隨著競爭越來越激烈，家紡營銷在商場的活動也越來越頻繁，力度也越來越大。在每次商場促銷中，由于(yu)商場(chang)要投入大量(liang)的(de)(de)宣傳費，不(bu)同的(de)(de)商場(chang)對家紡廠家的(de)(de)優惠政(zheng)策都不(bu)同。在促銷過程(cheng)中，廠家可(ke)以根據(ju)商場(chang)的(de)(de)扣(kou)點(dian)及(ji)自(zi)己的(de)(de)實(shi)際情況(kuang)跟隨商場(chang)的(de)(de)活動，也(ye)可(ke)以選擇自(zi)行(xing)安排活動。

　　不同的商場有不同做法，但無非就兩種，第一種是提升扣點，第二種是降低扣點。提升扣點有兩種方式：一是直接提扣，如原來是25個扣點，活動期間扣點變為30個點，以此商場來保持自己的經營費(fei)(fei)用。另一種(zhong)隱形的(de)提升扣(kou)點(dian)，就(jiu)(jiu)是商(shang)(shang)場在做活動(dong)的(de)時候(hou)通知商(shang)(shang)家(jia)，本次活動(dong)的(de)回(hui)(hui)款(kuan)為幾(ji)折回(hui)(hui)款(kuan)，如5.1折回(hui)(hui)款(kuan)，這樣(yang)就(jiu)(jiu)相當于49%的(de)扣(kou)點(dian)。為什么(me)呢？正(zheng)常操作時商(shang)(shang)場是25%的(de)扣(kou)點(dian)，但商(shang)(shang)場借口舉辦(ban)活動(dong)能大幅度促進廠家(jia)銷售，商(shang)(shang)場會從原(yuan)來的(de)25%扣(kou)點(dian)再提高14%的(de)扣(kou)點(dian)，然后廠家(jia)會把員工及其它一些費(fei)(fei)用加(jia)進去(qu)，以10個點(dian)計算攤(tan)入，這樣(yang)就(jiu)(jiu)是49個點(dian)了。 

　　舉個例子，某大型商場舉行促銷活動，某品牌月銷售10萬元，實際回款數只有5。1萬元。前段時間，愛莎吉圣家紡總監徐江濤在武漢看到某商場搞活動，商場贈送顧客禮品，表面是商場讓利消費者，實(shi)際是以損害廠家利(li)益為前(qian)提的。降低扣點很簡(jian)單(dan)，就是從原來的合同扣點往(wang)下降，這里(li)不再詳述(shu)了。

　　所以在(zai)每次(ci)的(de)商(shang)場促(cu)銷活動中，廠家(jia)與商(shang)場交涉最多(duo)的(de)就是扣點(dian)，這需要有很重要的(de)溝(gou)通技巧甚至(zhi)一些隱規則。其實(shi)在(zai)每次(ci)的(de)促(cu)銷中。商(shang)場會(hui)在(zai)不同的(de)品牌(pai)之間做出不同的(de)讓步，品牌(pai)越強，有很好的(de)條件與商(shang)場談判(pan)。

　　去年，我去湖北某一地級市考察家紡市場，某知名百貨招商部經理跟我說：“我們商場是大品牌帶動小品牌，比如夢潔，我們可以不設保底銷售額的，而且不是我們要求夢潔，就怕夢潔看不上我們……”從這個句話可以看出，商場比較重視與夢潔的合作。夢潔如此，未來強勢的家紡品牌與商場的合(he)作(zuo)可想言之。

　　多年來，家紡品牌要進知名百貨商場，要面對末位淘汰制的挑戰，就要保底銷售額和高扣點，就要這樣那樣的費用，掏出錢為商場費用買單后，進去了，經營風險很大，如今不進商場，家紡品牌就會失去商場百貨渠道這個產業鏈中產生利潤的最重要環節。
 
　　如今家(jia)(jia)紡品(pin)牌(pai)、代理商(shang)和(he)行業(ye)里的(de)(de)各地協會、媒(mei)體抱團一起(qi)，特別是(shi)一些家(jia)(jia)紡品(pin)牌(pai)在連(lian)鎖專(zhuan)賣的(de)(de)發展(zhan)中積累了豐富的(de)(de)財富和(he)經(jing)驗后，他(ta)(ta)們(men)(men)繼續專(zhuan)注建床品(pin)主業(ye)，因(yin)為產品(pin)是(shi)床品(pin)這個傳統產業(ye)最(zui)具(ju)生命力的(de)(de)因(yin)素(su)之一，家(jia)(jia)紡品(pin)牌(pai)要(yao)圓百年(nian)品(pin)牌(pai)夢想，個性(xing)化的(de)(de)產品(pin)及其品(pin)質品(pin)位至關重要(yao)！痛則通(tong)，通(tong)則久，家(jia)(jia)紡企業(ye)的(de)(de)一些知名企業(ye)深諳此理，他(ta)(ta)們(men)(men)在產品(pin)上精益求精，努力也善(shan)于用標志性(xing)產品(pin)樹立品(pin)牌(pai)個性(xing)，這是(shi)家(jia)(jia)紡品(pin)牌(pai)向中高(gao)檔百貨(huo)商(shang)場挺進、突圍的(de)(de)信號與力量。

　　在(zai)與商(shang)場談判過(guo)(guo)程中(zhong)，要把握(wo)一個度，只要在(zai)商(shang)場經營過(guo)(guo)程中(zhong)廠家(jia)能很好(hao)地與商(shang)場溝通，重視長期的誠(cheng)信合作，根據(ju)自己的情況把握(wo)好(hao)產品、扣(kou)點(dian)(dian)、促銷，價格和服務(wu)幾個關鍵點(dian)(dian)，對家(jia)紡品牌來說，在(zai)商(shang)場盈利(li)也是可(ke)以實現的，說不(bu)定(ding)是銷量倍增的地方。

　　例如， 成都百貨商場業態是家紡品牌專賣成功之外的另一成功渠道運營方式，家紡品牌如富安娜在伊藤、太平洋百貨等銷量就不錯。在湖北市場，夢潔在湖北的商場特別是武漢的百貨商場操作得非常出色。