自古以來，商場如戰場，勝者為王，敗者為寇。在如今這個“群雄爭霸”的時代里，適者生存，優勝劣汰。如果說僅有梟雄方可傲視獨行，那么貌似柔弱的巾幗梟雄是否就更令人欽佩呢？今天心得分享的主人公就是獲得“水星家紡08年度優秀經銷商”榮譽稱號的浙北長興專賣店張春蘭。

     08年末開始，全球金融風暴席卷中國，國內家紡行業也受到嚴重的沖擊，不僅紡織品出口(kou)貿易嚴重萎(wei)縮，內銷也(ye)相對(dui)滯緩(huan)。那時，我(wo)剛(gang)剛(gang)加盟水星品牌沒有多(duo)久，雖然我(wo)認(ren)為家紡作為耐(nai)用(yong)消(xiao)費品市場(chang)前景看(kan)好(hao)，水星也(ye)是一個可信賴的實(shi)力(li)品牌，但是在現實(shi)環(huan)境中，市場(chang)形勢的負面影(ying)響仍然不可估量(liang)。誰(shui)也(ye)無法預言讓老(lao)百姓捂緊荷(he)包(bao)的經濟危(wei)機，要(yao)持(chi)續(xu)多(duo)久，也(ye)無法知道這(zhe)危(wei)機究竟會帶來(lai)多(duo)大的負面影(ying)響。

　　面對消費低靡、競爭日益激烈的市場，原本可以預見的種種危機，成了如今必須應對的挑戰，如何快速反應，改變現狀，提升門店的績效？該怎么做，該做什么，怎樣做才算贏？這三個問題成了我每天都要思考的功課。由于身處逆境，這時期的未雨綢繆，居安思危也許不是一件壞事。
    
　　有人說，品牌是死的，只有大品牌才有大事業。有人說品牌是活的，小品牌也能產生大影響。我對此的看法是品牌是有生命的，它的生命是由企業賦予的，但是它的魅力是由經營管理的人所創造的，強強聯手才是王道。當初，我初涉家紡行業，是因為發現長興地區，家紡行業的競爭還不算激烈，雖然品牌很多，但是還沒有占主導地位的大品牌。有的品牌產品花型好，但是沒有明星代言，有的品牌影響力不錯，但是跟蹤服務很差。當考察了很多品牌后，我最終權衡利弊，選擇了水星。因為是個有22年歷史的家紡生產企業，從生產到營銷，都立足于市場需求，它不僅具有相當多的經驗，還有雄厚的潛力，品牌影響力也在逐年提高。自從做出這個認真的決定后，我既以此為事業，做大、做好這個品牌，實現雙贏成了我最大的愿望。2008年 3月，我的一個面積在400m2門店隆重開業。
    
     但開拓空白市場，僅有熱情是不夠的，萬事開頭難。在長興地區很多消費者對水星還是不夠熟悉，對于一些帶有高科技含量的家紡產品更是較少接觸。做好品牌宣傳，與價格維護成了我開店初期的主要工作。每每顧客上門，我帶領導購員微笑服務，不僅推銷品牌，還耐心為他們介紹產品，是否成交并不重要，重要的是讓顧客了解水星品牌的內涵，了解水星產品的品質。最初的經營可以說是是一段在黑暗中摸索的日子，我從零開始，一點點地了解當地消費者對色彩的喜好，了解他們的生活習慣，了解他們的消費習慣。雖然最初半年多的日子里，銷售一直不溫不火，但是我感覺到顧客們正在慢慢地認可了水星品牌，水星的產品，還有我——這個長興地區的水星經銷商。由于我堅持誠信經營，普遍良好的口碑也為門店贏得了好信譽。這種無形的收獲也同樣讓我感覺欣喜萬分。
    
     11月初的時候，水星公司總部為了創新產品，特別決定在全國近2000家專賣店，重點選擇部分對水星有貢獻的優秀店，展開一次史無前例的清倉颶風行動。我報了名，并且被幸運地選中，作為浙江地區的活動門店代表。
   
     經(jing)過(guo)公司緊(jin)鑼密(mi)鼓的(de)(de)(de)前(qian)期(qi)籌備，“颶風清倉行(xing)動”于(yu)11月14日在長興(xing)店(dian)拉開帷幕，17天活(huo)動結束后，統計出(chu)該次單店(dian)銷售(shou)業(ye)(ye)績居然高達248萬(wan)。取得(de)這樣的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績固然可喜可賀，但這大(da)大(da)出(chu)乎我的(de)(de)(de)預(yu)。后來聽說(shuo)，這也突(tu)破了同期(qi)業(ye)(ye)界單店(dian)促(cu)銷的(de)(de)(de)最高記(ji)錄，激動之情自(zi)然溢于(yu)言表。說(shuo)到活(huo)動的(de)(de)(de)成(cheng)功經(jing)驗(yan)分享，我認(ren)為完善的(de)(de)(de)規劃與(yu)有效的(de)(de)(de)執行(xing)都至關重(zhong)要的(de)(de)(de)，細節決定(ding)成(cheng)敗，嚴謹與(yu)創新都是(shi)經(jing)銷商(shang)們應(ying)當具備優(you)秀的(de)(de)(de)品質。在活(huo)動開始前(qian)，我只(zhi)是(shi)嚴格要求自(zi)己做好了以下(xia)幾項工作。

 一：廣告宣傳
   充分調研市場后，我以目標區域全覆蓋為標準，開始了強勢的廣告宣傳攻勢，通過海報、電視媒體、廣播電臺、戶外條幅向消費者傳遞活動具體信息。
 
 二：氛圍布置
       促銷(xiao)期間，店內區域要(yao)進行(xing)重(zhong)新劃分，產品(pin)要(yao)分區陳列，突出陳列促銷(xiao)產品(pin)。各(ge)種(zhong)烘(hong)托氛圍(wei)的平面物料(liao)也必(bi)不可少，需(xu)派專(zhuan)人(ren)維護(hu)現場秩序，并進行(xing)整體(ti)調控(kong)。

     三：庫存反饋
      促銷期間，貨(huo)(huo)(huo)品更(geng)新比(bi)較快，所(suo)以要加強貨(huo)(huo)(huo)品管(guan)理，每天(tian)清點庫存。導購人(ren)員(yuan)只有對庫存十(shi)分明了，才能更(geng)好地(di)銷售，避免缺貨(huo)(huo)(huo)、斷貨(huo)(huo)(huo)的情(qing)形影響品牌信譽。

     四：售后服務
       活動期間盡(jin)管(guan)現場比較雜亂，但是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)保證(zheng)顧(gu)客的人(ren)生安全(quan)為題，對于大客戶以及團購客戶的售后服務一(yi)定(ding)必不可少。

   其實，綜上所述，我的活動心得就是“維護到位，宣傳到位，反饋到位，監督到位”。當然，能取得這樣優異的成績，也是與水星家紡公司總部的大力支持分不開的。由于我是新加盟水星的經銷商，是首次參加公司組織的特大促銷活動，所以得到了相當的重視。在活動的前期籌劃、中期管理、后期維護，片區營銷經理都親臨門店，進行實地指導。在大家的共同努力下，水星長興店才取得了優異的成績，這是集體智慧的結晶，也是團隊力量的果實。最后，我想用一句話來結束這篇文章。感謝2008.不僅讓我見證了中國奧運的精彩，還讓我體驗到了成功的喜悅。在嚴謹中創新，我贏在挑戰，贏在水星！