導購日記里的生意經
2012-9-25
說話時，看到她手里拿著××家具的宣傳單，我就說××是一線品牌啊，選中他們的東西了嗎？呵呵，一提起這個，孫老師的話就多了，說剛在那邊看過了，猶豫了半天還沒確定選什么顏色呢。我就跟她了聊了會兒門，最后還是回到了地板上。
她還在猶豫是全鋪還是只鋪臥室，我建議她全鋪，因為全鋪面積大，加上光線好，比鋪臥室更顯效果。我一邊建議，一邊拿了幾張其他客戶全鋪的照片給她看。
最后，我又拿了幾塊大板在光線好的門口拼了效果，在描繪中，將地板、門和家具做了比較。Ok，最終搞定，孫老師簽了95平方的臻品黃杉。
今天幫助顧客選花色樣式和顏色搭配，讓我想起老爸跟我說的一句話，他說生活中很多地方都跟設計都有點關聯，你去做地板銷售也要學一些設計上的東西。我想，如果我懂設計的話，跟顧客溝通的時候就會有更多的話題了。
【主管點評】
1.孫老師在挑選木地板中，選來選去，猶豫不定，這是因為她怕選的地板的顏色與門窗、家具等不搭配，選錯了又不能換掉，到時候后悔都來不及。
2.看到顧客選花色猶豫、沒有主見時，導購員要主動給他提供建議，甚至幫他做決策。這時要注意兩點：一是要了解顧客有哪方面的擔心，了解顧客房子的面積、光線、裝修情況等；二是要從色彩搭配等專業的角度給他一些建議，或幫他拍板。為了增強顧客的信心，可以給他看一些其他顧客裝修后拍的照片，拼出幾塊地板讓他找到一些實際感覺，幫他想象出自己家里裝修的效果。
【銷售解讀】
在店面挑選木地板花色中，許多顧客會像孫老師一樣，選來選去，拿不定主意。這時就需要導購員主動提建議、幫他拿主意。所以，木地板店面銷售要求導購員不僅要熟悉木地板基本知識、銷售流程和一般溝通技巧，還要了解一些相關的裝修、配色、設計等方面的專業知識。站在專業角度為顧客考慮，顧客才會覺得你講得有道理，更容易信服。
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