“我并非沒有感受到金融危機的寒意，只是我認為不能遇到什么事兒都拿危機當借口。義烏的經商環境很好，只要踏實地做生意，絕大多數人都能得到豐厚的回報。”說這話的人叫盧賢洲，義烏賓王市場一名普通的家紡用品經營戶，他的攤位名叫“世洲家紡”。

    2008年(nian)(nian)下半(ban)年(nian)(nian)起，盧(lu)賢(xian)洲(zhou)過起了“緊日子”，換(huan)了租金更便宜的店面，還把工(gong)廠從后(hou)宅搬到(dao)了紹興柯橋。

    店里的生(sheng)意到2008年年末稍(shao)見好轉，也(ye)正是在(zai)這個時候，盧(lu)賢洲和另三(san)個做(zuo)家紡的朋友合(he)伙出(chu)資(zi)，趁低價囤了800噸材料，大家商定(ding)風險共擔。

    今年春節過后，盧賢洲開始不斷地向客戶詢問市場信息，以求把握住市場脈博。正當大家都在埋怨金融危機讓外商放緩腳步時，盧賢洲在2009年成功地將主打產品從雙面絨過渡到了珊瑚絨，開拓了新市場。

    關鍵詞：原料儲備

    四人合(he)伙囤貨800噸

    商家能不能攬到訂單，主要看產品品質和價格，而決定價格的主因在于原材料采購成本。2008年，盧(lu)賢(xian)洲有好(hao)幾個月都沒有接到過一個像(xiang)樣的訂單，直至年末，生(sheng)意才有所好(hao)轉(zhuan)。

    這(zhe)個時(shi)候恰(qia)巧原材料絳綸價(jia)(jia)格跌至8900元/噸(dun)，盧賢洲判斷這(zhe)是購進絳綸的好(hao)時(shi)機，隨即找(zhao)了(le)另三個在紹興(xing)做(zuo)家紡(fang)生意(yi)的朋友，大家一(yi)拍即合，大伙兒出資，計劃囤貨(huo)800噸(dun)。四人商(shang)定，風險共(gong)(gong)享，利潤共(gong)(gong)享。待(dai)牛年春節后開工，視情(qing)況而定。誰(shui)家的生意(yi)好(hao)，就給誰(shui)用。如(ru)果(guo)節后價(jia)(jia)漲，轉讓價(jia)(jia)格不低于(yu)原始(shi)采購價(jia)(jia)也不高于(yu)市(shi)場價(jia)(jia)；如(ru)果(guo)價(jia)(jia)跌，損失共(gong)(gong)擔。

    “我們四個(ge)(ge)人判斷基(ji)本一致，大家(jia)都(dou)認定節后價格看漲。”盧(lu)賢(xian)洲(zhou)說，團購的(de)好處在(zai)于，800噸采(cai)購量提高了和賣家(jia)的(de)談判籌碼。另外，第二年(nian)的(de)訂單行(xing)情還不(bu)(bu)確定，但合伙囤貨可保證原材(cai)料不(bu)(bu)會積壓，“四個(ge)(ge)廠不(bu)(bu)會都(dou)趴下，總有一家(jia)在(zai)開工。”果然，2009年(nian)初(chu)絳綸價漲到了9200元(yuan)/噸，大家(jia)的(de)生意也還過得去，不(bu)(bu)到兩個(ge)(ge)月，800噸原料就被四家(jia)小企業(ye)消耗掉了。

    盧賢(xian)洲說，金(jin)融危機來了，大家都想省錢(qian)。行情(qing)淡的時候(hou)，大家可能會(hui)想到一塊兒去(qu)。合作就(jiu)是一種省錢(qian)和規避風(feng)險(xian)的方式。

    關鍵詞：產品升級

    厚毛毯供給韓國軍方

    盧賢洲的(de)(de)老客(ke)戶大多(duo)在(zai)中東(dong)，都是普通的(de)(de)商(shang)人。不(bu)過，今年他接了一筆不(bu)一樣的(de)(de)訂單，終端采(cai)購商(shang)竟然是韓國軍方(fang)。

    “客(ke)戶一共采(cai)購了30多萬元的貨。”盧賢(xian)洲介(jie)紹，訂單數量(liang)不大不小，大號毛(mao)(mao)毯(tan)8000條，小號毛(mao)(mao)毯(tan)4000條。不過，都是實打實的貨，一條毛(mao)(mao)毯(tan)重量(liang)可達(da)1.5公斤，批發價達(da)二三十元。

    “這種分(fen)量的毛毯(tan)，可以蓋也(ye)可以墊。”盧賢(xian)洲說，他沒想(xiang)到(dao)自己(ji)生產的毛毯(tan)，還可以成為(wei)軍(jun)需產品。從義(yi)烏直接運到(dao)韓國，供韓國軍(jun)人(ren)御(yu)寒過(guo)冬(dong)。

    雖(sui)然到目前為止，還是一次性生(sheng)意。但至少這是對他產品的一種肯定。

    對盧賢洲來說(shuo)，2009年(nian)是一(yi)個產品升級年(nian)。這一(yi)年(nian)，世洲家紡從過去主打雙面絨(rong)毛(mao)毯，改成主攻珊瑚絨(rong)毛(mao)毯。兩種產品的(de)區別在于原(yuan)材料(liao)和(he)做(zuo)工，后者(zhe)價格(ge)幾乎是前者(zhe)的(de)兩倍。

    “去年(nian)和前年(nian)是雙(shuang)(shuang)面絨(rong)最暢銷的時候，平(ping)均三天就(jiu)能出一(yi)個(ge)柜。”盧(lu)賢洲(zhou)說，雙(shuang)(shuang)面絨(rong)是市場上(shang)最常(chang)見的毛毯(tan)，普(pu)

    通產(chan)品(pin)大(da)多只(zhi)有(you)750克，以銷往(wang)中東居多，但現在基(ji)本飽和(he)。

    2009年初，盧賢(xian)洲就預感珊瑚絨生意(yi)可能會好，“因(yin)為咨詢的(de)客戶(hu)多了(le)”。為此，他開始搜集各(ge)種(zhong)圖案、花(hua)(hua)式，還特(te)意(yi)開了(le)45個花(hua)(hua)樣(yang)的(de)模板。由于(yu)雙面絨和珊瑚絨的(de)印染機器不同，盧賢(xian)洲又(you)特(te)意(yi)跑到江蘇，找了(le)一家印染廠，和對方(fang)簽了(le)一年合(he)同，保證接到訂單時，能及時供貨(huo)。

    經過一(yi)(yi)段時(shi)間的積累，世洲家(jia)紡成(cheng)為市場里珊(shan)瑚絨產品種類最齊全，完成(cheng)訂單效(xiao)率(lv)最高的企業之一(yi)(yi)。“人家(jia)40天(tian)交貨(huo)，我只(zhi)需要25~30天(tian)。”盧賢洲說(shuo)，這都得益于平時(shi)的積累。

    盧賢洲(zhou)說，韓國(guo)軍用(yong)毛毯是(shi)品(pin)質相(xiang)對較好的雙面絨(rong)，雙面絨(rong)是(shi)他的老(lao)本行。關鍵(jian)時候，老(lao)產(chan)品(pin)會支撐行情(qing)。但老(lao)產(chan)品(pin)開拓(tuo)新市場不頂用(yong)，老(lao)產(chan)品(pin)逐漸淘汰后，一定要有(you)新產(chan)品(pin)頂上來。

    關鍵詞(ci)：市場開拓(tuo)

    主動幫客戶(hu)開拓市場(chang)

    盧賢洲有(you)位土耳(er)其老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，合作了(le)很多年，之前這(zhe)(zhe)位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要的都是(shi)雙面絨(rong)毛(mao)毯。今年，這(zhe)(zhe)位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)依舊來義烏。下(xia)(xia)好(hao)訂單時(shi)，盧賢洲送了(le)他一(yi)包價值近5000元的貨：100條(tiao)10個(ge)圖案的高(gao)檔珊(shan)瑚(hu)絨(rong)。他對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說：“拿到土耳(er)其試(shi)銷一(yi)下(xia)(xia)，如果好(hao)賣(mai)，你再返單。這(zhe)(zhe)包產(chan)品就(jiu)送你了(le)。”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶回土耳(er)其后，果然一(yi)下(xia)(xia)子就(jiu)賣(mai)光了(le)，隨即(ji)要求盧賢洲再發6400條(tiao)高(gao)檔珊(shan)瑚(hu)絨(rong)過去(qu)。

    土耳其的市場這就打開了。

    2009年，世洲家紡銷(xiao)售額有3000多萬元，其中2000萬來自(zi)珊(shan)瑚絨產品。除了土耳其市(shi)場外，世洲家紡今(jin)年的主打珊(shan)瑚絨還(huan)銷(xiao)到(dao)了美國、法國、臺灣等地。

    盧賢洲說，其實打開新市場也并不(bu)像想(xiang)象(xiang)中那么難(nan)，多(duo)為客(ke)戶(hu)想(xiang)想(xiang)，只有客(ke)戶(hu)產品賣出去賺錢了，才會有持續性的(de)返單。