美的過程中我想講一個技巧，就是如何向長的丑的人說她漂亮，而且讓她真正認為自己很漂亮而心情愉悅。如果一個人長的很漂亮，已經很自信了，你說她漂亮，可能她的感覺并不大，但一個長的丑的人，你說她漂亮，說的不好她會認為你是為了推銷你的產品而奉承她，甚至會認為你在笑她，因為她缺乏自信。遇到這樣的顧客你不妨試一試贊美她的局部，例如，你夸她的眉毛漂亮，夸她的腿很修長，夸她很性感……用的恰當的，或許以后她在家里照鏡子的時候，不再看其他地方，就只看她的眉毛了。而且終于從自己的身上找到自信了。雖然我比人家難看，但我的眉毛比人家好看，哼！
　　
　　其實關于導購方面的東西，如果用來講課的話，或許講二十天一個月都講不完。在此我輕描淡寫一下，如果各位大蝦有意見或者還有其他方面想與我共同探討的，可以按以下方式與我聯系。